Лаборатория автоматизации «‎LOG [IN] OFF».

Когда рынок меняется быстрее отчётов: зачем бизнесу смотреть на текущие коммуникации Иногда бизнесу действительно нужно разобрать большой исторический массив: год или два звонков, десятки тысяч коммуникаций, старые сделки, каналы, причины отказов, географию и поведение клиентов. Но в турбулентный момент порядок может быть другим. Когда рынок меняется прямо сейчас, первый вопрос не всегда в том, что происходило за последние два года. Первый вопрос - что нужно увидеть сегодня, чтобы принять решение на этой неделе...

#Исследование #продажи Когда меняется спрос, проблема редко ограничивается маркетингом и продажами. Да, клиент стал осторожнее. Да, он дольше сравнивает, чаще откладывает решение и сильнее смотрит на риски. Но дальше это почти всегда упирается в IT-системы. Потому что именно системы определяют, что бизнес видит, а что теряет. CRM может фиксировать этап «КП отправлено», но не показывать, был ли согласован следующий шаг. Аналитика может считать причины отказа, но не видеть реальные возражения в звонках и переписках...

#Исследование #продажи Рынок редко меняется сначала в отчётах. Чаще он меняется раньше - в разговорах с клиентами. Клиенты дольше думают. Чаще спрашивают цену. После КП появляется пауза. Возражения становятся другими. Просьба “пришлите предложение” уже не всегда означает близость сделки. В отчёте это станет видно позже: упадёт конверсия, вырастет цикл сделки, изменится средний чек. Но к этому моменту команда уже какое-то время будет разговаривать с новым клиентом старым языком. Что важно: - возражения...

#Исследование #продажи Деньги, доверие и решение о покупке Когда у клиента растёт цена ошибки, он покупает иначе. Он может хотеть продукт. Может понимать ценность. Может даже соглашаться, что предложение разумное. Но между интересом и оплатой появляется новый слой проверки: можно ли сейчас тратить, насколько это безопасно, что будет, если подождать, и есть ли доказательство, что покупка себя оправдает. Что важно: - скидка не всегда снимает риск; - общие обещания вроде повысим продажи или наведём...

#Исследование #продажи Средний сегмент под давлением: почему старые офферы начинают хуже работать Средний вариант больше не продаётся автоматически ... Раньше "не самый дешёвый, не самый дорогой, нормальное качество за разумные деньги" часто звучало как безопасный выбор. Сейчас этого всё чаще мало. Клиент либо ищет экономию, либо требует понятного доказательства, почему стоит платить именно за этот вариант. Что важно: - средний чек сам по себе не является стратегией; - формула «оптимальное соотношение...