Сергей Добров (Маркетинг и Стратегии)

Воронка продаж — это последовательность этапов, через которые проходит потенциальный клиент: от момента, когда он впервые узнал о вашей компании, до момента, когда он заплатил деньги и вернулся снова. Называется воронкой потому, что на каждом следующем этапе людей становится меньше: из тысячи, кто увидел рекламу, сотня перейдёт на сайт, двадцать оставят заявку, пятеро купят. Подробнее о природе этого инструмента читайте в статье Что такое воронка продаж простыми словами. Здесь мы сосредоточимся на практике: как именно построить воронку, которая работает, а не просто нарисована на слайде...

Воронка продаж — это модель, описывающая, как потенциальный покупатель движется от первого контакта с вашим бизнесом до совершения покупки. На каждом шаге часть людей уходит: кто-то не заинтересовался, кто-то не решился, кто-то нашёл альтернативу. На выходе покупателей всегда меньше, чем было на входе — отсюда и форма воронки. Для собственника воронка — не маркетинговый термин, а инструмент управления деньгами. Она показывает, где именно теряются клиенты и сколько это стоит бизнесу в рублях. Без...

Целевая аудитория — это группа людей, которым ваш продукт или услуга решает реальную задачу и которые с достаточной вероятностью готовы за это платить. Не «мужчины 25–45 с доходом выше среднего», а живые люди с конкретными обстоятельствами, страхами, привычками и своей логикой принятия решений. Когда собственник говорит «наша аудитория — все», это не широта охвата. Это отсутствие фокуса. Реклама уходит в никуда, сайт написан ни для кого, менеджеры продают всем подряд и не понимают, почему конверсия низкая...

Сегментация целевой аудитории — это процесс разделения всей массы потенциальных клиентов на однородные группы (сегменты), внутри которых люди схожи по поведению, мотивации, потребностям или обстоятельствам выбора. Цель не в том, чтобы нарисовать красивую таблицу, а в том, чтобы каждому сегменту предложить именно то сообщение, продукт и канал, которые для него работают. Для собственника бизнеса это означает одно: меньше денег тратится впустую. Когда вы говорите «для всех» — вы не говорите ни для кого...

Мы поговорили о том, как технологии меняют отельный бизнес, почему гости перестают ждать ответа от оператора и где теперь жить маркетингу в условиях меняющихся правил игры. Хочу поделиться инсайтами, кейсами и своим видением того, куда движется сервис в отелях. Когда я работал в управляющей компании, я обратил внимание на одну проблему. Летом огромное количество бронирований проходило через мессенджеры. Речь о тысячах заявок за сезон. Представьте сотрудников колл-центра: они вынуждены постоянно отматывать переписку назад, искать контекст, проверять наличие номеров...