Практикум переговорщика

В прошлых выпусках мы с вами разобрали две группы фраз, с помощью которых можно самому себе испортить переговорную ситуацию. Это фразы, связанные с нарушением психологической позиции на переговорах, а также фразы, транслирующие негативные эмоции. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Стоп-лист фраз, которые не рекомендуется использовать на переговорах, будет не полным, если не рассмотрим еще одну группу фраз. Негативные лексические образования Итак, есть ещё третья группа - фразы, которые сформулированы так, что подталкивают собеседника к отказам, негативным ответам...

В прошлом выпуске мы обсуждали стоп-лист фраз на переговорах. В частности, разобрали слова и фразы, связанные с нарушением этики делового общения: обесценивающие оппонента и обесценивающие себя. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Но, на самом деле, это еще не все виды фраз, из-за которых на переговорах все может вдруг пойти не так, как вы ожидали. Следующая группа фраз связана с трансляцией негативных эмоций в ситуацию общения. Допустим, менеджер устанавливал контакт с оппонентом,...

Все статьи на этом канале посвящены тому, что на переговорах нужно делать, и только эта – о том, чего делать нельзя. Однажды у менеджера были переговоры, где нужно было очень аккуратно вытащить из клиента некоторую конфиденциальную информацию о действиях конкурентов. На переговорах он посвятил время установлению контакта, хождению вокруг да около, разговорам обо всем хорошем, а потом постарался перейти к сути и спросил: «а что там наши конкуренты, если не секрет?». В этот момент он осекся, но уже было поздно...

Сам по себе процесс слушания бывает двух видов: пассивное и активное. Пассивное слушание предполагает малую включенность в процесс общения. Например, вы сидите в зале и слушаете речь спикера, но при этом никак себя не проявляете, и спикер не знает, насколько вы его поняли. Активное слушание - способ ведения беседы, когда слушающий активно демонстрирует, что он слышит и понимает говорящего, тем самым подталкивает его разворачивать свои мысли, продолжать речь. Кроме того, активное слушание демонстрирует...

В прошлом выпуске мы обсуждали, что такое смол-ток и для чего он нужен в начале переговоров, разобрали несколько примеров. Кратко напомню, смол-ток – приём установления контакта в процессе продажи / переговоров, представляет собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему, не предполагающую каких-либо договоренностей и обязательств. Как правило, по продолжительности не превышает двух-трех минут, чаще проводится в начале встречи, но также может использоваться при завершении встречи после обсуждения деловых вопросов...