Андрей Сиразетдинов

Предоплата за товары наносит ущерб кошелькам потребителей двумя существенными способами: сначала создавая иллюзию заключения сделки, а затем сокращая потребление продукта, за который они уже заплатили. Но есть один случай, когда предоплата действительно имеет смысл. Это происходит, когда продавец предлагает подлинную, значительную скидку в размере 10 процентов, 15 процентов или даже выше в обмен на предоплату. В таких случаях, по крайней мере, стоит подумать о предоплате. Отличным примером такого рода ситуации является ситуация, когда многие рестораны и другие розничные торговцы продают свои подарочные карты со скидкой 20 или 25 процентов от их номинальной стоимости...

Как будто этой ошибки восприятия было недостаточно, предоплата потребителями имеет еще один пагубный эффект. Это сокращает фактическое использование приобретенного и оплаченного продукта. Это происходит потому, что при авансовом платеже существует разрыв между ощущением вознаграждением за потребление. Поскольку боль от выбрасывания денег исчезла, потребитель не испытывает эффекта, который обычно бывает таким мощным. Таким образом, он или она не побуждается потреблять продукт с той же мотивацией, и продукт с меньшей вероятностью будет использован. Психологи Дилип Соман и Джон Гурвилл приводят покупки билетов на летний фестиваль Шекспира, в котором была серия из четырех пьес...

Когда потребители делают предоплату, продавец явно выигрывает. В свою очередь, когда продавец предоставляет возможность внести предоплату, потребители часто предполагают, что им предлагают более выгодную сделку в обмен на предоплату. Например, кто-то, оплачивающий услуги мобильной связи в течение месяца или членство в оздоровительном клубе, поверит, что получает скидку. Но это не обязательно так. Психологи-потребители Роджер Хилер, Адам Нгуен и Шерил Бафф объясняют это явление в случае пакетов, когда продавец объединяет несколько товаров и взимает одну цену. “Простое объяснение эффектов пакетов связано с предыдущими убеждениями потребителей, вытекающими из их опыта работы с пакетами...

В большинстве случаев предоплата просто не является выгодной сделкой для потребителей. Экономисты Стефано ДеллаВинья и Ульрике Мальмендье хотели понять, как потребители решают, когда им предоставляется множество вариантов ценообразования. В течение трех лет они изучали решения о покупке и показатели посещаемости более 7 700 членов, принадлежащих к различным оздоровительным клубам. У этих потребителей был выбор: либо вносить предоплату в размере около 70 долларов в месяц за членство, а затем пользоваться неограниченным доступом в тренажерный зал, либо платить 10 долларов за каждое посещение. Что...

1) Больше ни на что не существует единой фиксированной цены. Идея единой фиксированной цены для всех клиентов сегодня в значительной степени является мифом. Вместо этого вы должны думать об объявленной цене продукта как о максимально возможной цене, которую вы могли бы заплатить за продукт. Велика вероятность того, что вы сможете купить товар по гораздо более низкой цене, чем то, что просят. Эта изменчивость цен также означает, что вы не можете совершать покупки с “обычным” мышлением, если хотите избежать переплаты за покупку. 2) Хорошие предложения доступны везде, но вам придется потрудиться, чтобы их получить...

В индустрии потребительских упакованных товаров практически каждая компания распространяет купоны, и большинство потребителей используют их. Только в 2016 году американским потребителям было отправлено в общей сложности 306 миллиардов купонов, все чаще с помощью цифровых средств. По мере того как цифровые купоны становятся все более распространенными, ставки погашения купонов снова начинают расти после многих лет снижения. Купоны становятся важными при принятии решения о том, какие товары покупать и когда. Американцы используют купоны, и утверждают, что каждую неделю экономят более 30 долларов США по сравнению с ценами на товары, указанными в списке, используя купоны...

Рассмотрим ресторан ниже, который ежедневно предлагает своим клиентам специальные предложения по электронной почте каждый день. Его ежедневное специальное предложение для двоих поставляется с бутылкой вина и стоит 48 долларов. То же самое специальное предложение доступно без вина, но эта цена выборочно удерживается. Клиента просят позвонить в ресторан, чтобы узнать цену. Почему? Ранее упомянутые причины неприменимы. Удержание цены не свидетельствует о статусе или престиже, и это не обязательно повышает приверженность клиентов к покупке; в конце концов, удерживается только одна цена в меню, в то время как другие легко доступны...

Для абстрактных предметов, таких как произведения искусства, покупателей часто просят узнать цены или позвонить продавцу. В приведенном ниже примере художественная галерея продает гравюры известного фотографа ограниченным тиражом. Он легко предоставляет подробную информацию, такую как размер печати, материал и размер издания, на своем веб-сайте, но просит заинтересованного покупателя позвонить в галерею для получения информации о ценах и наличии. Это прикрытие не направлено на то, чтобы получить преимущество над клиентами. Это имеет чисто психологический мотив, заставляя его действовать. Небольшое действие, запрос, на более крупное действие, покупку печати...

Мы можем принимать готовую доступность цен как должное как потребители. Когда мы покупаем что-то в супермаркете, на веб-сайте или даже крупные товары, такие как авиабилеты или автомобили, мы можем легко получить доступ к ценам. Однако это не всегда так. Во многих отношениях между предприятиями цены не указаны в брошюрах, каталогах или на веб-сайтах. Вы должны позвонить торговому представителю компании и объяснить, почему вам нужна цена, и убедить их, что вы серьезный покупатель. Во больницах пациенты никогда не узнают цены, пока не получат счет после выписки. Агенты по недвижимости, художественные галереи и даже некоторые рестораны (см...

Распространенным методом, который многие продавцы используют сегодня для определения оценки клиентов, является проведение полевых экспериментов. В ходе эксперимента цены на продукт изменяются в разные периоды времени, и отслеживаются изменения продаж на разных уровнях цен. Такие изменения цен могут происходить в одном и том же магазине для небольшой компании или в разных магазинах в случае крупного розничного продавца. Информация об уровнях продаж дает продавцу представление о том, как клиенты реагируют на различные уровни цен и их оценку продукта. Выяснение того, сколько покупатели готовы заплатить точно, является захватывающей областью психологии потребителей...