Александр Фридман & Регулярный менеджмент

У руководителей есть удобная мантра: «Наши клиенты никуда не денутся. Мы же давно вместе». Пока рынок растёт, эта фраза звучит почти правдоподобно. Как только условия становятся жёстче, выясняется, что клиент вполне себе «куда денется» – туда, где ему выгоднее и спокойнее. Лояльность часто воспринимают как страховку: раз клиент давно с нами, значит, мы можем позволить себе чуть‑чуть расслабиться по срокам, качеству сервиса и аккуратности обещаний. На практике лояльность – это не вечный абонемент, а текущий баланс выгод...

«У нас хороший отдел продаж, люди очень лояльны компании, но я ничего не могу с ними сделать, это какая-то территория хаоса» – с этого заявления начинается немало встреч с собственниками. Компания честно прошла классический путь: наняли «голодных sales-менеджеров», пообещали высокий процент, дали свободу выбирать клиентов и полномочия на «разумные» скидки. Ведь главное – это результат, который не врёт! Пока рынок рос, всё шло прекрасно. А потом один ключевой сотрудник ушел к конкуренту, второй...

Экономика, менеджмент и компании вокруг нас сильно изменились, но один базовый элемент по дороге потеряли – дисциплину. В этой статье я объясняю, почему попытка строить «современный менеджмент» на постсоветской территории без дисциплины превращается в карго-культ с пуфиками, тюнингами и иллюзией управления. Примерно до 1970-х годов была экономика массового производства. Условно, конечно – переходы там акварельные. Побеждала наиболее крупная компания с наиболее низкими издержками: кто мог делать больше и дешевле, тот и выигрывал...

Многие компании пытаются лечить симптомы неуправляемости инструментами из арсенала «современного менеджмента», тогда как проблема - в отсутствии базовых правил рабочего взаимодействия и культуры разумной дисциплины У бизнеса есть два основных пути развития: экстенсивный и интенсивный. Экстенсивный рост обеспечивается преимущественно за счёт увеличения активов — оборудования, производственных и офисных площадей, численности персонала. Интенсивный путь предполагает повышение отдачи от уже имеющихся...