Степан Пучков

http://psycholawgy.ru/pulling_your_opponents_strings_1 1️⃣Работая над убедительностью судебных документов, мы преследуем сразу несколько целей. Во-первых и в-очевидных, это влияние на судью, на его решение как в-целом, так и в деталях. Во-вторых, это влияние на противную сторону. И в-третьих, но не в-последних - влияние на себя самого и своего клиента. С убеждением судьи всё более-менее понятно: мы преподносим информацию так, чтобы судья нашу позицию (а) услышал и (б) полюбил всем сердцем (или что там у судей)...

http://psycholawgy.ru/blog/story_18 Теория хороша тогда, когда становится полезной практикой. Можно прочитать и заучить все на свете приёмы убеждения, но не начать их применять. Это бы ещё полбеды! Можно даже не замечать, как часто мы действуем себе во вред. Разберём один из часто, действительно часто встречающихся примеров. Я уже начинал раньше рассказывать об эффекте якоря и, надеюсь, общее понимание сложилось. Для вновь прибывших кратко повторюсь: эффектом якоря называется тенденция людей тяготеть к данной им точке отсчёта при оценке количественных показателей...

Так о чём это я? Ах да. Второй самый важный вопрос жизни, вселенной и вообще: насколько психологический аудит увеличивает шансы в суде/арбитраже/переговорах. Кто-то из древних афинян жаловался, что в судах де стали выигрывать не те, кто прав по закону, а те, кто лучше владеет риторикой. Я не знаток древнегреческого права, может быть, там так и можно было. Здесь и сейчас на одной риторике выехать вряд ли получится, однако, с её помощью можно добавить веса своей позиции. То, что делаю я, несколько...

Меня нет-нет, да и спрашивают: «Вот Вы, Степан, коварно используете психологию. Вызываете у судей когнитивные ошибки и поворачиваете тем самым дело в нашу пользу. Нам, конечно, результат очень нравится, но это вообще законно? Если законно, то уж точно неэтично! Спите хорошо?» Первая и главная ошибка в этом вопросе - мнение, что я вызываю когнитивные ошибки. Со мной или без меня, они случаются сами: так уж мы устроены. Воспринимать полностью и объективно переваривать весь обрушивающийся на нас поток информации мы просто не можем...

Это заключительный пост про когнитивные ошибки, характерные для споров об ответственности и о том, как с ними бороться. Как помочь судье/арбитру объективно взглянуть на дело? На примере мы поговорим о принципах подачи информации, которые помогут изложить априори неблагоприятную для ответчика ситуацию таким образом, чтобы ошибка взгляда из будущего, стереотипы и тенденция к избеганию убытков не ухудшили его положения. История пятнадцатая. От теории к практике: собираем фрагмент паззла. Итак, что же у нас осталось? Ах да, стереотипы...

Итак, нам удалось рефреймить не отданный вовремя долг и из убытков превратить его в, пусть завтрашнего дня, но доход. Что будем делать со стереотипами и ошибкой взгляда из будущего? Давайте начнём с ошибки взгляда из будущего. Мы уже раньше в этой истории обращались к статистике и выяснили, что даже если предположить, что в сводки попадает только каждая десятая кража, то каждый день в метро обкрадывают одного из 200 000 пассажиров. Одна кража на почти 700 плотно набитых вагонов! Вероятность оказаться жертвой мизерная...

И, наконец, последнее из обещанных пояснений к истории про Дашу-растеряшу (у которой украли кошелек, и она не смогла вовремя вернуть долг коллеге Вике). И заодно некоторое разъяснение на тему к чему я вообще всё вот это вот пишу. Так уж вышло, что мы, человеки, подвержены некоторым систематическим заблуждениям при восприятии и обработке информации - когнитивным ошибкам. И судьи им тоже подвержены. И арбитры. И много уважаемых юристов пишут на английском языке, что это проблема. Дескать, принимать решения надо на основании закона, а не на основании когнитивных ошибок...

Я ранее обещал рассказать про неприятие убытков, вот, рассказываю. Давайте сначала представим такую ситуацию: я подхожу к Вам и предлагаю подбросить монетку, если выпадет орёл, я плачу Вам 100 долларов, если решка - мы грустно, но вежливо прощаемся до следующих встреч. Вы согласитесь играть? Полагаю, что да. А если за выпавшую решку уже ВЫ должны мне сотню, а за орла никто никому ничего не платит? Будете играть? Думаю, что нет. Пока всё просто и даже банально: все любят выигрывать и не любят проигрывать...

История одиннадцатая. О том, как мы встречаем по одёжке и провожаем тоже по ней В прошлой истории (http://psycholawgy.ru/blog/story_10) всплыл ряд вопросов слишком важных и объёмных, чтобы упомянуть мимоходом, и я обещал написать подробнее. А моё слово крепко! Первым были стереотипы. Я ненавижу это гадкое слово! Его употребляют так часто, во многих случаях настолько неправильно и в связи с такими бредовыми ситуациями, что при первых его звуках шерсть на загривке встаёт дыбом. Но деваться некуда:...

Вернёмся к раззяве-Даше и её украденному кошельку. Коротенько напомню: по дороге в метро Даша смотрела сериал на телефоне, а не на свою сумочку. Приехав на работу, она не обнаружила в ней кошелька и не смогла вовремя отдать долг коллеге Вике. Если Вы этого ещё не сделали, то решите сейчас, насколько Даша виновата в случившемся, и насколько сердита на неё должна быть Вика. А изменится ли (и насколько) Ваша оценка если Вы решите погуглить и узнаете, что: За первую половину 2019 года зарегистрировано 627 краж в метро (https://www...

Давайте сначала рассмотрим гипотетическую ситуацию: Даша надела наушники и сделала звук погромче, чтобы не слышать грохота поезда. Она старалась не обращать внимание на невольные толчки от теснящихся рядом пассажиров. Время от времени Даша спохватывалась и прижимала локтем перекинутую через плечо сумочку. Всё её внимание было сосредоточено на новой серии на экране телефона в её руках, в ожидании которой барышня протомилась всю неделю. Приехав на работу, Даша заглянула в кабинет Вики, чтобы отдать одолженные вчера пять тысяч, но обнаружила, что кошелька в сумочке больше не было...

Кроме мифического «морального вреда» из добрых сказок про таинственные заморские страны, самый гуманный в мире суд решает иногда вопросы и о других суммах, которые точно рассчитать нет никакой возможности. Конечно, суды руководствуются некоторыми принципами при решении таких вопросов, но чётких критериев катастрофически не хватает. Что такое «соразмерная» и «несоразмерная» неустойка? Снижать или не снижать? Если снижать, то насколько (или во сколько раз)? Что такое «разумные пределы» расходов на...