Антон Берсерк

Не распечатанный алгоритм продаж - утопия и воздух. Долой иллюзии..... Постоянно наталкиваюсь на неправильную трактовку документации внутри компании. Есть несколько глюков, которые постоянно встречаю: 1. У нас уже есть скрипты. Алгоритмы - это не скрипты вообще. Это тезисное изложение пошаговости процесса работы с клиентом. БЕЗ СКРИПТОВ! 2. У нас все есть в электронном виде. НЕ РАБОТАЕТ ЭТО!!!! НЕ НАПЕЧАТАНО НА БУМАГЕ - ЗНАЧИТ НИЧЕГО НЕТ. 3. У нас есть описание бизнес-процессов. Алгоритм продаж - это не описание бизнес процессов. Это описание шагов при работе с клиентом, разложенное под конкретную компанию...

Сегодня начал переработку своих алгоритмов продаж. Несколько наблюдений: 1. Они стали длиннее раза в 2. Появилось много новых промежуточных шагов. 2. Больше стало уведомлений. Собрал все ошибки за 2 года и понял, что нужно чаще и больше различных напоминаний для клиента. 3. Точки входа стали сложнее. Если раньше поиск клиентов напоминал ловлю бабочек сачком, то теперь это больше напоминает сафари. 4. Появилась необходимость интегрирования алгоритма продаж в смартфон. С ростом количества действий, растёт и необходимость постоянной сверки с алгоритмом...

В советское время институт наставничества и производственной практики был вынесен на государственный уровень. Система обучения работала как часы. Правда в большей степени это касалось производственных специальностей, но этой схемой были затронуты и другие направления: управление, услуги, операционные профессии. Одна из самых мощных систем была в армии и в системе подготовки специалистов для внутренних дел, для системы международных дел. Именно по этой причине, создатели первых бизнесов оказались в комфортной среде, когда навыки из обычной жизни были перенесены в бизнес- среду. У людей был навык Как обучать и был навык Как обучаться...

Социальное одиночество или Почему клиенты ищут плечо... Все чаще, все больше обращаю внимание на тот факт, что продажники сами стали говорить о том, что клиенты стали более замкнутыми на старте знакомства и более открытыми после 2-3 контакта. О чем это говорит? При всей видимости открытого информационного пространства, при всем обилии движения и общения, люди все таки в 9 случаях из 10 Социально одиноки. То, есть замкнуты в себе и на своих проблемах/вопросах. Это последствия капитализма в чистом виде. Поэтому стало тяжелее войти в контакт с клиентом. Стало тяжелее его разговорить. Поэтому мы часто встречаем резкость в диалогах на первых порах...

Любопытный день. Смог пообщаться с 5 предпринимателями из микро-бизнеса. Общее наблюдение: 1. Была у всех попытка найма 2-3 продажников. Попытка у всех неудачная. 1-2 месяца продажники проработали без результата. Опять работают без продажников. 2. Общее разочарование, что построить ОП нереально. Не работает схема делегирования. 3. CRM никто не использует. Можно работать и так. Но, на вопрос о возможных потерях клиентов все ответили, что скорее всего в процессе последних лет утеряно до 50% контактов. 4. Зачем учить продажников, если я им плачу ЗП? 5. Управляю продажами сам. Но, в офисе нахожусь не больше 30% времени...

Чтобы РОП начал работать на 90% своих возможностей необходимо всегда следовать принципам: ГЛАВНОЕ!!! Работа с РОПами не подразумевает под собой лайтовости.... это жесткий кадр в системе продаж. 1. Ставим план, требуем исполнения. Требуем. 2. Дедлайны. Ставим. Требуем. 3. Вы должны быть готовы к тому, что РОП НЕ УМЕЕТ БЫТЬ РОПом... создайте систему обучения для РОПа: обучение продажников, управление продажами через планерки и собрания, работа с горячими клиентами, дожим, построение КБ 4. Необходимо приучать РОПа к системе полной ответственности за реализацию плана продаж. Вплоть до увольнения за неисполнение...

Любопытный момент вчера услышал от продажников на конференции. Задал вопрос, что Тебя удерживает в продажах. Ответы в 80% случаев: - стабильность - адекватный босс Ни про карьеру, ни про деньги, ни про продукт, ни про компанию. Вопрос 2: Что тебя привлекло в продажи? Деньги. Обещание денег. Вот это и есть реальность Почему люди увольняются из продаж и почему люди приходят в продажи...

Сегодня точно Век Человека.... Менять нужно себя. Это не про личностный рост вообще. 1. Ты хочешь иметь много продаж?!.... Меняй подходы....от случайных действий к системным приемам.... 2. Ты хочешь зарабатывать деньги на управлении продажами??!!!.... Меняй подходы к управлению... От хаотичного управления к системному.... 3. Ты хочешь для заработка денег открыть свой бизнес???!!!!!... Меняй подход к запуску. От эмоционально радужного к системно программируемому режиму продаж.... 4. Ты хочешь продавать себя как эксперта?!!!?? Меняй подход. От радужно хаотичного к предсказуемому режиму упаковки и накопления КБ...