Сергей Рыбаков | Формула Продвижения

По каким критериям вы делаете выбор о покупке? Сейчас многие делают покупки на маркеплейсах. Там большой выбор. Кто-то выбирает подешевле, кто-то чтобы быстрее пришло, кто-то по разным параметрам. А вот отзывы читают почти все. Я тоже читаю отзывы. Но всегда помню, что среди них есть заказные покупные отзывы, а также злобные от конкурентов данного продавца. Также стараюсь вовремя вспомнить, что часть отзывов пишут на эмоциях и отличать факты от эмоций. Дёшево и неприятно Кроме того, те, кто выбрал подешевле потом пишут в отзыве, что качество плохое, что-то отломалось, разбилось при доставке, материал более дешёвый и т.д. Редко менеджер напишет, типа что вы хотели за эти деньги. Редко потому как некоторые вещи лучше не писать и не говорить публично, а какие-то и лично. В том числе про то, как человек делает выбор. Быстро и дороже или долго и дешевле Есть товары, которые идут из Китая, их часто видно по цене. А вот идет они 3-4 недели и более. До интернета я заказывал по почте всякие вещи, часто книги. Ждал их по 3-4 недели. А сейчас отвык и предпочту переплатить. Кто-то также делает, кто-то ждёт, а кто-то предъявляет претензии продавцам (бррр). Качество - странный предмет Когда говорят про качество обе стороны процесса часто предполагают разные вещи. Отсюда недовольство, переделки, удлинение сроков, возвраты и прочее. Поэтому, если вы продаёте пишите, что именно вы подразумеваете под качеством. Название, цифры, плотность, вкус, надёжность в цифрах и т.д. Может оказаться, что продавец точно знает, что чай классного качества, поставщик дорожит репутацией. Но, всё ломает поговорка "на вкус и цвет товарищей нет". Когда я выбираю, что купить стараюсь сперва определить, что хочу получить и свои критерии качества, изучить варианты и оценить их по критериям. Про объединения Заметили по графику, пытаясь объединить два получаешь третье ущербное. Например, хочу Быстро и Качественно, получаю - Дорого. Хочу Быстро и Дёшево получаю Криво, т.е. качество хромает. Когда хочу дешево и качественно, получаю Долго, например 3-4 недели вместо 3-5 дней. А пытаясь объединить всё мы попадаем на цыган с их невозможными обещаниями. И порой теряем и деньги и время и нервы ... всухую.  По каким критериям вы делаете выбор о покупке? Например, что покупали совсем недавно.

Почему Яндекс.Директ? Существует два варианта подстройки рекламы под нужную аудиторию: -контекстная реклама -таргетированная. Яндекс.Директ включает в себя обе. Один из самых больших охватов аудитории - поисковики и Сеть Яндекса. В России всего две поисковые системы занимают более 90% рынка/охвата, один из них Яндекс. На мой взгляд, в Яндексе самая сильная аналитика и максимальные возможности по отслеживанию, сбору данных и работе с ними. Сейчас таргетированную рекламу можно настраивать в разных площадках: банки, связь, маркетплейсы, программатик. И всё же Яндекс в этом лидирует. За счёт охвата, за счёт точных инструментов сбора и анализа данных, за счёт возможностей работы с рекламой вплоть до окупаемости. Разные интеграции и отслеживания всего, что можно на сайте и других площадках.  Напишите свои варианты почему Яндекс.Директ или почему не он?

