Продажи В2В

Однажды я задал простой вопрос: Какой KPI у закупщиков, с которыми вы работаете, чем поставил в тупик группу вроде как опытных и продвинутых специалистов по продажам. Т.е. за что те, кому вы продаете, получат бонус, а за что получат по голове...

Ключевой клиент (торговая сеть) неожиданно посылает нашего конкурента и отдает крупный контракт нам (дистрибьютору), а для конкурента вообще закрывает канал продаж.  Живи да радуйся: прекрасный подарок  к концу года – показатели взлетают, планы перевыполняются, бонусы копятся – благодать...

Часто для менеджера по продажам структура клиента или ее часть представляет собой «слепое пятно». Непонятно кто за что отвечает, как происходит принятие решений: кто, по каким критериям, на основании каких...

С тем, что персонал нужно обучать спорить не будет никто и иногда мы задумываемся о том, чтобы провести тренинги и обучение в компании. Действительно, то, что преподают в наших ВУЗах часто очень далеко...