Евгений Кривуля

Представьте: утро понедельника, вы открываете почту и видите письмо от крупного клиента — он больше не работает с вами. За последние три месяца вы трижды срывали сроки поставки. Вам казалось, всё нормально. Вы просите отчёт, через два дня его приносят: действительно, по пяти клиентам были просрочки, но никто вам не сказал. Клиент ушёл, и вернуть его почти невозможно. Это классический анализ постфактум — вы узнаёте о проблеме, когда она уже нанесла урон. Бизнес живёт в режиме «тушения пожаров», которые успели разгореться, вместо того чтобы предотвращать их...

Представьте: вы заходите на сайт своей Управляющей компании, чтобы оплатить квитанцию за ЖКХ. Сумма — 5000 рублей. Вы вводите карту, а в последний момент сайт пишет: «Комиссия за онлайн-оплату — 3%». Или того лучше: «Сбор за приём платежа — 50 рублей». Вы платите не банку, а прямо УК. Вопрос: за что? Добро пожаловать в мир скрытых и навязанных услуг. Бизнес научился выжимать деньги там, где их быть не должно. Причём делается это красиво: под видом «добавленной ценности» или «сервиса». Разберём несколько типичных схем...

Многие предприниматели на определенном этапе развития бизнеса упираются в потолок времени. Кажется, что если «передать» часть задач кому-то или чему-то, то голова наконец освободится для стратегии. Но здесь кроется когнитивная ловушка.  Чаще всего мы путаем два принципиально разных процесса: автоматизацию и делегирование.   Я недавно ехал со встречи, где в который раз пытался объяснить коллегам-предпринимателям эту разницу простыми словами. И это сработало только когда показал, что путаница в этих понятиях может стоить не только времени, но и свободы...

За 25 лет в бизнесе вижу одну и ту же боль: люди пашут как лошади, но бизнес буксует. Почему? Потому что путают стратегию с тактикой. А когда приходит кризис — просто сгорают. Давайте раз и навсегда разложим по полкам. Простым языком, без MBA-схем. А в конце разберём на реальном примере, как Ozon и Wildberries развели тысячи селлеров, а те даже спасибо сказали. Представьте, что ваш бизнес — это путешествие из Москвы во Владивосток. Стратегия — это ответ на вопрос: «Зачем я туда еду и где я буду через месяц?»...

Вы когда‑нибудь бывали на совещании, где финансист называет одну цифру выручки, коммерческий директор — другую, а начальник склада вообще не понимает, о чём речь? Каждый смотрит в свою систему, у каждого свои данные, и договориться невозможно. Совещание превращается в выяснение отношений, а не в принятие решений. Спорят не о том, как исправить ситуацию, а о том, «чьи цифры правильные». И это при том, что все они вроде бы работают с одним и тем же бизнесом. Это классический разрозненный зоопарк: продажи...

Вы когда-нибудь задумывались, чем на самом деле занимаются люди в отделе закупок, продаж или на складе целый день? Если открыть дверь в такой отдел и заглянуть, картина обычно одна и та же: уткнувшись в мониторы, сотрудники сосредоточенно щёлкают мышкой, перекладывают цифры из одной таблицы в другую, пересылают друг другу файлы по почте, а в конце дня с чувством выполненного долга закрывают вкладки и идут домой. Работа кипит, все заняты, отчёты сдаются вовремя. Но давайте посмотрим на это чуть внимательнее...

(и вы об этом не знаете) Часть 2. Утренняя слепота: почему вы узнаёте о проблемах своего бизнеса последним Представьте утро понедельника. Вы приходите в офис, наливаете кофе и ждёте… Ждёте, когда бухгалтер «соберёт цифры» за прошлую неделю. Ждёте, когда менеджер по закупкам скажет, что на самом популярном складе закончился хит продаж. Ждёте, когда коммерческий директор объяснит, почему в субботу выручка упала на 15 %. К обеду, в лучшем случае, на ваш стол ложатся отчёты, которые уже устарели, потому что за это время случилось ещё масса событий...

(и вы об этом не знаете) 🚨 Сигнал 1. «Утренняя слепота»: вы управляете бизнесом, как самолётом без приборов Представьте утро типичного владельца небольшой сети магазинов или оптовой компании. Первая мысль после кофе: «Сколько мы заработали вчера? А неделю? А где сейчас самые ходовые товары? Не закончились ли они на самом прибыльном объекте?». Дальше начинается привычная рутина: звонок бухгалтеру, ожидание, пока она «соберёт цифры», потом открывается Excel-файл с макросами, который «почему-то опять не обновляется»...

Однажды я присутствовал на собрании топ-менеджмента компании, которую сопровождаю по внедрению и поддержке аналитики. Наблюдал такую ситуацию. Собственник спрашивает:— А какая у нас оборачиваемость? Финансовый директор отвечает:— 10 дней. Тут встает коммерческий директор и говорит:— Это не так, наша оборачиваемость — 15 дней. И вот уже начнётся битва двух титанов перед собственником. Но я успел вмешаться. Дело в том, что правы оба, просто они говорят о разной оборачиваемости. В разных координатах...

Работал с оптовой компанией «ХХХКосметик». Месяц — даем скидку 25% на все, следующий — бесплатная доставку, потом — подарки за заказ. Результат: то убытки, то ноль, то клиенты ждут следующей распродажи вместо того чтобы покупать сейчас. Ситуация знакомая? Увольнять маркетолога или директора — не решение. Они следствие, а не причина. Причина — нет системы. Специалисты не виноваты, что никто не объяснил им простыми словами, как работают акции. А читать Котлера от корки до корки, еще и понимая что там написано, не каждому дано...

Проповедники цифровой религии На недавнем бизнес-мероприятии я стал свидетелем театра абсурда: представитель крупной IT-компании с восторгом рассказывал о ChatGPT как о всемогущем инструменте, способном решить любую проблему — от разработки бизнес-стратегии для парикмахерской до глобальных рыночных прогнозов. Это напомнило не техническую презентацию, а выступление проповедника, предлагающего универсальное решение всех проблем через слепую веру. «господи… ты же инженер, из перечисленных регалий отучился в Сколково, без 5 минут трекер...

Застройщикам и отделам продаж Отрасль строительства недвижимости в России, по структуре финансирования своих сделок, сильно зависит от ключевой ставки ЦБ. Ипотека была и еще остается основным инструментом оплаты таких сделок для покупателя. Стимулирование роста вводимого жилья было выбрано одной из главных целей правительства РФ. Инструментами поддержки в приоритете были определены именно сделки по новостройкам. В результате, цели по росту ввода жилья, наверное, можно считать достигнутыми...