Дмитрий Моисеев

РАЗБОР ЗВОНКА Мой ученик, риелтор, неделю в работе со мной. За неделю ставили состояние драйва вместо усталости и «ничего не хочу». Результат с первых минут разговора с клиентом. Он записал свой звонок по заявке на просмотр квартиры и прислал мне разобрать. Слушаю и останавливаю запись там, где важно. Дальше как есть, репликами. Ученика зовут Дима, на том конце трубки жена и муж. Первые секунды звонка. Дима: меня зовут Дмитрий, агентство недвижимости, а вы оставляли сообщение по поводу... Она: а какой адрес? Стоп. Десять секунд прошло, и человек уже переспрашивает адрес. Так листают шортсы: две секунды, ничего не задело, палец пошёл дальше. Она сама оставляла заявку, и начинать надо было с её действия. Надо было так: Здравствуйте, вы оставляли заявку на просмотр квартиры. Тогда первое, что она слышит, это она сама. Она: здравствуйте, я вам дам мужа. Трубку берёт муж. Голос суетливый, ощущение, что торопится. Дима это не замечает. У него скрипты в голове. Дима: добрый день, я Дмитрий, скажите, хотите посмотреть квартиру, я правильно понимаю? Муж: да, да, да. Дима: вы для себя рассматриваете? Муж: да, чисто для себя. Стоп. Спрашиваю ученика: зачем ты задал этот вопрос? Что ты сделаешь с ответом? Он молчит. Ответа нет, потому что вопрос стоит в его голове чужим голосом. Ему его выдали, а он несёт. Дима: а вы в Анапе находитесь сами? Муж: да, да. Дима: а уже что-то смотрели? Муж: парочку посмотрели. Мы-то надолго приехали, пока не определимся, не уедем. Стоп. Вот оно. Человек сам отдал слово, за которое можно взять. Определиться. Надо было так: С удовольствием помогу вам определиться. Три секунды, и ты внутри его карты, говоришь его словами о его деле. Что делает мой ученик: Дима: а вообще по Анапе ориентируетесь или вам рассказать про район? Муж: ориентируемся, не-не-не, ориентируемся. Дима: там у нас рядом институт береговой охраны, раньше была учебная часть, готовили моряков-пограничников, дома офицерского состава, контингент солидный... Стоп. Человек трижды сказал ориентируемся. Мой ученик всё равно рассказал. Рассказ хороший, только слушать его сейчас некому. Муж: да, да, да. Так, Дим, когда мы встретимся? Слышите? Короткие да, да, да, а следом человек сам тянет к встрече. Это рука, которая затекла с трубкой у уха. Мужчина уже свернулся и хочет закончить. Дима: смотрите, я сейчас созвонюсь с хозяйкой, она уехала, там муж у неё проживает, у нас связь через хозяйку, мы с ней договорились, что я ей буду звонить, она будет с ним договариваться, на какое время... Стоп. Тридцать секунд подробностей, которые человеку не нужны. Надо было так: Я организую просмотр и до вечера дам вам точное время. Дослушиваю до конца. Встречу он всё-таки назначил, завтра в офисе. Результат есть. Молодец! И вот что я написал ему в разборе: Состояние ты взял. Ты живой, ты вёл, ты довёл до встречи. Это главное, и это твоя работа за неделю. А слышу пока не тебя. Я слышу риелтора в роли, который говорит слова, ему не принадлежащие. Я и сам когда-то звонил ровно так, с готовым набором вопросов и с полным ощущением, что держу разговор. Держал я тогда только список на столе. Таких звонков я больше не делаю и другим не советую. Ближайшие три недели мы ставим ему индивидуальный стиль. То, что я разбираю в этих постах, целиком лежит в моей книге: https://www.litres.ru/book/raznoe/svoimi-slovami-74342803/

Выход на сделки в нынешних реалиях: Время, когда новостройки продавались, как горячие пирожки, прошло. Некоторые агентства закрываются, частные риелторы испытывают проблемы. И эта тенденция только усиливается. Теперь мы живем в новой реальности, где риэлторам нужно доказывать свою ценность каждому клиенту. Старые схемы работы уже давно мертвы. Теперь выигрывают те, кто понимает: ключ к успеху - это глубокое понимание психологии клиента. Именно поэтому необходимо применять новые технологии, такие как НЛП. В условиях жесткой борьбы за ресурсы, ваш успех зависит от того, насколько эффективно вы можете адаптироваться и использовать передовые методы. Готовы к переменам? Добро пожаловать в новую реальность!

Многие покупатели, продавцы недвижимости при звонке или на встрече с вами настроены не слушать вас, а спорить. Кто-то вступает в диалог чтобы доказать вам, что с вами что-то не так. Спор- это попытка защитить свое через сопротивление. Как правило спорят не о самом событии, а впечатлении от события. А раз все это в его голове, а не факт, то изменения производить нужно именно там. Никакие аргументы и работа с возражениями, которым обучают в большинстве агентств не работают. Здесь нужна глубина и тонкая настройка. Например продавец мне говорит: -мне риелтор не нужен! -отлично! Прекрасно вас понимаю! Мне бы тоже не нужен был риелтор, если бы не хотел продать максимально выгодно. -но мне то нужно! -ясно, может тогда поделитесь как вы продаете? Начинает делиться… -и как результат? -как видите, ни как! -есть идея, как сдвинуть это. Интересно было бы узнать? -да! Вот так я перевел сопротивляющегося продавца из поля сопротивления в поле принятия новых решений. Ни в одном агентстве вас этому не обучат, если конечно не я там качаю персонал)) Важно: задача выполнена, отношения с клиентом отличные, энергии полным полно. (На фото провожу тренинг для риелторов из Якутии)

Самомнение Я переодически прохожу через разные этапы в жизни. Вывел правило, что раз в 2 года происходят какие-то события, которые что-то меняют во мне. А раз в 10 лет происходит, что-то кардинально влияющее на мою жизнь. Это может быть что-то офигенное или полный треш. И сейчас анализирую и понимаю, что самомнения у меня всегда было, а самоуважения нет. Точнее не настолько сильно, как наверное хотелось бы. Особенно в последний год. Это кстати 10й год в моей карьере НЛПера. В 2027 будет ровно десятка. Вывод: Уважать себя за то, что ты - это ты. Ты здесь не для того чтобы угождать другим людям. И люди не для того чтобы угождать тебе. Я здесь пишу и выражаю себя, а вы можете читать или не читать, соглашаться со мной или нет, отписаться или подписать друзей… Все это ваша воля и используйте её во благо!