Степан Пучков

http://psycholawgy.ru/pulling_your_opponents_strings_1 1️⃣Работая над убедительностью судебных документов, мы преследуем сразу несколько целей. Во-первых и в-очевидных, это влияние на судью, на его решение как в-целом, так и в деталях. Во-вторых, это влияние на противную сторону. И в-третьих, но не в-последних - влияние на себя самого и своего клиента. С убеждением судьи всё более-менее понятно: мы преподносим информацию так, чтобы судья нашу позицию (а) услышал и (б) полюбил всем сердцем (или что там у судей)...

http://psycholawgy.ru/blog/story_18 Теория хороша тогда, когда становится полезной практикой. Можно прочитать и заучить все на свете приёмы убеждения, но не начать их применять. Это бы ещё полбеды! Можно даже не замечать, как часто мы действуем себе во вред. Разберём один из часто, действительно часто встречающихся примеров. Я уже начинал раньше рассказывать об эффекте якоря и, надеюсь, общее понимание сложилось. Для вновь прибывших кратко повторюсь: эффектом якоря называется тенденция людей тяготеть к данной им точке отсчёта при оценке количественных показателей...

Так о чём это я? Ах да. Второй самый важный вопрос жизни, вселенной и вообще: насколько психологический аудит увеличивает шансы в суде/арбитраже/переговорах. Кто-то из древних афинян жаловался, что в судах де стали выигрывать не те, кто прав по закону, а те, кто лучше владеет риторикой. Я не знаток древнегреческого права, может быть, там так и можно было. Здесь и сейчас на одной риторике выехать вряд ли получится, однако, с её помощью можно добавить веса своей позиции. То, что делаю я, несколько...

Меня нет-нет, да и спрашивают: «Вот Вы, Степан, коварно используете психологию. Вызываете у судей когнитивные ошибки и поворачиваете тем самым дело в нашу пользу. Нам, конечно, результат очень нравится, но это вообще законно? Если законно, то уж точно неэтично! Спите хорошо?» Первая и главная ошибка в этом вопросе - мнение, что я вызываю когнитивные ошибки. Со мной или без меня, они случаются сами: так уж мы устроены. Воспринимать полностью и объективно переваривать весь обрушивающийся на нас поток информации мы просто не можем...

Это заключительный пост про когнитивные ошибки, характерные для споров об ответственности и о том, как с ними бороться. Как помочь судье/арбитру объективно взглянуть на дело? На примере мы поговорим о принципах подачи информации, которые помогут изложить априори неблагоприятную для ответчика ситуацию таким образом, чтобы ошибка взгляда из будущего, стереотипы и тенденция к избеганию убытков не ухудшили его положения. История пятнадцатая. От теории к практике: собираем фрагмент паззла. Итак, что же у нас осталось? Ах да, стереотипы...