Ирина Лядова //Маркетолог//Трекер

Чтобы влиять на продажи, маркетингу нужно выйти из зоны «исполнителя» Есть роль, в которую маркетинг застревает годами: режим бесконечной текучки. Баннер сегодня. Презентация завтра. «Срочно запустим кампанию, конкурент что-то сделал». И так — бесконечно/ Когда в таком режиме живёшь месяц за месяцем, нереально влиять на стратегию. Ты просто тушишь пожары. Маркетинг начинает работать иначе в тот момент, когда появляется пространство думать: — куда мы идём, — какую цель держим, — почему именно это должно дать деньги. Стратегия — это не роскошь...

Почему маркетинг и продажи смотрят на одного и того же клиента с разных планет Если посадить маркетолога и продавца за один стол, вы услышите две параллельные реальности. Маркетинг: «Мы привели нормальные лиды». Продажи: «Эти лиды вообще никуда не годятся». И самое интересное — оба честно верят, что правы. Разрыв начинается там, где у отделов нет общей картины: • кто наш клиент, • какие критерии у него важны, • на каком этапе он отваливается, • и что для него вообще является ценностью. Когда этой общей картины нет, маркетинг делает своё, продажи — своё, а прибыль — идёт куда-то мимо...

Когда лидов много, а продаж мало — дело не в трафике Есть распространённая иллюзия: если лидов станет больше, продажи сами подтянутся. Не подтянутся. И никогда не подтягивались. Проблема почти всегда в другом: • приходит не тот тип клиентов, • или приходит слишком много людей без потенциала, • или продажи просто физически не успевают работать с потоком. И тут маркетологи любят говорить: «Мы свою часть сделали». Но это как приготовить блюдо и оставить его на кухне, надеясь, что гости сами его найдут, подогреют и сервируют...

Почему конец года — идеальное время для диагностики бизнеса Конец года — единственный период, когда собственники готовы смотреть на бизнес трезво: не в режиме тушения пожаров, а в режиме анализа. Пока все вокруг думают о праздниках, сильные собственники и директора делают другое: считают, сравнивают, закрывают год и формируют основу на следующий. У большинства бизнесов проблемы повторяются из года в год по одной причине — нет честной диагностики. Что даёт диагностическая сессия под конец года Это не «разбор ошибок». Это структурированный взгляд на бизнес в трёх слоях: 1. Фактическая картина...

Почему маркетинг всё ещё меряет то, что не отражает реальность бизнеса Если открыть отчёт по маркетингу в большинстве компаний, там обычно одно и то же: • сколько заявок сделали, какой CPL, сколько кликов. И это создаёт забавный эффект: • на бумаге всё хорошо, в реальной выручке — нет. Бизнес спрашивает: «А где деньги?» А маркетинг отвечает: «Мы привели трафик». И вот в этой дыре между вопросом и ответом и живут все главные проблемы. Маркетинг — это не про то, чтобы «привести людей»...

Как построить прогнозируемую выручку на 3–6 месяцев, чтобы компания перестала жить от платежа до платежа Пока у компании нет прогнозов, она всегда живёт в режиме «деньги пришли — деньги ушли». Уровень выручки формируется не действиями, а обстоятельствами. Это и есть причина, почему даже компании с оборотом 30–100 млн испытывают кассовые разрывы. Выручка становится прогнозируемой только тогда, когда компания управляет потоком сделок, а не ждёт, кто и когда оплатит. Разберу ключевые элементы. 1. Прогноз строится не по “желаниям”, а по движению сделок Основа — текущая воронка. Не планы отдела продаж, не «мы хотим закрыть столько-то», а реальное движение сделок по стадиям...

Как выглядит цепочка «трафик → лид → сделка → деньги» в управляемой компании — и почему в ней нет места хаосу Когда компания наконец видит, где зависают деньги, следующий шаг — выстроить цепочку, в которой каждый этап работает на результат, а не существует сам по себе. В управляемой компании эта цепочка прозрачна, воспроизводима и предсказуема. И самое главное — она исключает хаос. Разберу по порядку. 1. Трафик: источник, который имеет смысл только в связке с деньгами В управляемой компании нет “просто каналов”. Каждый источник трафика оценивается не количеством лидов, а влиянием на: стоимость продажи, длительность сделки, долю прибыльных клиентов...

Где на самом деле теряются деньги: короткий тест для собственника Большинство собственников уверены, что причина просадок — в маркетинге или продажах. На практике деньги теряются в другом месте: в разрывах между отделами и в отсутствии прозрачных цифр. Чтобы увидеть реальную картину, достаточно трёх простых вопросов. 1. Где сейчас “зависли” деньги в сделках? Не лиды. Не заявки. Именно деньги. В какой стадии сделки лежат потенциальные оплаты? На каком этапе они «застряли»? Кто должен был двигать клиента дальше — и почему этого не произошло? Большинство компаний даже не видит эту цифру. Хотя именно она показывает, сколько денег не дошло до кассы...

Почему бизнес с оборотом 30–100 млн всё равно живёт от прихода до прихода Это один из самых частых парадоксов, которые я вижу в компаниях этого сегмента. Выручка растёт, обороты приличные, команда разрастается — но деньги по-прежнему приходят «рывками», а собственник живёт в режиме постоянного ожидания следующего платежа. Причины всегда одинаковые. 1. Кассовые разрывы — следствие отсутствия системы, а не сезонности Когда нет прогнозирования денежных потоков, деньги уходят быстрее, чем приходят. Счета оплачиваются хаотично. Сроки оплат клиентов не привязаны к обязательствам компании. В итоге — компания выглядит прибыльной, пока не настал день платежей...

Маркетинг перестал быть источником роста. Почему это происходит почти во всех компаниях Последний год я вижу одну и ту же картину в B2B-компаниях. Маркетинг работает. Отчёты есть. Лиды идут. Команда занята. Но когда заходишь в P&L — вопросов становится больше, чем ответов. Маркетинг всё чаще существует как отдельный процесс, а не как часть системы, которая приводит к деньгам. Его оценивают по активности, а не по влиянию. И в итоге возникает иллюзия работы — без реального результата. Это не вина маркетологов. Это следствие того, что в большинстве компаний у маркетинга нет точки соединения с продажами и финансовыми показателями...

В последнее время все больше и больше кейсов ко мне приходят, где прибыль вся утекает по одной причине! Попробуете отгадать? Вот подсказка

Как выглядит структура еженедельной планёрки — и почему большинство превращаются в совещания без смысла Почти каждая компания говорит: “У нас есть планёрки”. Но если послушать, что там происходит — это не планёрка, а бесконечная сводка событий без решений. Менеджеры рассказывают, чем были заняты, руководители уточняют детали, и в конце все расходятся с ощущением, что “надо поработать лучше”. 💡 Зачем вообще нужен недельный цикл Не чтобы “собраться и поговорить”. А чтобы за 30–40 минут синхронизировать: где мы находимся, что с цифрами, что делаем дальше. Это короткий управленческий ритм, который не даёт компании съехать в хаос...