Владимир Агинский

Сложный продукт vs Простой Что реально ждет рынок? Всё помнят такие «бомбы», как - Симпл-Димпл, - Хагги-Ваги, - Спиннер? => сомневаюсь, что кто-то проводил сколько-нибудь значимое исследование в формате customer development и увидел именно такую «боль» у потребителя)) -> Чисто визионерство фаундера, помноженное на продвижение! Но мне больше нравятся другие истории: внезапная трансформация одного простого продукта в другой. *** 70 лет назад Джозеф Маквикер успешно торговал белой смесью для очистки обоев от сажи и внезапно потерял рынок… Конечно, произошло это не в один день, а постепенно - при переходе от угольной топки к электрической эпохе. И поначалу никто даже близко не думал, что у компании есть хоть какой-то шанс удержаться на плаву. А уж тем более - что бизнес станет не просто миллиардным, но и устойчиво растущим на многие годы! Маквикер был на грани банкротства, когда его невестка (воспитатель в детском саду) дала будущий PlayDoh детям для лепки фигурок животных. Классический пластилин был слишком тугим, и малышам было сложно и неинтересно с ним играть… Мягкая белая смесь взорвала детскую фантазию и стала игровым феноменом, имея уже 50++ цветов и оттенков!? По разным оценкам если весь выпущенный с 1956 года PlayDoh скатать в «колбаску» в палец толщиной, ее можно 15-20 раз дотянуть до Луны и обратно:)) *** Вывод такой: (Упорство + Вера в себя + Немного удачи) х (Огромный рынок) = вот формула успеха вчера/сегодня/навсегда!!

Ошибки и недочеты в моделях Основные виды и причины Недавно вернулся к активному просмотру проектов и вот что хочу сказать. Среди прочих ошибок я бы выделил 2 группы, которые не требуют глубокого понимания экономики и супер знаний в Excel. При этом именно они сильно снижают шансы привлечь инвестора. Логика и здравый смысл Изучал модель запуска нового цеха макаронных изделий в Подмосковье. Инвестору предлагалось вложить ~₽50 млн с доходностью >200% IRR и окупаемостью до 1 года. Звучит не вполне реально, но допустим. Целевая выручка ~₽250 млн, прибыль ~₽100 млн. Рентабельность по чистой прибыли 35% (!?) При этом выручка компании за 2022 составила ₽33 млн, прибыль ₽1 млн… Я в целом привык к подобным ультра-амбициозным планам и отношусь к этому спокойно, пока не погружусь в цифры. И в этот раз с порога смутило следующее: - ремонт помещения 1400м2 = ₽2 млн - доставка + монтаж линии = ₽1.5 млн - покупка линии + монтаж = 2 мес - хоз расходы = 0.08% от выручки - расходы на маркетинг = 0 руб - запасы на складе = 7-10 дней - сбор выручки = в том же мес - кладовщики = 0 сотрудников - штат = 9 чел (хотя 2 смены!) - ФОТ = ₽7 млн в год… Можем, конечно, пройтись по каждому пункту, но, думаю, вы уже заметили, что вводные вызывают много вопросов, например: - а собственник точно знает, что делает? - почему нет цехов с такой экономикой в каждом районе? - если все так круто, почему фаундер не ставит свои деньги? (А он не ставит… точнее ставит всего ₽1 млн) Техника и математика В другом проекте - игровые зоны в ТЦ для детей - проблемы заметил такие: - часть расходов не пересчитывались при смене одного региона на другой (Кострома vs Москва) - срок запуска 4 мес не учитывался в окупаемости и доходности инвестора - налоговая ставка не росла после окончания льготного периода Но при этом владельцы франшизы готовы не только эффективно управлять, но и финансировать 50/50, и выкупить объект, если инвестор выходит. Совсем другой подход к делу)) *** Завтра поговорим о причинах подобных ошибок и как с ними бороться!

