Андрей Сиразетдинов

Предоплата за товары наносит ущерб кошелькам потребителей двумя существенными способами: сначала создавая иллюзию заключения сделки, а затем сокращая потребление продукта, за который они уже заплатили. Но есть один случай, когда предоплата действительно имеет смысл. Это происходит, когда продавец предлагает подлинную, значительную скидку в размере 10 процентов, 15 процентов или даже выше в обмен на предоплату. В таких случаях, по крайней мере, стоит подумать о предоплате. Отличным примером такого рода ситуации является ситуация, когда многие рестораны и другие розничные торговцы продают свои подарочные карты со скидкой 20 или 25 процентов от их номинальной стоимости...

Как будто этой ошибки восприятия было недостаточно, предоплата потребителями имеет еще один пагубный эффект. Это сокращает фактическое использование приобретенного и оплаченного продукта. Это происходит потому, что при авансовом платеже существует разрыв между ощущением вознаграждением за потребление. Поскольку боль от выбрасывания денег исчезла, потребитель не испытывает эффекта, который обычно бывает таким мощным. Таким образом, он или она не побуждается потреблять продукт с той же мотивацией, и продукт с меньшей вероятностью будет использован. Психологи Дилип Соман и Джон Гурвилл приводят покупки билетов на летний фестиваль Шекспира, в котором была серия из четырех пьес...

Когда потребители делают предоплату, продавец явно выигрывает. В свою очередь, когда продавец предоставляет возможность внести предоплату, потребители часто предполагают, что им предлагают более выгодную сделку в обмен на предоплату. Например, кто-то, оплачивающий услуги мобильной связи в течение месяца или членство в оздоровительном клубе, поверит, что получает скидку. Но это не обязательно так. Психологи-потребители Роджер Хилер, Адам Нгуен и Шерил Бафф объясняют это явление в случае пакетов, когда продавец объединяет несколько товаров и взимает одну цену. “Простое объяснение эффектов пакетов связано с предыдущими убеждениями потребителей, вытекающими из их опыта работы с пакетами...

В большинстве случаев предоплата просто не является выгодной сделкой для потребителей. Экономисты Стефано ДеллаВинья и Ульрике Мальмендье хотели понять, как потребители решают, когда им предоставляется множество вариантов ценообразования. В течение трех лет они изучали решения о покупке и показатели посещаемости более 7 700 членов, принадлежащих к различным оздоровительным клубам. У этих потребителей был выбор: либо вносить предоплату в размере около 70 долларов в месяц за членство, а затем пользоваться неограниченным доступом в тренажерный зал, либо платить 10 долларов за каждое посещение. Что...

1) Больше ни на что не существует единой фиксированной цены. Идея единой фиксированной цены для всех клиентов сегодня в значительной степени является мифом. Вместо этого вы должны думать об объявленной цене продукта как о максимально возможной цене, которую вы могли бы заплатить за продукт. Велика вероятность того, что вы сможете купить товар по гораздо более низкой цене, чем то, что просят. Эта изменчивость цен также означает, что вы не можете совершать покупки с “обычным” мышлением, если хотите избежать переплаты за покупку. 2) Хорошие предложения доступны везде, но вам придется потрудиться, чтобы их получить...