Искусство продаж

Это самый мой любимый этап в алгоритме продаж. Ошибочное мнение, что при работе с возражениями необходимо покупателя победить, нет, его надо УБЕДИТЬ. Исходя из пирамиды Маслоу, каждая ступень имеет свои типичные возражения. Их надо изучить отработать и выучить. На практике продавцы нашего магазина вели тетрадь, куда записывали возражения и их отработку, анализировали, правили, находили наилучший вариант. Цель продавца найти истинную причину возражения, часто она носит скрытый характер, убрать тревожность...

Особенность техники продаж по пирамиде Маслоу – это продажа не товара, а положительных эмоций. Они разные для каждой ступени. Цель презентации – вызвать у покупателя «бурю» приятных эмоций. В общедоступном понимании, презентация – это рассказ. Рассказ продавца не должен сводиться к сухим аргументам и фактам, он должен быть фантастически красивым: правдивой сказкой, которую приятно слушать, погружаясь в море положительных впечатлений и волшебства. Сказка должна быть с добрым концом – это покупка, радостное событие для покупателя и продавца...

Не нравится, не то! Случается так, что продавец великолепно отработал все этапы продаж, а покупатель уходит без покупки. Внутреннее чутье подсказывает: «что - то не так, не понял и не услышал меня покупатель,...

Случается так, что покупатель прямо с порога озвучивает продавцу свои конкретные пожелания. Остаётся только презентовать товар и завершить продажу оформлением покупки. Но что делать, если данного изделия нет? Надо предложить альтернативу и «зацепить» покупателя эмоционально. В моей практике были такие случаи. Покупатель изъявил желание купить в подарок на Новый Год супруге золотую цепь из белого золота длиной только 60 см. Ассортимент цепей в магазине огромный, но именно такой не было. Для меня слова «подарок» и «белое золото» стали ключевыми в работе с клиентом...

1. На этапе выяснения потребностей определили ступень покупателя. Исходя из этого, определяем какие изделия надо показать покупателю. 5-я ступень. Особенные, редкие, инд. заказы. Объекты презентации: уникальные технологии, разработки дизайнеров, материалы, единственный сигнальный образец и т.д. 4 – я ступень. Бренды, модные, что носят, имеют известные люди. Объекты презентации: мода, дизайн, стиль, имидж. Производитель, бренд. 3 – я ступень. Традиционные варианты. Объекты презентации: качество, традиции, одобрение и признание большинством...

И так, контакт установлен, Вы с клиентом на одной волне: жесты, тембр голоса, скорость речи – продавец его видит, СЛЫШИТ и чувствует. Определили вид подстройки: сверху, снизу, на равных. Пора задать четыре волшебных вопроса и определить ступень покупателя на пирамиде Маслоу. Вопросы обязательно открытого типа, начинаются с вопросительного слова. Два основных и два уточняющих. Главные. Кому должно нравится…..? Для кого или кому будет принадлежать…? Например. - Кому должен нравится телефон? Кому он будет принадлежать? Уточняющие...

Используя теорию потребностей пирамиды Маслоу, определяем типы покупателей, что для них важно в товаре, что ожидают от покупки. Вывод: определив ступень покупателя, продавец на 50% выяснил его потребности...

В первой части мы говорили о важности первого этапа продаж. Определили его цели, задачи. Изучили невербальный контакт: дислокацию продавца в торговом зале. В этой статье поговорим о вербальном контакте, методе первых фраз. Вербальный контакт. Итак: в магазин заходит покупатель, его обязательно надо поприветствовать. «Здравствуйте» - самое универсальное и подходящее приветствие для всех типов клиентов. Если Вы находитесь далеко от входа, надо подойти поближе, если сидите, надо встать. При приветствии исключаются банальные фразы: «Чем Вам помочь», « Может что-то подсказать». Вопрос «Что Вас интересует?» - типичная и грубейшая ошибка продавца...

Что покупатель является главным действующим лицом в магазине, салоне известно всем и доказывать не нужно. Как привлечь покупателя, как с ним работать написано много книг. Весь процесс давно расписан пошагово: 1. Установление контакта. 2. Выяснение потребностей. 3. Презентация продукта. 4. Работа с возражениями. 5. Завершение продажи. На каждом этапе продаж перед продавцом стоят определенные цели, достижение их приводит к решению главной задачи: продажи товара. В моих статьях, опираясь на личный опыт автора, мы поэтапно разберем алгоритм работы продавца, определим цель, задачи, пути их решения и достижения...