Ирина Лядова //Маркетолог//Трекер

Коммерческие материалы — это точка, где компания либо продаёт, либо теряет сделку Люди любят считать, что сделки закрывают менеджеры. Но чаще всего их закрывает документ. КП, презентация, расчёт выгоды, нормальный язык, конкретика. Те, кто не согласны, сразу жду вас в комментариях, продолжим. Не «у нас уникальный продукт», а «вот что вы получите, вот какие риски закроете, вот как быстро окупите». Хорошие коммерческие материалы — это не дизайн. Это структура мысли: как я объясняю человеку то, что он должен понять для решения...

Чтобы влиять на продажи, маркетингу нужно выйти из зоны «исполнителя» Есть роль, в которую маркетинг застревает годами: режим бесконечной текучки. Баннер сегодня. Презентация завтра. «Срочно запустим кампанию, конкурент что-то сделал». И так — бесконечно/ Когда в таком режиме живёшь месяц за месяцем, нереально влиять на стратегию. Ты просто тушишь пожары. Маркетинг начинает работать иначе в тот момент, когда появляется пространство думать: — куда мы идём, — какую цель держим, — почему именно это должно дать деньги. Стратегия — это не роскошь...

Почему маркетинг и продажи смотрят на одного и того же клиента с разных планет Если посадить маркетолога и продавца за один стол, вы услышите две параллельные реальности. Маркетинг: «Мы привели нормальные лиды». Продажи: «Эти лиды вообще никуда не годятся». И самое интересное — оба честно верят, что правы. Разрыв начинается там, где у отделов нет общей картины: • кто наш клиент, • какие критерии у него важны, • на каком этапе он отваливается, • и что для него вообще является ценностью. Когда этой общей картины нет, маркетинг делает своё, продажи — своё, а прибыль — идёт куда-то мимо...

Когда лидов много, а продаж мало — дело не в трафике Есть распространённая иллюзия: если лидов станет больше, продажи сами подтянутся. Не подтянутся. И никогда не подтягивались. Проблема почти всегда в другом: • приходит не тот тип клиентов, • или приходит слишком много людей без потенциала, • или продажи просто физически не успевают работать с потоком. И тут маркетологи любят говорить: «Мы свою часть сделали». Но это как приготовить блюдо и оставить его на кухне, надеясь, что гости сами его найдут, подогреют и сервируют...

Почему конец года — идеальное время для диагностики бизнеса Конец года — единственный период, когда собственники готовы смотреть на бизнес трезво: не в режиме тушения пожаров, а в режиме анализа. Пока все вокруг думают о праздниках, сильные собственники и директора делают другое: считают, сравнивают, закрывают год и формируют основу на следующий. У большинства бизнесов проблемы повторяются из года в год по одной причине — нет честной диагностики. Что даёт диагностическая сессия под конец года Это не «разбор ошибок». Это структурированный взгляд на бизнес в трёх слоях: 1. Фактическая картина...