Продажи В2В

Маркетинг без карты похож на драку в темной комнате с завязанными глазами.Бойцы беспорядочно наносят удары в пустоту, иногда попадают по твердому, или вдруг им прилетает из темноты увесистая плюха. В любой...

Однажды я задал простой вопрос: Какой KPI у закупщиков, с которыми вы работаете, чем поставил в тупик группу вроде как опытных и продвинутых специалистов по продажам. Т.е. за что те, кому вы продаете, получат бонус, а за что получат по голове...

Ключевой клиент (торговая сеть) неожиданно посылает нашего конкурента и отдает крупный контракт нам (дистрибьютору), а для конкурента вообще закрывает канал продаж.  Живи да радуйся: прекрасный подарок  к концу года – показатели взлетают, планы перевыполняются, бонусы копятся – благодать...

Часто для менеджера по продажам структура клиента или ее часть представляет собой «слепое пятно». Непонятно кто за что отвечает, как происходит принятие решений: кто, по каким критериям, на основании каких...

С тем, что персонал нужно обучать спорить не будет никто и иногда мы задумываемся о том, чтобы провести тренинги и обучение в компании. Действительно, то, что преподают в наших ВУЗах часто очень далеко...

Отзывы клиентов, сотрудников, конкурентов это три описания нашей компании, три вида фантомов, которые могут очень сильно отличаться от того, что думает о компании собственник или руководитель. Большинство руководителей, кстати, не очень хотят знакомиться с этими фантомами...

Вы верите в то, что компромиссы – основа успешных переговоров, что человек сидящий по другую сторону стола переговоров – ваш партнер, думающий только о том, чтобы вам было хорошо? Вы прочитали слишком...

У каждого бизнеса своя логика и свои инструменты моделирования, которые определяются основной идеей в этот бизнес заложенной. Например, дистрибьюторский бизнес: цепочка от производства до конечного потребителя,...

В тренингах я иногда сравниваю систему работы с клиентами с отношениями. Метафора, конечно, но важные вещи позволяет проиллюстрировать. Большинство менеджеров по активным продажам похожи на пикаперов. Буря и натиск, обещание всего и сразу, только подпиши контракт...

В какой-то момент при моделировании структуры ключевого клиента, когда мы раскладывали эмоциональное отношение ключевых лиц к компании возник интересный вопрос. А нужно ли, чтобы руководители, не входящие...

Важный навык менеджера по продажам это понимание с кем и как вести дела. Иногда при входе в компанию мы фокусируем все внимание и ресурсы для обеспечения лояльности сотрудника, который готов с нами разговаривать, либо с которым нам комфортно общаться...

На недавнем тренинге по корпоративным продажам и управлению отношениями с ключевыми клиентами я наблюдал интересную картину,  когда участники моделировали структуры своих ключевых клиентов. Структуры выглядели...