Клуб Дом Риэлтора

Методы аргументирования. Персонификация аргументации обозначает, что влиять мы можем только на то, что человек уже понял, на то, что у него уже есть в карте мира. С педагогом мы общаться его понятиями, с врачом - на его языке, с инженером - используя термины, присущие этой профессии. Ищем аргументы, понятные и близкие нашему клиенту. Встреча с психологом и бизнес-тренером Еленой Филюшиной на на площадке клуба «Дом риэлтора»

Методы аргументирования. Встреча с психологом и бизнес-тренером Еленой Филюшиной на на площадке клуба «Дом риэлтора». Очень важный момент - очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на позицию клиента имеет информация, полученная в начале. Почему? Всем приятны положительные моменты, и когда вы начинаете с них, клиент начинает вас слушать. Потом переходим к отрицательным, но клиент продолжает слушать. А если начинать разговор с негатива, особенно если клиент не согласен с вами, то клиент «закрывается» и все, что вы потом говорите положительного, может просто не услышать. Это психологическая особенность человека. Поэтому, когда мы кричим на детей, дети кинестетически закрываются. У взрослого кинестетика реакция может быть точно такой же - он закроется и все, что вы будете ему говорить он не услышит. И ребенок тоже. Мы кричим на ребенка, чтобы он услышал и понял нас, мы хотим достучаться до него, а он уже нас точно не слышит. Поэтому через все положительное и спокойные эмоции влиять лучше. 

Методы аргументирования. Встреча с психологом и бизнес-тренером Еленой Филюшиной на на площадке клуба «Дом риэлтора». Противоречия - это нормальная ситуация, при общении это нормальная ситуация, потому что карта мира одного человека соединяется с картой мира другого человека. Люди не идеальные. Все видят мир по-разному. Если есть противоречия по какому-то вопросу и в данный момент вы не можете их разрешить, появляется негативная эмоциональная составляющая, которая постепенно нарастает - рекомендация следующая: надо выйти из этого вопроса и оставить его «на потом», уйти в темы, которые бесконфликтны. А потом вернуться. В психологии это называется «поднакопить положительного ресурса», а потом вернуться к вопросу, который вызывал противоречие. Существует двусторонняя аргументация. Когда вы опираетесь на положительные и отрицательные стороны какого-то решения. Например, вы идете на просмотр квартиры и понимаете, что у квартиры есть «косяки». Вам надо рассказать клиенту как про положительные стороны квартиры, так и про отрицательные. Но надо не просто рассказать про «косяки», а необходимо рассказать, как их можно убрать.