Марта Калачева

это диплом «Лучший продавец компании по итогам года». Когда на годовом собрании мне публично вручили официальную бумагу об этом серьезном достижении и галстук Hugo Boss, я был на седьмом небе от счастья, но я точно знаю, что у меня нет врожденного таланта продавца. Я не отличался умением рассказывать истории, не обладал обаянием и не умел разбрызгивать харизму в разные стороны. Поэтому мне приходилось брать вершины внутренней дисциплиной и последовательным выполнением одинаковых процессов. Изо дня в день...

Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать‑восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал! На него хотят быть похожими тысячи журналистов! На его интервью учатся молодые студенты! Ему доверяют миллионы телезрителей! Зачем ему это надо? А вот поэтому и готовится, потому что мегапрофессионал. У тех, кто давно занимается продажами, есть мнение (и я его полностью разделяю), что именно присутствие этапа подготовки отличает профессионалов в продажах...

Эх, вот прямо долго думал, писать мне про эту татуировку или не писать. Сейчас раскрою вам все свои секреты, и придется сворачивать мой мастер‑класс «Как продавать в России. Больше всех», потому что весь мой полнодневный мастер‑класс по продажам крутится именно вокруг этой логики. Давно известны и перечислены в учебниках по продажам основные покупательские мотивы, такие как экономия, престиж, желание попробовать что‑нибудь новое, обеспечить себе безопасность и так далее. Давно известны виды мотиваций...

Конечно, существуют бизнесы, где сделка совершается по телефону, например продажа рекламных площадей в интернете . Но чаще всего цель-максимум — назначить встречу на конкретное время! В тех случаях, когда все-таки менеджер по продажам не встречается с клиентом, цель-максимум — получить согласие на выставление счета и предложения и договориться о следующем контакте в конкретное время. Если же по какой-то причине цель-максимум не достигается, нам необходимо достигнуть цель-минимум — обменяться контактами (а также чаще всего договориться на исходящий звонок в конкретное время) ...

Давайте определимся в понятиях, нам это поможет особенно когда речь пойдет о холодных звонках — Человек — любой позвонивший, или тот, кому позвонили мы: это возможность! — Потенциальный клиент — любой человек, давший прямое или косвенное согласие на общение или сотрудничество с нами . — Клиент — любой потенциальный клиент, совершивший с нами сделку. Вернемся к нашей схеме . Входящие звонки делятся на «позвонившие впервые», «возвратившиеся», «по рекомендации» и «повторные». Позвонившие впервые —...