Искусство продаж

Это самый мой любимый этап в алгоритме продаж. Ошибочное мнение, что при работе с возражениями необходимо покупателя победить, нет, его надо УБЕДИТЬ. Исходя из пирамиды Маслоу, каждая ступень имеет свои типичные возражения. Их надо изучить отработать и выучить. На практике продавцы нашего магазина вели тетрадь, куда записывали возражения и их отработку, анализировали, правили, находили наилучший вариант. Цель продавца найти истинную причину возражения, часто она носит скрытый характер, убрать тревожность...

Особенность техники продаж по пирамиде Маслоу – это продажа не товара, а положительных эмоций. Они разные для каждой ступени. Цель презентации – вызвать у покупателя «бурю» приятных эмоций. В общедоступном понимании, презентация – это рассказ. Рассказ продавца не должен сводиться к сухим аргументам и фактам, он должен быть фантастически красивым: правдивой сказкой, которую приятно слушать, погружаясь в море положительных впечатлений и волшебства. Сказка должна быть с добрым концом – это покупка, радостное событие для покупателя и продавца...

Не нравится, не то! Случается так, что продавец великолепно отработал все этапы продаж, а покупатель уходит без покупки. Внутреннее чутье подсказывает: «что - то не так, не понял и не услышал меня покупатель,...

Случается так, что покупатель прямо с порога озвучивает продавцу свои конкретные пожелания. Остаётся только презентовать товар и завершить продажу оформлением покупки. Но что делать, если данного изделия нет? Надо предложить альтернативу и «зацепить» покупателя эмоционально. В моей практике были такие случаи. Покупатель изъявил желание купить в подарок на Новый Год супруге золотую цепь из белого золота длиной только 60 см. Ассортимент цепей в магазине огромный, но именно такой не было. Для меня слова «подарок» и «белое золото» стали ключевыми в работе с клиентом...

1. На этапе выяснения потребностей определили ступень покупателя. Исходя из этого, определяем какие изделия надо показать покупателю. 5-я ступень. Особенные, редкие, инд. заказы. Объекты презентации: уникальные технологии, разработки дизайнеров, материалы, единственный сигнальный образец и т.д. 4 – я ступень. Бренды, модные, что носят, имеют известные люди. Объекты презентации: мода, дизайн, стиль, имидж. Производитель, бренд. 3 – я ступень. Традиционные варианты. Объекты презентации: качество, традиции, одобрение и признание большинством...