Телефонный Торгаш

Когда вам возражает клиент, то это может говорить о многом - от неправильно составленной презентации до непонимания вашего предложения. Суть в том, что ответственность всегда лежит на агенте по продажам. Эта статья посвящена первому этапу работы с возражениями. Давайте разбираться. Что значит "отработать возражение"? Это означает прийти к общему решению, когда обе стороны останутся довольными. Окей, как происходит на практике? Допустим, клиент говорит: "дорого" и агент сразу начинает: "Да вы что, смотрите, у нас есть ...

Хороший вопрос. Давайте рассмотрим его с трех точек зрения: собственника бизнеса, агента по продажам и обычного клиента. Возьмем для примера честный магазин спортивной обуви. Собственник бизнеса: "Зачем скидки? Мне нужна прибыль" Агент по продажам: "Так сразу "толкну" со скидкой. Купят. Мне процент" Обычный клиент: "Хм, мне вообще-то только шлепанцы нужны" Какой-то конфликт интересов, да? Теперь давайте разбираться. Как вообще поступать со скидкой? Когда ее предлагать? Представьте себя на...

Помню, как в начале одного из обучений по работе с возражениями спросил у группы: "Как считаете, почему после того как вы предлагаете клиенты пытаются слиться?". В какой-то момент один из них вздохнул: "Вот бы вообще возражения не поступали". Потом я задал следующий вопрос: "Так вот, а почему они поступают?". Что такое возражение? Итак, давайте сначала разберемся с термином "возражение". Глубоко убежден в следующем: возражение - это осознанный отказ клиента после озвученного менеджером предложения...

Как и говорил в прошлой статье, сейчас поговорим про альтернативные вопросы. Они простые для формулировки и очень хорошо работают для совершения продажи. И самое хитрое, что при ответе на них, клиент "закрывает" себя сам. Уже интересно? Давайте разбираться. Что такое альтернативные вопросы? Это вопросы, в которых заложен выбор. Например: "Ты будешь кашу или омлет?" В союзе "или" как раз заключен выбор. Теперь давайте рассмотрим на примерах как эти вопросы работают и к какому результату приводили (исходя из личного опыта)...

В этой статье мы разберем простой прием, который поможет эффективнее выявлять потребность вашего собеседника. Пригодится в работе и в жизни. Давайте разбираться. Часто на обучениях для начинающих менеджеров провожу такое задание: Вам нужно узнать название фильма, который я посмотрел вчера. У вас есть 10 минут, могу отвечать либо "да", либо "нет. В ходе выполнения считаю количество вопросов. Строго спустя 10 минут прошу озвучить название фильма. В 90% случаев, сужу по 3 годам тренерства, мне не давали правильный ответ...