Медицинский бизнес изнутри

Про блогеров. Окончание. И еще одна интересная особенность. Как оказалось, некоторые блогеры дружили с конкурирующими клиниками и чтобы их не обижать, просто скрывали свои истории, говорили о продукте очень обтекаемо или не говорили совсем, рассказывая нам про «завтраки». Нонсенс! 🤷🏻‍♀️Со своей стороны мы тем не менее выполняли все договоренности. Наш опыт таков, что именно в нашей локации блогеры либо продают вообще все ради денег, сегодня они любят этот салон, а завтра тот. И соответсвенно доверие аудитории будет таким же. Либо есть небольшой процент, действительно знающий свою аудиторию, и продающий определенные товары и услуги, имея положительный опыт сотрудничества. 

Про рекламу. Часть 2. Блогеры Мы пробовали проекты с блогерами. Местными блогерами, лидерами мнений и это было ужасно. Возможно, это особенность выбранных блогеров, региональная особенность, но они не умеют продавать! Продать медицину - дело не простое, не умеешь - не берись! Но либо сработала самоуверенность, либо чисто меркантильный интерес, хотя пройти то же обследование за свой счет это далеко не те деньги, ради которых стоит делать свою работу плохо. Итог: ни одного пациента на предлагаемую программу. Хотя нет, одна была, но она узнала не от блогера, а от врача. Важно: оценивайте аудиторию блогера правильно, следите за блогером, особенно в опросах. Из того, как отвечает аудитория, уже можно кое-что понять. В своей статистике блогер может показать одно, а по факту будет совсем другое. Где та аудитория 30+ из предъявленной нам, мы так и не поняли!  И еще, хоть какой-нибудь гарантии от блогера вы не получите. Хотя у него должна быть личная статистика по проектам в которых он принимал участие. «Лидер» в любой момент может сказать: «это не моя вина, у вас плохой продукт», ну да, многомилионный бизнес, отличные, даже уникальные врачи, лучшие медсестры, экспертное оборудование, приемлимые цены - это плохой продукт! 😃

Про рекламу. Часть 1 В любом бизнесе необходимо продвижение. Это как дважды два. Причем пробовать нужно все. Не только онлайн: Яндекс, Гугл, таргет, блогеры и т.д. Это должно быть, однозначно, огромное число пользователей находится в Интернете. Однако, иногда могут срабатывать самые неожиданные и забытые методы. Так, например, мы использовали: ролики на ТВ ролики на радио статьи с врачами в газетах модули в газетах рекламу внутри общественного транспорта даже листовки 🙈 все виды интернет-рекламы В какой-то период времени замечательно отрабатывала реклама на ТВ. Не нужно думать, что у пенсионеров нет денег на себя любимых😉 Очень хорошая аудитория. Но затем, не наши конкуренты, а клиника абсолютно другого направления просто заполонила весь эфир своей однообразной рекламой с одинаковой ценой из месяца в месяц. И все. Потенциальный клиент просто отключился на этой рекламе и все вложения улетели в минус. Причем это отметили не только мы, но и конкуренты с намного большими бюджетами. Даже они перестали бороться и ушли с этого канала продвижения. Окупались ли такие вложения, так как реклама на федеральных каналах очень дорогая, вопрос открытый. Не работала реклама на радио. Совсем. Никакие предложения, никакие скидки, низкие цены, лучшие врачи. Возможно, нужно больше времени для этого канала именно в медицине. И больше денег. 

Часть 2 Проекта больше нет Лицензию я получила, в декабре. Перед новым годом. Отлично, не правда ли? А потом был январь, самый «тихий» месяц года. А потом пришел ковид… Того самого проекта нет по сей день и не было никогда, кроме, как на бумаге. Мы от него давно отказались. Узкая ниша не для того болота, в котором погрязла наша региональная медицина. Как говорится: опыт сын ошибок трудных. Для чего я написала такую длинную предисторию? Показать свой опыт, свою экспертность на сегодняшний день. Мой блог и обо мне, как о специалисте. Я оказываю следующие услуги: консультации по вопросам открытия медицинских учреждений;  стратегическое планирование для проекта; консультации по продвижению; реализация стратегии продвижения; формирование личного бренда;  пишу статьи на медицинские темы; рисую рекламу. Дальше я буду рассказывать почему медицинская услуга не может стоить дешево, как подписчики и мимо проходящие устраивают буллинг, есть ли место человечности в медицинском бизнесе, почему так много одинаковых клиник и чем можно отличаться, как врачи «воруют» пациентов и многое другое. 

