Марта Калачева

это диплом «Лучший продавец компании по итогам года». Когда на годовом собрании мне публично вручили официальную бумагу об этом серьезном достижении и галстук Hugo Boss, я был на седьмом небе от счастья, но я точно знаю, что у меня нет врожденного таланта продавца. Я не отличался умением рассказывать истории, не обладал обаянием и не умел разбрызгивать харизму в разные стороны. Поэтому мне приходилось брать вершины внутренней дисциплиной и последовательным выполнением одинаковых процессов. Изо дня в день...

Лучший интервьюер нашей страны Владимир Владимирович Познер готовится к одному интервью шестнадцать‑восемнадцать часов! Зачем? Он же мегапрофессионал! На него хотят быть похожими тысячи журналистов! На его интервью учатся молодые студенты! Ему доверяют миллионы телезрителей! Зачем ему это надо? А вот поэтому и готовится, потому что мегапрофессионал. У тех, кто давно занимается продажами, есть мнение (и я его полностью разделяю), что именно присутствие этапа подготовки отличает профессионалов в продажах...

Эх, вот прямо долго думал, писать мне про эту татуировку или не писать. Сейчас раскрою вам все свои секреты, и придется сворачивать мой мастер‑класс «Как продавать в России. Больше всех», потому что весь мой полнодневный мастер‑класс по продажам крутится именно вокруг этой логики. Давно известны и перечислены в учебниках по продажам основные покупательские мотивы, такие как экономия, престиж, желание попробовать что‑нибудь новое, обеспечить себе безопасность и так далее. Давно известны виды мотиваций...

Конечно, существуют бизнесы, где сделка совершается по телефону, например продажа рекламных площадей в интернете . Но чаще всего цель-максимум — назначить встречу на конкретное время! В тех случаях, когда все-таки менеджер по продажам не встречается с клиентом, цель-максимум — получить согласие на выставление счета и предложения и договориться о следующем контакте в конкретное время. Если же по какой-то причине цель-максимум не достигается, нам необходимо достигнуть цель-минимум — обменяться контактами (а также чаще всего договориться на исходящий звонок в конкретное время) ...

Давайте определимся в понятиях, нам это поможет особенно когда речь пойдет о холодных звонках — Человек — любой позвонивший, или тот, кому позвонили мы: это возможность! — Потенциальный клиент — любой человек, давший прямое или косвенное согласие на общение или сотрудничество с нами . — Клиент — любой потенциальный клиент, совершивший с нами сделку. Вернемся к нашей схеме . Входящие звонки делятся на «позвонившие впервые», «возвратившиеся», «по рекомендации» и «повторные». Позвонившие впервые —...

Доверие к себе. Доверяйте самому себе! Когда я впервые услышал эти слова, то не понял, что они означают: разве я не доверяю самому себе? Доверие к себе — ключ к уверенности в себе . Наше отношение к настоящему и будущему вырастает из доверия к себе . Когда мы думаем о будущем, чаще всего в голову приходят опасения, из которых рождаются ожидания . Опасения вызывают страх, а ожидания, даже если они позитивные, никогда не сбываются полностью, потому что мы их придумали . Мы огорчаемся, и так происходит постоянно ...

На диске, несомненно, была полезная и необходимая для меня информация, но я им так и не воспользовался! И только потому, что не мог перенести гнусавого голоса одного из участников диалогов! Если голос — главный инструмент общения и работы по телефону, то важно уметь управлять им, а значит, и тем впечатлением, которое мы производим, общаясь по телефону (и в жизни тоже) . Настрой, слышимый в звуке голоса, полностью зависит от нашего состояния и отношения к людям . Если мы пребываем в состоянии внутренней...

Вспомните: когда вы с кем-то знакомились и вам этот человек нравился, то вы всегда были не прочь его послушать . Если этот человек не говорил откровенных глупостей, то к его словам всегда возникало доверие, ведь он — хороший человек . И как результат — вы принимали его слова и мысли, вовлекались в то, что он говорил То же самое происходит в продажах . Если мы нравимся, то нас слушают, нам доверяют и покупают то, что мы продаем! Это универсальная «Шкала покупки», которая работает везде: и в бизнесе,...

«Продать» означает «заключить сделку». Чтобы мы говорили на одном языке, важно отметить, что современное значение слова стало гораздо шире. Теперь говорят «продать себя», то есть понравиться, произвести позитивное впечатление; «продать идею» — заинтересовать идеей; «продать компанию» — аргументировать достоинства компании . Чтобы заключить сделку, важно вовлечь человека . Поэтому я предлагаю для начала рассмотреть еще одно понятие — «вовлечение». Вовлечение — процесс создания или выявления у человека посредством общения его интереса к чему-либо: событию, предложению, товару или услуге ...

Более неподходящего времени он найти не мог. Разумеется, ни один человек, у которого хватает ума выйти из телефонной будки без письменной на то инструкции, никогда не сделал бы такой ошибки. Я использовал этот пример только для того, чтобы подчеркнуть, что выбор времени в сочетании с эмпатией – это непременное условие успеха в торговле. Чувствительность к потребностям и интересам другого человека имеет первостепенное значение. Например, если бы патрульный вербовщик присоединился к поискам, то всего через 20 минут он совершил бы самую легкую продажу в своей жизни...

Несмотря на повсеместное использование слова «эмпатия», многие люди до сих пор не понимают разницы между эмпатией и симпатией и их применением в мире торговли. Такое понимание необходимо, так как, связав эмпатию с эго, мы уменьшаем опасность чрезмерных продаж, что в мире торговли иногда представляет проблему. Симпатия означает, что вы чувствуете себя так же, как другой человек. Эмпатия означает, что вы понимаете, как чувствует себя другой человек, но сами этих чувств не испытываете. Пример: когда...

Короче говоря, я продал Биллу набор посуды. Точнее, он выписал заказ на самого себя и заплатил самому себе. Увлекательный «конец истории» в том, что дополнительные продажи, которые Билл провел до конца недели, позволили ему полностью возместить стоимость посуды! Причина проста. Каждый раз, когда кто-нибудь приводил возражение «не могу себе позволить», Билл мог нейтрализовать его в своей голове и в своем сердце. Он знал, что сумел напрячься и купить свой собственный товар, когда ему было трудно. Билл...