Анти РОП

В продажах есть фраза, которая звучит спокойно и уверенно — и именно на ней многие продавцы сдаются. «У нас всё есть.» «У нас всё налажено.» «Мы уже работаем с поставщиком.» Кажется, что это отказ. На деле — это защитная реакция. Чаще всего за ней стоят не факты, а эмоции: — страх перемен («вдруг станет хуже»), — страх потери контроля («мы не хотим зависеть от новых»), — и страх признать, что система может быть неидеальной. Хороший продавец не спорит с этой фразой — он сдвигает разговор в зону размышления, а не конфронтации...

Я профессионально выстраиваю системы продаж, и в этом процессе не раз сталкивался с ситуациями, когда даже небольшое отклонение от модели обходилось слишком дорого. Сегодня хочу разобрать один из таких случаев — на своём примере. Иногда даже опытные специалисты допускают ошибки. Я не исключение. Более того, мой подход как раз и построен на системной проработке просчётов: где, почему, на каком этапе было принято неверное решение и к чему оно привело. Тема этого разбора — уступки. Почему я не рекомендую...

Продажа кухонь и мебели на заказ — одна из самых конкурентных ниш в розничной торговле. Снаружи всё выглядит просто: клиент пришёл, получил консультацию, замер, проект, счёт — и купил. Но если вы работаете в этом бизнесе, то знаете: продажи тормозят, клиенты «думают», конверсии ниже ожиданий. Я работаю с мебельщиками, выстраивая отделы продаж и обучая команды. В этой статье разберу 3 ключевые особенности мебельного бизнеса, а главное — покажу, как увеличить продажи в магазине мебели, используя скрипты, технику продаж и понятную модель...