Сергей Славинский

Это невероятно просто: чем меньше ваш бизнес, тем дороже ваш продукт. Это не история успеха, это правило выживания для малого бизнеса. То место, в котором сейчас находится российский МСБ, оказалось на его пути не случайно: нарушив базовые законы товарно-денежных отношений можно, конечно, уповать на правительство и экономическую нестабильность. Но прежде всего стоит обратиться к деловой логике, предпринимательскому разуму, и базовым навыкам арифметики. И если начать складывать и вычитать, делить и...

Почему плохой сервис так распространён? Ответ очень прост: потому как плохой сервис – это прибыльный сервис. Можно убиваться об сервисный дизайн или клиентский опыт, можно сколь угодно долго жаловаться на недостаточно хороший или отвратительный сервис, можно вкладывать кучу денег в совершенствование сервиса. Можно всё. Но проблему это не снимает - за сервис надо платить. Платить потребителю. И далеко не всегда сетования на качество сервиса оборачиваются готовностью оплачивать его высокое качество. Логично вроде. Но те, кто "топит" за улучшение сервиса не хотят это понимать. И те, кто ратует за идеальный клиентский опыт – тоже...

Как мне кажется, есть несколько весьма условных видов компаний, которые обращаются к нам за услугами. С одними получаются успешные проекты, с другими — не всё так однозначно и чаще всего ни не становятся нашими клиентами, а ищут других партнёров, соответствующих более точно их запросам. Это, конечно, обобщение, но я делю компании и коллег по рынку на тех, кто обслуживает компании, где вопрос продаж не стоит остро и тех, кто использует любые инструменты, чтобы продажи поднять. И эту потребность обслуживают все — от стратегов до продуктологов...

Несмотря на то, что часто малый и средний бизнес сетует на то, что большинство инструментов, о которых ему рассказывают, ориентированы на большие компании, сам он часто ведёт себя как большой, что может быть не просто ошибочным, а фатальным. И выражается это вовсе не в применении инструментов финансового менеджмента или стратегии, а в простом управлении собственным ресурсом. Один из факторов, способствующих росту малого бизнеса — это дефицит. Мы знаем, что чем меньше и моложе компания, тем выше её риски...

Если я не ошибаюсь, то именно Блез Паскаль, выдающийся французский математик, первым высказал эту мысль: “необычное ищут умы заурядные, а умы великие связаны с обыкновенным”. И действительно, посмотреть на простые вещи с иной точки зрения на заурядные и привычные вещи порой куда более результативно, чем изобретать что-то совершенно новое. Научиться видеть знакомые вещи незнакомым образом — это крайне важная компетенция для тех, кто видит свой бизнес в создании инновационных решений. В том числе, для создания инструментов защиты от ценовой конкуренции, для создания уникальной рыночной позиции...

Мы очень часто воспринимаем маркетинг, как функцию, связанную непосредственно с продвижением или как отдел компании, отвечающий за неё и за сбор обратной связи от потребителей. Среди моих читателей таких, я уверен, меньшинство, но в целом такой подход не просто распространён, а активно культивируется в среде развлекательного образования: конференций и семинаров, ориентированных на решение разовых проблем, “затыкание дыр”. Здесь пригодятся различные хитрости и приёмы, которые позволят “дозаработать”...

Удивительная и отчасти парадоксальная штука, озадачивающая в российском рынке. За редким исключением, производить продукты с высокими потребительскими свойствами не выгодно. (Тоже мне наблюдение, и так понятно). Но вот в чём нюанс. Если бы это была лишь сторона производителя, для которого высококачественные продукты, процессы… и специалисты — очень дороги. Проблема часто кроется в самих потребителях, которые не хотят покупать продукты с более выгодным ценностным предложением, но по более высокой цене. Дело здесь в абсолютно иррациональных мотивах. Грубо говоря, приходя в “Пятерочку” я могу взять любой продукт с полки по любой цене — я чувствую себя адекватно...

Для меня «БУШЕ» всегда был образцом стандарта качества. Не смотря ни на что, компания старалась изо всех сил сохранить вкусовые качества своих продуктов и была (на мой вкус) лучшей на рынке Петербурга в своём сегменте. Маркером стал «вензель с малиной». С тонким хрустящим краем, огромным количеством ягод и заварным кремом. Я не большой любитель сладкого, но сдерживаться не мог. Визиты в «БУШЕ» становились реже и реже, но каждый раз я радовался, что хоть кто-то в Петербурге «держит марку». Но нет, сдались и они. Любимая выпечка превратилась в жалкое подобие себя двухлетней давности. Можно просто погуглить фотки, чтобы оценить разницу...

Я знаю достаточно большое количество бизнесменов с очень похожими проблемами. Они удачно выстроили свой бизнес, который работает и приносит доход, но не приносит удовольствие. И это, на мой взгляд, проблема не личностного роста или неудовлетворенных амбиций. Описать, на мой взгляд, можно значительно проще. Подобные исканий свойственны тем, кто работает с продуктом среднего и нижнего сегмента. Там огромный рынок и большая движуха, там сосредоточено большинство потребителей, но там есть одно “но”....

В давней публикации, которая остаётся одной из самых посещаемых в этом блоге, я писал, что проблема привлечения клиентов — это не проблема. В большинстве случаев, если вы не новичок на рынке, о вас все знают, просто вы не нужны. Но есть и еще одна проблема — проблема удержания. Посмотрите вокруг: большинство инструментов маркетинга, что традиционного, что цифрового (и в особенности диджитал-маркетинга), направлены на привлечение клиентов. Ответ на вопрос “как привлекать?” оказывается не таким и сложным...

Пока (в том числе и российские) компании выкидывают деньги на тренеров и тренинги, способные повысить продажи, собрать лиды и вовлечь в воронки, глобальные стартапы (Tesla, Uber, AirBnB) начинают системно и успешно (!) применять совершенно иную стратегию, способную серьёзно трансформировать деятельность коммерческих служб компании. Customer to lobbysts — это её суть. И, вероятнее всего, это та самая подрывная инновация в продажах, которая способна разрешить конфликт между давлением продавцов и усиливающимся доминированием покупателей в цепочке поставок...

Видение (стратегическое видение) — это понимание общего направления действий по достижению общих глобальных целей компании. Если миссия определяет место бизнеса в социальной среде (роль компании на рынке), то видение — это направление движения. Это как монолог Гамлета, прочитанный со сцены. Каждый актер стремиться это сделать, но для этого ему необходимо играть другие роли, чтобы дать понять всем вокруг, что именно он лучше всего справиться с этой задачей. Не просто труппе (конкурентам), но и зрителям (потребителям), которые примут новый образ хорошо известного датского принца...