Мария Зверива

Результаты для клиентов (вес 200) — в их основе лежит удовлетворенность и лояльность, которые оценивают путем опроса клиентов. · Результаты для персонала (вес 90) — в их основе лежит восприятие компании, которое оценивают путем опроса работников. · Результаты для общества (вес 60) — в их основе лежит оценка достижений компании, реализованных при осуществлении программ обеспечения устойчивости деятельности. · Ключевые результаты деятельности (вес 150) — это финансовые результаты (объем продажи и прибыльность), достигнутые компанией. RADAR RADAR — последняя часть модели, связанная с мониторингом прогресса...

Каково географическое присутствие конкурента? В каких странах его позиция наиболее сильна и наиболее слаба? · Что представляют собой продукты и услуги конкурента? Насколько велик его портфель? Как его продукты дифференцируются и позиционируются на рынке? · Какова стратегия конкурента в отношении бренда? Каково позиционирование его бренда, в чем его достоинства и недостатки? · В чем заключается рекламная стратегия конкурента? Насколько она масштабна? Какова разбивка рекламы по различным средствам массовой информации? На кого она нацелена и каково ее маркетинговое послание? · Какова ценовая стратегия...

В простейшей форме анализ разрывов — это поиск ответов на три вопроса. · Где мы находимся в данный момент? Это понимание текущего состояния, которое может опираться на количественные данные, например на оценку удовлетворенности клиентов, или на качественную информацию, например на интуитивное ощущение низкой результативности в определенной сфере. · Где мы хотим быть? Это описание будущего состояния, т.е. желаемых достижений компании. · Как нам туда добраться? Это действия, которые необходимо совершить, чтобы устранить разрыв. Найти ответы на вопросы «Где мы находимся?» и «Где мы хотим быть?» могут помочь другие модели, описанные в этой книге...

Модель роста Грейнера Как распознать фазы роста компании Что представляет собой модель и как она работает Компании всегда стремятся к росту. Работники ожидают повышения заработной платы, а это требует роста. Они хотят трудиться в перспективной и динамичной среде, которую не найти в статичной или переживающей упадок компании. Помимо прочего, любая среда со временем изменяется, а направлений для изменения у нее всего два — либо рост, либо упадок. Мало какие компании могут долгое время находиться в статичном состоянии. Рост, таким образом, критически важен, однако он несет с собой определенные трудности...

Модель в действии Знание о том, на какой фазе развития находится компания в любой момент времени, имеет большое значение. Когда лидеры понимают, где находится компания, они знают, что нужно делать. Существует множество конкретных примеров определения фаз Грейнера в разных организациях. В них, однако, фазы Грейнера задним числом подгоняются к фактически произошедшему вместо того, чтобы показывать, как организации используют модель Грейнера в целях адаптации к будущему росту. Эта модель из разряда тех, что должны использоваться лидерами, поскольку именно им приходится заниматься разрешением кризисов в конце каждой фазы...

Развитие модели Те, кто пользуется методологией Кано, предложили дополнить два его вопроса третьим. Они считают, что нужно спрашивать клиентов еще и о том, насколько для них важен конкретный атрибут. Ответы на этот вопрос по всем атрибутам помогают определить, что действительно важно и влияет на решение клиентов при выборе продукта. Модель Кано успешно прошла испытание временем. Из-за пространности интервью она больше подходит для онлайновых, а не телефонных опросов. По каждому атрибуту необходимо задать как минимум два вопроса (о наличии и отсутствии атрибута), а может быть, еще и третий (о важности)...

Подход со стороны спроса Это подход снизу вверх, где результаты исследования конечных пользователей соотносятся со статистикой рынка. Например, компания, желающая оценить размер рынка спецодежды, проводит опрос, чтобы выяснить, сколько тратится на спецодежду одного работника в год, а затем соотносит эти данные с общедоступной статистикой по количеству работников в отрасли, которые могут ее носить. Такой способ определения размера рынка полезен, поскольку его можно применять в самых разных отраслях. Фактически создается модель спроса. Модели хороши тем, что объясняют ситуацию. В данном случае они показывают, где находится наибольший потенциал для спецодежды...

Чувствуя себя в безопасности, мы начинаем искать любовь, дружбу и общество. Это племенной инстинкт — потребность в принадлежности. Именно он объясняет, почему люди испытывают патриотические чувства, вступают в клубы, болеют за спортивные команды. Выше в пирамиде идет поиск социального признания, статуса и почтения. Это атрибуты уважения, которые дают человеку чувство ценности. Существует два уровня уважения. Для нижнего характерна жажда уважения со стороны других людей, она может проистекать из желания добиться статуса и признания. На верхнем уровне уважение и уверенность в себе обусловлены внутренней силой, которая появляется с приобретением мастерства...

Что следует иметь в виду · Маркетологам необходимо, конечно, преподносить и базовые аспекты. Они должны представлять правильный продукт по правильной цене в правильном месте. Однако именно эмоции выделяют компании и движут спросом. Самые эффективные послания и сегментация связаны с верхней частью пирамиды Маслоу. Они ориентированы на психологические потребности и потребности в самореализации. · Используйте фокусные группы и качественные исследования, чтобы понять эмоции, и количественные исследования, чтобы оценить важность этих эмоций для клиентов Модель McKinsey 7S Как «проверить здоровье» компании...

Пять «П» стратегии по Минцбергу Как разработать конкурентную стратегию Что представляет собой модель и как она работает Стратегия жизненно важна для компаний. Это глобальный план действий, которые позволяют компании достичь ее общей цели. Редко когда компании удается достичь общей цели за несколько недель или месяцев, поэтому стратегии практически всегда рассчитываются на длительный срок, обычно год и более. Тактика имеет сравнительно краткосрочный характер и используется как инструмент реализации глобального плана. Если взять военных, то у них стратегия — это путь к победе в войне, а тактика говорит о том, как победить в сражении...