Особенности продвижения в промышленных сферах Сейчас в интернете можно найти всех и всё: госслужбы, компании всех размеров и сфер деятельности. Промышленные предприятия не исключение. Промышленность также, как бизнесы типа B2B можно продвигать и привлекать клиентов через интернет. Вас могут искать через поисковик, например Яндекс, Майл, Google. Могут искать через геосервисы — Яндекс.Карты, 2ГИС. И просто находясь в почтовике, прогнозе погоды и других сайтах и сервисах. Отличия продвижения B2B от B2C Основные отличия B2B от B2C в привлечении клиентов, то, кто и как принимает решения о покупке. Клиенты B2C физлица, они покупают что-то для себя, для подарка. Они сами принимают решение о покупке. Так как человеку нет необходимости понимать как работает то, что он хочет купить, часто решения принимаются на основе отзывов, рекомендаций, изучения информации о потенциальной покупке. Клиенты B2B — бизнес. Ищут они конкретные товары, услуги, изделия, материал, сырьё. Ищет отдел снабжение, закупок. Эти люди хорошо разбираются в том, что нужно компании, какого качества. Они часто смотрят характеристики, ГОСТы, ОСТа, ТУ, спецификации, сертификаты, соответствие нормам, документации, лицензии, участие в СРО и т.д. В промышленных сферах специфичность особо остро стоит. Т.е. абы что и абы где решения не принимаются. В B2B решения может принимать, как сотрудник отдела снабжения, так руководитель такового. А по крупным покупкам и значимым проектам решения может принимать генеральный директор. Часто процесс покупок имеет свою специфику, как в определённой сфере, так и в конкретной компании. Зачастую он занимает длительное время от недели до нескольких месяцев. Ошибки продвижения промышленных компаний Основной канал сбыта всё же — личные встречи, звонки и отправка КП ЛПРам. Нахождение телефонов компании в публичном доступе ведёт к тому, что телефоны часто просто разрываются от звонков. Вы ищете кому продать, а вам звонят с целью продать вам. То же самое происходит в мессенджерах и емайлах. И ЛПРы ваших потенциальных клиентов часто просто недоступны. К тому же вас ищут сами, но находят ваших конкурентов. Чтобы находили вас, вам нужно быть там, где вас ищут. В самом начале написал где это. Сделав многостраничный сайт, настроив первичные SEO настройки — внутреннее SEO, вы уже можете попасть в поле обзора ваших клиентов. А чем шире ваш рынок, тем больше вам нужно проделать шагов к своему клиенту. Я чаще встречаю рекламу на емайле. Почта у меня всегда открыта. Также могут делать ваши клиенты. Чтобы им показываться нужна реклама в Яндекс.Директ. Я что-то искал, Яндекс подсовывает мне разные объявления в этой сфере. Когда снабженцы ищут конкретный материал, сырьё, они вбивать их могут по разному. Это важно учитывать. Если для физлица к названию продукта мы добавляет, например слова «купить», «заказать», «цена», чтобы показываться готовым к покупке людям. То в промышленности такие слова редко используются, да и не к чему обычно. Для выявления горячих фраз бывает достаточно использовать специфику вашей сферы. Так, для труб в ППУ-изоляции стоит собрать такие фразы, как: труба стальная +в ппу пэ изоляции, ТУ 22.21.21 004, труба ппу +с кабель каналом, полимерные теплоизолированные трубы и другие. Также важно отсеять не ваши запросы. Например, трубы меньшего диаметра. Физлица могут искать их для воды, канализации. А вы продаёте много бОльшего диаметра. Отсеиваются они как на уровне сбора ключевых фраз, так и в минус-фразах. И точно также важно идти дальше — в объявлениях человек сразу должен видеть, что это не для физлица, а для конкретной отрасли. И на странице, куда ведёт объявление тоже самое. Зачем вам платить лишние деньги на тех, кто будет листать ваш сайт, чтобы выявить есть тут то, что ему нужно. Практический пример ... Статья полностью на сайте: reklama-rs.ru/...sti

В прошлом году работали с Рексрентом Настраивали и вели рекламу на два их сайта, один для физлиц, другой для бизнеса с февраля по июль. Ниша - аренда авто. Работали с февраля по июль. Сперва мы создали 6 кампаний на 2 сайта, к июню их было уже 26. Дорабатывали сайты и аналитику. Было много запросов от клиента на настройку кампаний, разных ключей и таргетингов. Как видно из отзыва стоимость заявки снизили с 5000руб. до 1200руб. Отзыв в ВК-группе: vk.com/...930  Хотите кратно улучшить результаты рекламы, пишите в личку.