Как оценить рынок, если данных мало или их почти нет Почти в каждой отрасли есть лидеры и заметные игроки. Но когда нет доступа к сильным аналитическим ресурсам или на этих ресурсах нет релевантной информации - есть другой способ решить эту задачу. -> про выручку за прошлый год можно встретить в сети хоть и не доподлинно проверенные, но все же данные - еще по сети гуляют выдержки из отчетов/исследований, которые часто можно купить/заказать у экспертных компаний и аналитических бюро - кроме того, отдельные рыночные сегменты являются созависимыми. Очевидно, строительный бум в части объемов будет +\- совпадать с ростом производства стройматериалов. Как добыча энергоресурсов совпадает с динамикой в логистике и тд. - и на сайтах самих компаний бывают пресс-релизы для новостных СМИ, инвесторов и партнеров - как вариант, можно даже позвонить в эти компании с целью разместить заказ. А параллельно узнать - как долго они будут делать, почему такая очередь и есть ли готовое на складе. Далее, если нашли 3 разные цифры об одном и том же -> усредняем или отдаем предпочтение самому твердому источнику Взяв за основу информацию всего об одном-двух игроках с их собственной оценкой занимаемой доли - простым пересчетом можно узнать весь рынок: => при 5 млрд выручки с заявленной долей 5% = 100 млрд рынок Собрав исторические данные и почитав про динамику, тренды и инфляцию - сможете произвести примерную экстраполяцию: => если в 2018-22 рынок рос +10% и важных событий не было и нет => рост +10% в 2023, вероятно, продолжится => и наоборот, допустим, роста не было, то едва ли он появится без видимых структурных сдвигов И не забываем про зарубежные СМИ и ресурсы и про годовые отчеты публичных компаний. Я встречал там неплохую аналитику по другим макрорегионам. Ко всему может быть полезным и звонок другу аналитику/инвестору. Еще - задайте вопрос к сообществу, где состоите. Уверен, найдете немало зацепок! А если информации ну, совсем нет, то это уже звоночек - стоит ли тогда смотреть на этот сегмент?..

Как привлечь инвестиции в проект? Несколько полезных советов На самом деле все укладывается в три простых шага. Шаг 1. Воронка инвесторов На каждый стартап нужен свой тип инвесторов со своим контекстом и фокусом. И если выбран не тот тип, вне контекста и с другим фокусом => шанс привлечь стремится к нулю… Типы инвесторов: - венчурный инвестор - частный инвестор - проф.инвестор - бизнес-ангел - инвест-фонд - и тд Контекст - насколько инвестор в курсе особенностей вашего продукта и рынка, на который он выводится - насколько инвестор сейчас в поиске проектов. Что-то ищет? Чего-то ждёт?Вообще перестал быть инвестором?.. - насколько он понимает риски и горизонты (и варианты!!) выхода Фокус - тут про конкретную отрасль/инструменты и личные интересы /предпочтения инвесторов в моменте Шаг 2. Питч и презентация Питч (pitch deck) - емкий, понятный и тезисный устный рассказ + то же самое на 1-2 стр в тексте/схемах/инфографике - четкие ответы про боль, эффективное решение, емкость рынка и готовность/способность команды победить/реализовать - должен цеплять инвестора и переводить его на следующий уровень диалога/анализа/погружения Презентация - 6-8 выверенных слайдов с раскрытием ключевых тезисов из питча + обзор конкурентов - подтверждение экспертности и высокой степени проработки материала - road map с указанием статуса на каждой точке развития - должна вдохновлять инвестора двигаться в сторону сделки и показывать, как команда будет управлять рисками Шаг 3. Бизнес-план и модель - твердые и верифицируемые посылки, которые бьются с рынком и трендами - прозрачный и корректный расчет потоков с трезвой оценкой размера потребности и указанием целевого использования средств - подтверждение цены входа для инвестора в привязке к аналогичным проектам и внутренним материкам - прогноз доходности в момент выхода для нескольких сценариев (в идеале - с примером похожих сделок) Все готово? Тогда вперед: -> Собственный нэтворк -> Инвест-сообщества -> Бизнес-завтраки -> Мероприятия -> Демо-дни

