Евгений Кривуля

В большинстве магазинов до сих пор на ценниках и обзорных материалах вижу перечисление технических параметров товара, которое занимает 90%, а то и 100% POST-материала. Многие продавцы — как в e‑com, так и в офлайне — всё еще не понимают своего покупателя. Продавать нужно не ТТХ, а мечту, идею, результат. Что мы демонстрируем покупателю? Мне всегда нравился Ford Mustang, поэтому приведу пример на его концепте рекламных компаний. Вот что можно увидеть в автомобильной истории. А конкретнее — феномен Ford Mustang прошлого века...

Вчера встречался с топ-менеджером небольшой компании, которая занимается оптово-розничной продажей хозяйственных товаров, и нашёл свою ошибку в подходе к объяснению управления ассортиментом. Я считал, что мои оппоненты всегда знают, что такое ABC-анализ и умеют его использовать. Но это не так. Про аббревиатуру слышали многие, но не многие могут сделать его даже по одному параметру. А единицы могут сделать полный анализ с выводами. Поэтому давайте разберем на пальцах. Возьмем простой пример который будет понятен всем...

Представьте: утро понедельника, вы открываете почту и видите письмо от крупного клиента — он больше не работает с вами. За последние три месяца вы трижды срывали сроки поставки. Вам казалось, всё нормально. Вы просите отчёт, через два дня его приносят: действительно, по пяти клиентам были просрочки, но никто вам не сказал. Клиент ушёл, и вернуть его почти невозможно. Это классический анализ постфактум — вы узнаёте о проблеме, когда она уже нанесла урон. Бизнес живёт в режиме «тушения пожаров», которые успели разгореться, вместо того чтобы предотвращать их...

Представьте: вы заходите на сайт своей Управляющей компании, чтобы оплатить квитанцию за ЖКХ. Сумма — 5000 рублей. Вы вводите карту, а в последний момент сайт пишет: «Комиссия за онлайн-оплату — 3%». Или того лучше: «Сбор за приём платежа — 50 рублей». Вы платите не банку, а прямо УК. Вопрос: за что? Добро пожаловать в мир скрытых и навязанных услуг. Бизнес научился выжимать деньги там, где их быть не должно. Причём делается это красиво: под видом «добавленной ценности» или «сервиса». Разберём несколько типичных схем...

Многие предприниматели на определенном этапе развития бизнеса упираются в потолок времени. Кажется, что если «передать» часть задач кому-то или чему-то, то голова наконец освободится для стратегии. Но здесь кроется когнитивная ловушка.  Чаще всего мы путаем два принципиально разных процесса: автоматизацию и делегирование.   Я недавно ехал со встречи, где в который раз пытался объяснить коллегам-предпринимателям эту разницу простыми словами. И это сработало только когда показал, что путаница в этих понятиях может стоить не только времени, но и свободы...