Проекта больше нет… Итак, до окончательной подачи документов на получение лицензии остается неделя. Главного действующего лица нет, штата врачей нет, зато есть невроз и бесконечная усталость. Забегая вперед скажу, что главного действующего лица нет до сих пор. Я уже писала об этом, что нет специалиста с которым можно и хочется развивать личный бренд. И это на самом деле большая проблема в медицине. Маркетологи постоянно учатся, рекламщики - учатся, дизайнеры - аналогично. Иначе не будешь успевать за рынком, за конкурентами. Не отрицаю, что и врачи учатся. Но чаще от слова «надо» или от необходимости продлить сертификат. Я ни в коем случае не говорю обо всех врачах, сама лично знаю множество достойных, но до сих пор огромный пласт специалистов назначают, простите, анализ кала на дисбактериоз, не зная, что потом делать с результатом, МРТ - потому что платят агентские, или лечат ВПЧ😑 Очень непросто в небольшом городе найти прогрессивного специалиста, готового тем более вести блог. 

Разрешительная документация часть 2 Я получала лицензию трижды и два раза заключение СЭС. Причем акт для второго заключения я практически переделывала сама. Совет: обращайтесь к действительно компетентным специалистам! Начинайте работу с документацией с момента, когда будет готов ремонт. Это очень длительные процедуры. Конечно, немаловажную роль играют личные контакты и отношения с людьми, работающими в данных организациях. Но из всех сроков (условно 25-30 дней на каждый этап) мне удалось сократить только сроки получения лицензии.

Разрешительная документация часть 1 Для открытия клиники необходимо получить заключение о соответствии от СЭС и саму лицензию на осуществление медицинской деятельности в лицензионном отделе минздрава. По моему опыту получить лицензию намного легче, чем заключение сэс 😑 Санэпидемстанция потребует от вас столько документов, заключений на заключения, актов и т.д., что без дергающегося глаза эту процедуру не закончить. После сбора и согласования всех необходимых документов, эксперты СЭС идут к вам! Могут, конечно, и не приходить, но тот же опыт показывает, что безопаснее проходить всю процедуру от и до, иметь на руках реальное заключение, а также желательно учесть все советы и рекомендации специалистов. Это обезопасит вас в ситуациях, когда от пациентов или «пациентов» поступают жалобы. С актом от СЭС идем в Роспотребнадзор. Еще одна замечательная организация. До последнего будут искать ошибки и недочеты в вашем акте. А если они есть и вы за них переживаете - надзирающий специалист ткнет пальцем именно в них! Причем с первого раза, открыв акт именно в этом месте😄

Расходники для начала работы, декор интерьера и т.д. - около 200 тыс. Еще около 300 на всю разрешительную документацию и прочие расходы. Очень важно выбрать надежного поставщика и не ошибиться. Когда я покупала оборудование, стоимостью почти 4 миллиона, я делала это на свой страх и риск. Никто не хотел и не хочет делиться наработанными контактами и фишками 🙂 Место. Расположение клиники нам было определено как данность. Это не первая линия, к сожалению. Но микрорайон новостроек. Один из законов маркетинга для успешной деятельности гласит: место, место и место! То есть с местом мы проиграли изначально. Хотя в пешей доступности и не было конкурентов, начинать новой клинике «во дворах» достаточно тяжело.