«Есть старший партнер» Это плюс? Или минус?.. Анализировал на днях опыт последних лет и вот что отметил. Иногда ты ведешь переговоры с контрагентами, у которых есть «старшие партнеры». И вроде это гуд. Значит, окажут поддержку. Значит, подстрахуют. Значит, помогут свести с людьми из нужного круга. И тд. Но есть и нюанс Мы можем хорошо видеть, понимать и чувствовать лишь тех, кто сидит перед нами и с кем ведем дела лично. И они могут, действительно, быть открыты и конструктивны! Но все же нам остаётся только догадываться, что скажет их «старший партнер». Как действовать в таких ситуациях? Особенно, если доступ «наверх» ограничен. Достаточно ли узнать его имя, регалии и деловой трек?.. Наверное -> нет Потому что остаются вопросы: - как оценить потенциал влияния «старшего» на ваши договоренности? - как спрогнозировать его поведение в той или иной ситуации с проектом в будущем? - как быть уверенным в том, что принятые внизу решения будут в итоге согласованы «наверху»? - где найти статистику, что в таких связках, к примеру, у проектов больше шансов на победу при прочих равных?.. У меня пока нет ответа, но есть мысли, которыми хочу поделиться. Наверное, стоит -> (i) или принять данный факт как риск, когда вступаешь в сделку, (ii) или не входить в такое заочное партнерство в принципе, упустив при этом хорошую возможность… Кстати, мы живем в мире, где подобный кейс не является редкостью и встречается сплошь и рядом! Поделитесь, кто уже сталкивался и что вы с этим делали? #Консалтинг #БизнесПросто

Партнерство = новая валюта?.. Плюсы и… плюсы За этот год я узнал о партнерстве больше, чем за 15 лет. Сегодня это настоящий тренд и вот, почему: 1) Время стоит дорого Невозможно быть экспертом во всем. И достижение крутых амбициозных целей самостоятельно -> становится роскошью. Можно не успеть добежать до положительной юнит-экономики или уступить место более скорому игроку. 2) А что мешает нанять команду? Да ничего не мешает! Разве что бюджет и разный уровень мотивации. И неопределенность. Даже лояльный сотрудник может потерять веру, когда все идет не по плану. На более зрелом этапе, с программой KPI и опционом – да, команда решает! 3) Но заплатить долей в проекте выйдет дороже!? Справедливое замечание. И все же партнер тоже платит вам – но уже своей долей. Ведь и он мог бы построить компанию сам, чтобы забрать весь куш на финише. Однако опять упираемся во время. Пройти запуск в партнерстве, когда вознаграждением выступает % в крупной компании, проще и быстрее! 4) А если партнер соскочит? Да, такое бывает. Поэтому следует повышать свою насмотренность и обговаривать все возможные развилки, зоны ответственности и ожидания в самом начале пути. С высокой вероятностью именно на этом этапе все станет ясно, кто и когда соскочит)) 5) И как понять, что партнерство того стоит? Старый добрый «Win-Win». Он или есть, или его нет. Не стоит создавать партнерство из экспертов в одной области – скажем, два «продажника» или три «айтишника». Нужно отдавать себе отчет, где у кого сильные/слабые стороны. И дополнять друг друга, отдавая партнеру зону своей слабой экспертности. 6) Но тогда придется искать Х человек и мелко нарезать пирожок? Если каждый настолько узкий спец - то, вероятно, да… Однако не стоит забывать, что многие способны верхнеуровнево управлять более, чем 1 функцией. И это уже регулируется командой проекта. 7) А как определить размеры долей? Отличный вопрос, на который редко найдете нужный ответ на старте. Часто с развитием проекта кто-то становится более ценным и хочет скорректировать первоначальные договоренности. Для этого и существует пункт 4) выше, чтобы заранее прописать варианты. Но даже если об этом забыли, нужно сесть за стол переговоров и открыто обсудить проблему мотивации. 8) Так почему все-таки партнерство – это «валюта»? Потому как фактически своим партнерством в проекте можно «купить» саму возможность успеха! Согласитесь, 50% в потоке на 100 млн – это в 5Х лучше, чем 100% в 10 млн)) *** #Консалтинг #БизнесПросто