Владимир Агинский

Сложный продукт vs Простой Что реально ждет рынок? Всё помнят такие «бомбы», как - Симпл-Димпл, - Хагги-Ваги, - Спиннер? => сомневаюсь, что кто-то проводил сколько-нибудь значимое исследование в формате customer development и увидел именно такую «боль» у потребителя)) -> Чисто визионерство фаундера, помноженное на продвижение! Но мне больше нравятся другие истории: внезапная трансформация одного простого продукта в другой. *** 70 лет назад Джозеф Маквикер успешно торговал белой смесью для очистки обоев от сажи и внезапно потерял рынок… Конечно, произошло это не в один день, а постепенно - при переходе от угольной топки к электрической эпохе. И поначалу никто даже близко не думал, что у компании есть хоть какой-то шанс удержаться на плаву. А уж тем более - что бизнес станет не просто миллиардным, но и устойчиво растущим на многие годы! Маквикер был на грани банкротства, когда его невестка (воспитатель в детском саду) дала будущий PlayDoh детям для лепки фигурок животных. Классический пластилин был слишком тугим, и малышам было сложно и неинтересно с ним играть… Мягкая белая смесь взорвала детскую фантазию и стала игровым феноменом, имея уже 50++ цветов и оттенков!? По разным оценкам если весь выпущенный с 1956 года PlayDoh скатать в «колбаску» в палец толщиной, ее можно 15-20 раз дотянуть до Луны и обратно:)) *** Вывод такой: (Упорство + Вера в себя + Немного удачи) х (Огромный рынок) = вот формула успеха вчера/сегодня/навсегда!!

Ошибки и недочеты в моделях Основные виды и причины Недавно вернулся к активному просмотру проектов и вот что хочу сказать. Среди прочих ошибок я бы выделил 2 группы, которые не требуют глубокого понимания экономики и супер знаний в Excel. При этом именно они сильно снижают шансы привлечь инвестора. Логика и здравый смысл Изучал модель запуска нового цеха макаронных изделий в Подмосковье. Инвестору предлагалось вложить ~₽50 млн с доходностью >200% IRR и окупаемостью до 1 года. Звучит не вполне реально, но допустим. Целевая выручка ~₽250 млн, прибыль ~₽100 млн. Рентабельность по чистой прибыли 35% (!?) При этом выручка компании за 2022 составила ₽33 млн, прибыль ₽1 млн… Я в целом привык к подобным ультра-амбициозным планам и отношусь к этому спокойно, пока не погружусь в цифры. И в этот раз с порога смутило следующее: - ремонт помещения 1400м2 = ₽2 млн - доставка + монтаж линии = ₽1.5 млн - покупка линии + монтаж = 2 мес - хоз расходы = 0.08% от выручки - расходы на маркетинг = 0 руб - запасы на складе = 7-10 дней - сбор выручки = в том же мес - кладовщики = 0 сотрудников - штат = 9 чел (хотя 2 смены!) - ФОТ = ₽7 млн в год… Можем, конечно, пройтись по каждому пункту, но, думаю, вы уже заметили, что вводные вызывают много вопросов, например: - а собственник точно знает, что делает? - почему нет цехов с такой экономикой в каждом районе? - если все так круто, почему фаундер не ставит свои деньги? (А он не ставит… точнее ставит всего ₽1 млн) Техника и математика В другом проекте - игровые зоны в ТЦ для детей - проблемы заметил такие: - часть расходов не пересчитывались при смене одного региона на другой (Кострома vs Москва) - срок запуска 4 мес не учитывался в окупаемости и доходности инвестора - налоговая ставка не росла после окончания льготного периода Но при этом владельцы франшизы готовы не только эффективно управлять, но и финансировать 50/50, и выкупить объект, если инвестор выходит. Совсем другой подход к делу)) *** Завтра поговорим о причинах подобных ошибок и как с ними бороться!

Как оценить рынок, если данных мало или их почти нет Почти в каждой отрасли есть лидеры и заметные игроки. Но когда нет доступа к сильным аналитическим ресурсам или на этих ресурсах нет релевантной информации - есть другой способ решить эту задачу. -> про выручку за прошлый год можно встретить в сети хоть и не доподлинно проверенные, но все же данные - еще по сети гуляют выдержки из отчетов/исследований, которые часто можно купить/заказать у экспертных компаний и аналитических бюро - кроме того, отдельные рыночные сегменты являются созависимыми. Очевидно, строительный бум в части объемов будет +\- совпадать с ростом производства стройматериалов. Как добыча энергоресурсов совпадает с динамикой в логистике и тд. - и на сайтах самих компаний бывают пресс-релизы для новостных СМИ, инвесторов и партнеров - как вариант, можно даже позвонить в эти компании с целью разместить заказ. А параллельно узнать - как долго они будут делать, почему такая очередь и есть ли готовое на складе. Далее, если нашли 3 разные цифры об одном и том же -> усредняем или отдаем предпочтение самому твердому источнику Взяв за основу информацию всего об одном-двух игроках с их собственной оценкой занимаемой доли - простым пересчетом можно узнать весь рынок: => при 5 млрд выручки с заявленной долей 5% = 100 млрд рынок Собрав исторические данные и почитав про динамику, тренды и инфляцию - сможете произвести примерную экстраполяцию: => если в 2018-22 рынок рос +10% и важных событий не было и нет => рост +10% в 2023, вероятно, продолжится => и наоборот, допустим, роста не было, то едва ли он появится без видимых структурных сдвигов И не забываем про зарубежные СМИ и ресурсы и про годовые отчеты публичных компаний. Я встречал там неплохую аналитику по другим макрорегионам. Ко всему может быть полезным и звонок другу аналитику/инвестору. Еще - задайте вопрос к сообществу, где состоите. Уверен, найдете немало зацепок! А если информации ну, совсем нет, то это уже звоночек - стоит ли тогда смотреть на этот сегмент?..