Money For Startup Андрей Резинкин

Попалась на глаза отличная статья Елены Верны (ex-Growth в Miro и SurveyMonkey) о том, почему попытки внедрить AI в большинстве компаний превращаются в имитацию бурной деятельности. Главная мысль простая: проблема вашей AI-стратегии не в софте, а в доверии. Большинство компаний до сих пор живут в старой парадигме «команда — это риск, который нужно постоянно контролировать». Информация прячется за грейдами, решения неделями ползут по инстанциям, а средний менеджмент часто существует только для того, чтобы никто не дёрнулся без аппрува. В такой системе даже супер-прокачанный сотрудник с доступом ко всем топовым AI-инструментам быстро упрётся в стеклянный потолок...

» За последние полгода посмотрел около 200 презентаций стартапов и вывел закономерность. Слова на слайдах одни и те же, а смысл за ними каждый раз разный. Иногда его там вообще нет. Под модными AI-native, agent-led или 10x better часто прячутся обычные лозунги — и ни одной цифры для подтверждения. В итоге классные когда-то инструменты превращаются в шум, из-за которого фаундеры сливаются с фоном и срывают раунды на ровном месте. Почему слова оторвались от реальности, как отличить настоящий...

% Один фаундер показал мне cap table и спросил, куда делись семь процентов. Он поднял три SAFE за полтора года, условия везде были нормальные. Шёл на Series A с ожиданием доли 65% — адвокат показал 58%. С первой частью механики SAFE все просто: инвестор дает $2 млн с кэпом $20 млн, значит, в будущем он метит в 10% компании ($2 млн / $20 млн = 10%). Кэп — это его страховка. Если к следующему раунду вы подорожаете до $25 млн, его доля не размоется, а посчитается по старому «потолку» оценки. Но это только начало. Дальше в раунд входит Series A инвестор. Он хочет 20% компании — и ему всё равно, что там было с вашим SAFE...

На эфире в клубе MFS Дима Захаров — фаундер Naoma AI, который сам прошёл через три радикальных пивота — разбирал самое неудобное: почему фаундеры принимают решение пивотиться не тогда, когда надо, а когда уже деваться некуда. Проблема не в том, что данных мало. Данных обычно достаточно. Но мозг фаундера обрабатывает их через фильтры, которые он сам не замечает. Дима разобрал шесть ловушек, в которых застревают чаще всего. 1. «Ещё чуть-чуть» Рост ниже 50% в месяц, LTV/CAC меньше трёх, сейлз-цикл затягивается на полгода, но кажется: вот ещё один крупный клиент, вот пофиксим онбординг, вот дождёмся сезона...

First time фаундеры часто переживают: а вдруг инвестор потом придёт и потребует вернуть деньги? С профессиональным инвестором — не придёт. Венчурная модель на то и венчурная, что большинство ставок не играет. Фонд или опытный ангел заходит в десятки компаний, зная, что большинство умрёт. Когда стартап не взлетает — это просто одна из позиций в портфеле, которая не сыграла. Венчур работает так и никак иначе. Но есть два случая, когда всё работает по другому сценарию. FFF (family, friends, fools) Друзья, семья, знакомые дают деньги не потому что понимают венчур, а потому что верят в вас лично...

?» Раньше первый вопрос на питче был предсказуемым: «Почему именно сейчас?». Имелся в виду рынок — регуляторика, технологии, изменения в поведении пользователей. Но сейчас этот вопрос стал двухслойным. Рыночный тайминг — условие обязательное, но уже недостаточное. Появился второй уровень: попадает ли фаундер в культурный тайминг? Умеет ли он чувствовать, что резонирует прямо сейчас в сообществах, лентах и разговорах? Тут важно нащупать тонкую грань между чувством момента и хайпом. Хайп — это когда бежишь за уходящим поездом. Культурный тайминг — это когда стоишь на нужной платформе еще до того, как туда пришел поезд...

Смотрю последние полгода питч-деки стойко ощущаю, что слово «moat» стали писать туда, где раньше писали «барьеры для входа». Просто потому что звучит лучше. Только под этим словом в половине случаев прячется совсем другое — unfair advantage. Это не синонимы, и путать их на питче — рискованная затея. В чём разница, почему это вообще важно и как отвечать инвестору, когда рва ещё нет — рассказал в новой статье: 👉 Все фаундеры вдруг начали говорить про moat...

Среднестатистический продукт теряет 60–80% пользователей ещё до того, как они дойдут до целевого действия. Первая реакция в таких случаях стандартная: пойти переделывать маркетинг, заливать больше рекламы или бесконечно пересобирать лендинг. А на деле проблема часто кроется в трёх кликах внутри самого продукта. Глаз замыливается, ты смотришь на свой интерфейс каждый день по полгода и просто перестаёшь замечать очевидные затыки. Чтобы увидеть такие слепые зоны у себя, имеет смысл посмотреть на других. 10 июня в 16:00 мск в клубе MFS пройдёт UX-прожарка в прямом эфире. Будем разбирать интерфейсы участников клуба вместе с Алексеем Тушкановым, UX-экспертом...

Прочитал статью Тодда Ганя — он бывший топ в Concur (ARR $700M, клиенты из Fortune 500), сейчас инвестор — про разницу между тем, как клиенты вас любят, и тем, как просто терпят. Тодд вводит понятие «product-market tolerance» — состояние между отсутствием PMF и его наличием. Клиент не уходит. Но и не тянет продукт. Не рекомендует. Не расширяет использование. Просто не отменяет контракт, потому что переключиться лень или дорого. В Concur так и было. На дашборде — всё окей (ведь счета оплачивает сытый B2B-байер), а в коридорных разговорах — тревога, потому что конечные пользователи ставили продукту NPS минус одиннадцать...

? Общась с фаундерами, часто замечаю одну и ту же штуку: они часто тестируют гипотезы в удобном порядке, а не в правильном. Нащупали боль — сразу пилят решение. Придумали фичу — побежали искать под неё рынок. То есть проверяют продукт ещё до того, как чётко разобрались, кому именно он нужен. При этом ошибка в сегменте не просто усложняет жизнь — она полностью обнуляет все последующие шаги. Можно идеально угадать задачу, но промахнуться в людях. В итоге с маниакальной точностью создаётся крутой продукт, который просто некому покупать. Чтобы не строить проект на кривом фундаменте, можно взять фреймворк RAT (Riskiest Assumption Test)...

В среду проводил опрос: спросил у вас, что вы делаете, если инвестор сказал "присылайте дек" и пропал с радаров — сейчас это называют модным словом ghosting. Отказ ли это? Скорее нет, чем да. Просто инвесторам неловко говорить «нет» прямо — особенно если проект нормальный, но не прямо сейчас, не прямо в их тезис, не прямо на этой стадии. Проще не отвечать. Ещё бывает, что дек попал в стопку «посмотреть потом» — и там и остался. Вариант напомнить о себе и оживить диалог — правильный follow-up. Собрал для вас один из вариантов цепочки. 1. На следующий день после встречи.  Пишем, пока контекст свежий...