Практикум переговорщика

Для начала история из жизни. В одной компании рекрутеры (менеджеры по подбору персонала) долго пытались разобраться, как подбирать хороших сотрудников в коммерческий отдел. Применяли тестирование, анкетирование, разные виды собеседования. Давали кандидатам тесты на интеллект, мотивацию, коммуникативные качества. Все это занимало много времени и далеко не всегда позволяло принять обоснованное решение о том, брать ли кандидата на работу. Потом рекрутеры сфокусировались на навыках переговоров, которые проверяли с помощью ролевой игры...

В прошлых выпусках мы с вами разобрали две группы фраз, с помощью которых можно самому себе испортить переговорную ситуацию. Это фразы, связанные с нарушением психологической позиции на переговорах, а также фразы, транслирующие негативные эмоции. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Стоп-лист фраз, которые не рекомендуется использовать на переговорах, будет не полным, если не рассмотрим еще одну группу фраз. Негативные лексические образования Итак, есть ещё третья группа - фразы, которые сформулированы так, что подталкивают собеседника к отказам, негативным ответам...

В прошлом выпуске мы обсуждали стоп-лист фраз на переговорах. В частности, разобрали слова и фразы, связанные с нарушением этики делового общения: обесценивающие оппонента и обесценивающие себя. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Но, на самом деле, это еще не все виды фраз, из-за которых на переговорах все может вдруг пойти не так, как вы ожидали. Следующая группа фраз связана с трансляцией негативных эмоций в ситуацию общения. Допустим, менеджер устанавливал контакт с оппонентом,...

Все статьи на этом канале посвящены тому, что на переговорах нужно делать, и только эта – о том, чего делать нельзя. Однажды у менеджера были переговоры, где нужно было очень аккуратно вытащить из клиента некоторую конфиденциальную информацию о действиях конкурентов. На переговорах он посвятил время установлению контакта, хождению вокруг да около, разговорам обо всем хорошем, а потом постарался перейти к сути и спросил: «а что там наши конкуренты, если не секрет?». В этот момент он осекся, но уже было поздно...