Михаил Софронов

Восемьдесят процентов руководителей B2B-маркетинга считают, что ИИ произведет революцию в существующих маркетинговых стратегиях и сделает их более интуитивными, умными и эффективными. Высокопроизводительные компании более чем в два раза чаще используют ИИ для сбора данных, оценки лидов или персонализации B2B. Преимущество ИИ заключается в том, что данные о клиентах могут быть точно собраны, проанализированы и интерпретированы. Агентство Nielsen Norman Group, специализирующееся на CX, основанном на исследованиях, также прогнозирует, что ИИ повлияет на текущий способ продвижения. Основанный на прошлые действия потребителей ИИ сможет предсказывать выбор потребителей и направлять их...

На решения о покупке B2B большое влияние оказывают онлайн-презентации, и именно здесь цифровой контент должен побуждать потенциальных покупателей к взаимодействию. Контент-маркетинг (CM) представляет собой культурное изменение от “продажи” к “помощи”. B2B digital CM с полезным, актуальным, убедительным и своевременным контентом является полезным инструментом для достижения и поддержания статуса надежного бренда. Он направлен на понимание информационных потребностей аудитории и цикла рассмотрения их покупок. Это обеспечивает дополнительную ценность для клиентов, поддерживая их в актуальном состоянии...

Схема обслуживания визуализирует организационные процессы, чтобы оптимизировать то, как бизнес предоставляет CX. При использовании в среде цифрового маркетинга он может идентифицировать болевые точки CX, ключевые элементы, способствующие удовлетворенности потребителей, он может координировать этапы работы, а также оптимизировать сложные взаимодействия. Цифровой CX должен быть сосредоточен на “создании бесшовного и согласованного взаимодействия между точками соприкосновения и каналами, которые имеют наибольшее значение" (Котлер и др. ал, 2017). На рисунке 13 представлен примерный план пути покупки...

Несмотря на более широкий доступ к информации по нескольким цифровым каналам и аналогам, покупка может занять гораздо больше времени, чем в прошлом. Даже после рекламной кампании клиенты возвращаются в цифровой канал, чтобы подтвердить претензии поставщика. Удивительно, но исследование Gartner показало, что 83 % опрошенных клиентов получили доступ к цифровым каналам даже на поздних стадиях покупки. Это подчеркивает необходимость разработки стратегии цифрового маркетинга, специально разработанной для оказания помощи покупателям на ранних, средних и поздних стадиях процесса покупки. Интегрированная маркетинговая стратегия B2B должна быть согласованным со стратегическими бизнес-целями...

Онлайн-оценка продуктов или поставщиков. Веб-сайты - это первая точка делового контакта и первое восприятие продукта, поэтому не следует недооценивать важность качественного контента, консолидированного бренда и профессионального имиджа.Онлайн-покупка не является нормой в B2B, однако может подойти сайт в стиле розничной торговли (сложная форма заказа, защищенная паролем, или персонализированный веб-сайт). Послепродажное обслуживание может быть конкретной целью присутствия компании в Интернете. Например, могут быть представлены инструкции по установке или обновления приложений. Веб-сайты B2B значительно менее удобны в использовании и чрезвычайно специализированы со сложными спецификациями...