Вы продаёте или отпугиваете? Продавец, который не знает своих ошибок — не продавец. Он кассир. Он просто оформляет тех, кто уже решил купить. Остальные уходят, и он даже не замечает. Давайте честно. Без утешений. Ошибка первая: вы продаёте продукт Клиент не покупает дрель. Он покупает дырку в стене. А ещё точнее — он покупает ощущение, что он справился, что он молодец, что его дом стал лучше. Вы рассказываете про обороты и мощность? Клиент засыпает. Или уходит туда, где ему расскажут про результат. Правило простое: говорите на языке итога, а не характеристик. Ошибка вторая: вы боитесь отказа больше, чем хотите продать Это видно сразу...
Публикация в СМИ от Алексея Чернышова
Эти трое не хотят,что бы вы продавали
Сейчас я расскажу вам о троих персонажей,которые не хотят,чтобы вы продавали. А чтобы вы понимали как все плохо я раскрою сколько они зарабатывают Итак, первый из них Стыд у которого 12- комнатная квартира на Кутузовском проспекте в Москве. Чувство вины живет припеваючи и ездит на собственном лимузине с водителем. А Страх безвылазно живет на роскошной вилле на Мальдивах и развлекает себя путешествиями на яхте по Индийскому окейна...
Как задавать повестку дня — и почему все остальные просто плетутся в хвосте
! Они ждут. Они согласовывают. Они боятся. А потом удивляются — почему о них никто не говорит! Я вам скажу прямо — без этих ваших экивоков и «с одной стороны, с другой стороны». Повестку задаёт тот, кто говорит первым. Всё! Остальное — детали. Молчишь — значит, не существуешь Вот сидит эксперт. Умный. Дипломов — целая стена. А его никто не знает! Почему? Потому что он ждёт «подходящего момента». Нет никакого подходящего момента! Подходящий момент — это сейчас, сегодня, немедленно! Пока вы думаете, как бы сформулировать поточнее — ваш конкурент уже дал три комментария, попал в пять изданий и стал «главным экспертом по теме»...
Почему человек — это почва
Есть привычка думать о человеке как о дереве: он растёт, тянется к свету, приносит плоды. Это красивая метафора, но она лукавит — потому что дерево не выбирает, каким ему быть. А человек выбирает. И поэтому точнее сравнение другое: человек — это почва. Почва не решает, что на ней вырастет. Но она решает, что на ней сможет вырасти. Один и тот же участок земли может дать пшеницу, может дать бурьян, а может остаться бесплодным — всё зависит от того, что в этой почве накоплено: минералы, влага, структура, история обработки. С человеком то же самое. То, что мы называем «характером», «ценностями», «культурой мышления» — это состав почвы...
Почему «Лукьян Лукьяныч» и сарафан — это путь в никуда
Я на Лукьян Лукьяныча надеялся. А он где? НЕТ ЕГО. ПРОПАЛ. Вот так и работают ваши «сарафаны». Все сидят, трусятся, ждут какого‑то мифического дядю, который приведёт клиентов за ручку. Никто никуда не приведёт! Запомните: кто надеется на сарафан — тот остаётся без денег. Картина такая. Фрилансер сидит, лапшу на уши себе вешает: «Меня и так все знают, я профессионал, меня порекомендуют». Кто тебя порекомендует? Соседка тётя Галя? Однокурсник, который тебя последний раз трезвым в 2013 году видел? У клиента проблема, он спрашивает: — Посоветуйте кого‑нибудь...
