Книга продаж

Мы можем ошибаться в людях, но это не делает нас хуже, потому что мы совершаем ошибки, веря в лучшие качества людей. Иногда причина ошибок состоит в том, что свою работу мы выполняем интуитивно, не зная правильного алгоритма. В процессе продаж это может увеличить зависимость бизнеса от ошибок, совершаемых менеджерами продаж. В любом отделе продаж есть те, кто продает более успешно и те, кто делает это менее успешно. В отделе ВЭД работает Анастасия, это удивительно лучезарная женщина, мне всегда казалось, что от нее исходило необычное свечение...

Пример рабочего алгоритм обработки возражений Опыт Сергея, который смог и поэтому вдохновил многих коллег. Он работал в нашей компании относительно недавно, при этом в первые дни ничем не выделялся. Обычный парень, который за пять лет после окончания школы попробовал на вкус и цвет семь профессий. Нет, ранее он не работал в сфере продаж, в момент собеседования он плохо представлял, чем ему следует заниматься. Он прислал нам свое резюме по инициативе мамы. Мама, как много в этом слове и понятии теплоты, заботы, доверия, любви, сердечности, расположения, уюта и много еще чего...

В природе всегда существуют антагонизм, у вещества есть антивещество, у «инь» есть «янь», у мужчин есть женщины. Прямым подтверждением этого постулата является разделение на сторонников применения в продажах средств автоматизации и тех, кто считает, что сценарии следует знать наизусть. Вспоминая пример не любви скриптов по причине того, что иногда их применение явным образом определяется собеседником. Можно вывести простую формулу применения сценариев продаж. Зная алгоритм применения различных сценариев, для разных этапов продаж, выучить наизусть применяемые речевые модули (вопросы и ответы)...

Это заранее подготовленный сценарий, который является основой для разговоров с потенциальными клиентами в процессе холодных звонков для работы с клиентами компании. Такой сценарий значительно облегчает процесс общения, потому что он содержит готовый алгоритм для достижения цели контакта. При этом скриптом предусматривается вариативность применения, когда менеджеру продаж предоставляются несколько вариантов развития событий. Таким образом, даже у мало опытного сотрудника появляется высокий шанс достижения цели звонка или встречи, будь то получение ключевой информации или продажа продукта...

Для того чтобы продать, необходимо выполнить «погружение» в бизнес собеседника, а это эффективнее всего можно сделать в процессе встречи. Именно поэтому, в процессе первого контакта с клиентом предлагайте встречу, если есть такая возможность. Если собеседник, отказывается от встречи, заявляя, что он пока не готов встречаться, согласуйте встречу на будущее. Планируя время для встреч, предусмотрите запас времени на переезды и возможные пробки. Если понимаете, что опаздываете, обязательно позвоните клиенту и предупредите...

Главная задача отдела продаж состоит в том, чтобы создавать непрерывный поток продаж продукта компании. Для этого важно, чтобы ваш персонал имел четкую систему мотивации, в основе которой должен быть симбиоз поощрений и стимулирования. Чтобы обеспечить эффективное выполнение планов вам необходимо определить исполнителей и определить параметры контроля. Обеспечьте оперативную возможность получения ключевой управленческой информации в режиме онлайн. С получения контрольных показателей о продажах должен быть максимально простыми...

Мотивация персонала это процесс стимулирования усилий, для развития профессиональной деятельности и решения задач, определенных планами развития компании. Система мотивации сочетает стимулирующие и мотивирующие воздействия для достижения личных и командных целей трудовой деятельности. Система мотивации должна включать мотивирующие и стимулирующие факторы, для людей с разными потребностями. Мотивирующие факторы связаны с идеологической деятельностью, развитием корпоративной культуры. Они предназначены для развития сплоченности сотрудников, инициативы и энтузиазма...

В процессе продаж, для подготовки предложения, для этого необходимо собрать информацию, поэтому приходится двигаться по «лестнице продаж», контактируя с сотрудниками, имеющими разные роли и долю участия в сделке. Есть несколько ключевых ролей. Получая информацию у разных групп сотрудников, вы сможете составить ясную картину, для того чтобы сделать предложение, которое подойдет клиенту на все сто процентов. Последовательность действий, в ходе которой вы последовательно контактируете с разными сотрудниками, напоминает движение по ступеням лестницы, которая ведет к цели...

Когда сотрудники компании осуществляют продажи, совершая холодные звонки, важно планирование целей контакта. «О чем речь, разумеется», скажут некоторые коллеги, а другие произнесут эту фразу в виде вопроса. Холодный звонок это исходящий звонок человеку, с которым вы не знакомы, он еще не является клиентом компании, не знает о нас и поэтому не ждет нашего звонка. Насколько вы согласны с тем, что основная цель телефонного звонка потенциальному клиенту – оценка его потребности? Потому что без этого невозможно оценить возможность заключения сделки...

Будьте готовы к тому, что после того как вы расскажете в презентации о своем продукте последует сопротивление со стороны клиента. Оно выражается в его сомнениях, нерешительности, противодействии изменениям, безразличии и возражениях. Бывает так, что у покупателя возникают сомнения, по причине неверного предложения, когда оно не соответствует потребности. Иногда, его нерешительность основана на несоответствии предложения ожиданиям клиента или это просто особенность его психологического типа личности...

Основная цель вашего первого (холодного) телефонного звонка потенциальному клиенту – оценка потребности потенциального клиента. Вам нужно оценить вероятность заключения сделки в ближайшее время. Для этого вам необходимо определить потенциал потребления продукта, систему принятия решений, центры влияния и статусы сотрудников, участвующих в сделке. Характеристики потенциального клиента, включающие потребность в продукте, финансовую возможность (ресурсы). Что дает телефонный звонок? Экономию времени,...

Главная задача этапа выявления потребности - определение желаний клиента, которые можно удовлетворить с помощью продукта компании. При этом важно отличать актуальные потребности клиента от его потенциальных потребностей. В чем между ними разница? Актуальная потребность – выражается в желании и готовности человека решить некую проблему и готовности предпринять для этого необходимые действия. Потенциальная потребность – это неудовлетворенность или проблема, которую человек может устранить с помощью...