Немного отвлекусь от истории открытия клиники и кратко расскажу о расходах. Помещение. Аренда самый распространенный способ, однако мой учредитель предпочитает покупку. Аренда - это всегда вероятность риска. Подняли стоимость - что-то идет не так и нет возможности платить эту сумму - пожалуйста, съезжайте. Собственник продает помещение, меняет арендаторов, закончился договор и его не продляют и тд. Нюансов много, конечно, все можно прописать в том же договоре, но риски есть однозначно. Итак, помещение - это около 7 млн рублей. На момент открытия задействована часть площадей. Ремонт - примерно 1,5 миллиона. Оборудование (тут все индивидуально, зависит от ваших возможностей, запроса, квалификации врачей) у нас вышло на все около 6 млн. Понятно, что лучше покупать под специалиста, внедрять в работу фишки, новые разработки. Это будет вашим преимуществом. Мебель. Также все индивидуально, но все, что предлагают посредники можно найти в разы дешевле у оптовика, где покупают те же посредники😉 Расходы примерно 500 тыс. Продолжение далее.

Личный бренд врача 2 часть Продолжение истории с личным брендом закончится второй фатальной ошибкой. Мне нравилось и нравится заниматься, как это сейчас модно говорить, распаковкой человека, как личности и как профессионала. Следующим этапом работы планировался выход лицом: сторис, эфиры, а сейчас и рилсы. Но этого этапа уже не будет никогда. Этот переломный момент вызывает в моей душе сожаление, некоторую обиду и непонимание. Почему человек ушел останется за кадром. В конце концов у каждого своя правда. Однако найти настолько же заинтересованного в личном продвижении врача в утонувшем в болоте рутины регионе не удалось до сих пор. О чем я искренне сожалею. Большая ошибка номер 2: на личном бренде этого человека была завязана первоначальная идея. Понимаете к чему я веду? До открытия оставалось чуть больше месяца. Под идею готов сам проект, посчитан бизнес-план, разработан сайт, дизайн, вывеска и концепция в принципе. А проекта больше нет…

Личный бренд врача 1 часть Сейчас в социальных сетях это является распространенным и очень модным направлением. Все, как один, доказательные врачи, борьба не на жизнь против мракобесия. Но мало кто знает, что за многими известными в социальных сетях врачами стоят маркетологи, личные ассистенты и т.д. Они пишут стратегии, придумывают планы на основе наболевших тем, учат прогревам и настраивают рекламу. Не так давно мне попалась реклама врача, которая била себя в грудь, что НИКОГДА не будет пользоваться рекламой, она здесь не для этого! Да нет, все мы, друзья мои, там рано или поздно для этого 😉Да и странно не зарабатывать на многотысячной аудитории, если у тебя достойный продукт или услуга. «Своему» врачу я создавала личный бренд задолго до открытия клиники. Необычная для врача (врача-человека в первую очередь) лента. Визуал отличался задумчивым спокойствием, от фотографий веяло мудростью. Добавили в образ нотку тоски, смешали научный контент с личными размышлениями и вуаля! Первая тысяча подписчиков на небольших вложениях. Дорого стоит, между прочим, сохранить этих людей, дать им интересный и полезный контент, расположить к себе.

Идея.   На высоко-конкурентном рынке твой бизнес должен иметь нечто уникальное. Я думаю это понятно. Либо необходимо отличаться чем-то в неценовой конкуренции. Конкурировать по цене с гигантами не получится. В том числе еще и потому, что не все конкуренты ведут бизнес честно. Нарисованные «на коленке» анализы - в порядке вещей. Только представьте размер маржи, если через клиники конкурента проходит от 300 до 500 пациентов в день, из них достаточно большой процент сдает анализы на средний чек не меньше 1000₽! Пара-тройка нарисованных анализов и «чистыми» в кармане. Немного отвлеклись от темы ☺️ Наша идея заключалась в выборе узкого медицинского направления. Никогда, слышите, никогда не ограничивайте свой бизнес какой-то одной нишей! Хотя, если вы готовы вкладывать в развитие в 2-3 раза больше, то можно строить уникальность в узкой нише. Вполне вероятно, что клиника выплыла бы на этой идее и могло получиться что-нибудь интересное. Однако человек, на которого делались ставки, решил иначе… (☝🏻Далее: никогда не делайте ставки на личный бренд одного человека)