SALES LAB

Мы писали ранее, что система аттестации - важная составляющая эффективного отдела продаж, которая позволяет выявить сильные и слабые стороны сотрудников, и на основе этого обозначить точки роста для каждого из них. Далеко не все компании используют этот инструмент, а мы настоятельно советуем его внедрять. Помимо того, что сотрудник должен знать все регламенты, инструкции, шаблоны, которые подписывает при трудоустройстве, также он должен уметь все рассчитать и применить на практике. Поэтому 2 раза...

Часто собственники бизнеса жалуются на то, что после внедрения KPI все начинает рушиться. Происходит это потому что каждый сотрудник концентрируется на ограниченном количестве показателей своей работы и заинтересован только в достижении личных целей. Что снижает качество командной работы в целом. Реже, но встречаются случаи, когда отзывы более положительные: “Внедрили KPI и стало все четко и понятно. Все отслеживаем и контролируем, и показатели растут”. Внедрение KPI сложный и трудоемкий процесс,...

Очевидно, что в диалоге “Секретарь - сейлз” каждый пытается выполнять поставленные задачи. Также, как менеджер стремиться поговорить с ЛПР, с тем же усердием секретарь пытается оградить руководство от посторонних звонков и посетителей. Продавец может “победить”, если попытается понять, кого секретарь может соединить с руководителем. Как правило, в приоритете либо важные для компании звонки, либо звонки от людей, с которыми руководитель лично знаком. Соответственно, нужно создать впечатление важного звонка или дать понять секретарю, что вы уже имели диалог с ЛПР ранее...

Недавно мы писали о том, каким должен быть эффективный найм сотрудников в отделе продаж. И упоминали, опираясь на свой опыт, что самая частая отговорка при поиске кандидатов - отсутствие подходящих людей. Но опять же - наш опыт показывает, что люди могут приехать даже из другого региона за интересной вакансией. Подача/описание вакансии и выбор канала для ее размещения прямо пропорциональны тому, как скоро вы найдете кандидата. Поэтому здесь важно креативить и не копировать у конкурентов скучные тексты из объявлений...

Если в компании уже есть клиенты, то увеличить продажи можно, увеличив средний чек. Достигается это за счет увеличения продаж уже существующим, постоянным клиентам. Плюс в том, что это обходится дешевле, чем привлечение новых клиентов. Upsell UpSell - одна из самых первых методик для внедрения, которая показывает результат практически сразу: увеличение продаж на 20-30 %. Чтобы понять UpSell в действии, нужно ответить на вопрос: каким образом мы можем «побудить» клиента оставить больше денег у нас?...