Договор-оферта Яндекс.Директ Недавно одному клиенту потребовался договор с Яндексом для налоговой. Раньше я не озадачивался, а тут вопрос пришлось решить. Я использую бухгалтерскую программу СБИС и в прошлом году подключил ЭДО. Яндекс мне отправил соглашение об ЭДО и на его основании высылает счета и акты. С клиентами мы работаем на их аккаунте, создаем для них и данные их компании вбиваем для маркировки рекламы. Поэтому их документооборот с Яндексом я не вижу по ЭДО. Могу видеть в кабинете Яндекса, что там фиксируется. Юридически, если есть оплаты должен быть и договор. Потому ИФНС и другие госучреждения могут запросить у вас договор. С Яндексом компании заключают не индивидуальный договор, а договор-оферту. Поэтому достаточно предоставить общий договор без указания вашей компаний и ваших подписей и печати. Чтобы вы не искали, даю ссылку на оферту тут: htyandex.ru/.../ruго можно там же скачать в формате PDF. Правая кнопка мыши - Сохранить страницу как. И выберите Сохранить как PDF (*pdf).  У вас запрашивала налоговая или кто-то другой договор с Яндексом или Вконтакте?

Сперва я пробую всё на себе, рекламу тоже Я работал в найме и параллельно искал куда двигаться дальше. Проходил курсы по заработку, бизнесу и т.д. Выбрал платный курс по Яндекс.Директу в 2016г. В качестве тренировки надо было подключиться к CPA-сети, выбрать оффер, создать копию страницы и настроить рекламу по урокам. Я выбрал первый товар - корсеты. Получилось немного заработать сверху. После окончания курса я стал искать клиентов и продолжил выбирать и пробовать другие офферы в CTA-сетях. Также искал разные партнёрки. Например, Александра Куртеева, у кого я скупил бОльшую часть курсов. У него я заработал, наверное, больше, чем в других партнёрках. Евгения Ходченкова, у кого также обучался и других. В большинстве случаев я просто тратил время и деньги. Параллельно я продолжал обучаться Директу платно и бесплатно во всех видах и позах, так сказать. Перечитал весь сайт Строкова, даже распечатал с десяток его статей. В какой-то момент я отучился у А.Куртеева и тут же создал интернет-магазин, разместил на нём изделия брата по дереву. Затем отучился у Александра же на SEO. Директу я учился у Волковых и Герасимова. И какое-то время вёл рекламу на сайт. Мы сделали с него несколько продаж. Продавали иконы, рамки, шкатулки с резьбой и выжиганием. Мне понравилась статья Александра Дырзы, где он описал шаги роста спеца по трафику. Я её распечатал, наделал кучу пометок, причём по мере продвижения, а это более 5 лет. К слову, я до сих пор не добрался до 5-го последнего этапа. Последние два года нахожусь где-то посредине между третьим и четвёртым этапом.  Периодически я пополняю свой рекламный бюджет в Директе и веду рекламу на сайт, на Телеграм-канал, ВК, Вотсап-группу (уже в прошлом). Само собой я постоянно что-то тестирую - объявления, страницы, ключи, таргетинги и т.д. Иногда рекламируюсь в ВК, ВК.Адс, было и ОК и Майтаргет. И пробовал массу других площадок, соцсетей, мессенджеров и прочих вещей. Так в прошлом году написал даме, а она спустя время мне скинула моё объявление с заголовком "Мы с вами общались..." с вопросом мне - "Как вы это делаете?". Ранее делал пост с её скриншотом. SEO само собой тоже работает, я пишу статьи, меняю сайт, добавляю отзывы и кейсы. И прочие трудности добавляю себе, лишь бы не сидеть на попе ровно. В какой-то мере я первый покупатель у себя и тот самый сапожник с сапогами.  А как вы относитесь к тому, чтобы быть покупателем своего продукта, товара, услуги?

Иногда попадаются хитренькие, как на скриншоте Я редко торгуюсь. Когда я назначаю цену в ней уже самый компромисс и делать цену ниже будет в ущерб обоим. Чтобы и рыбку съесть, ой ..., чтобы и продать и заработать, а не поработать за бесплатно. Также я редко торгуюсь, когда являюсь покупателем. У меня в голове, что если человек торгуется, значит он изначально сильно завысил цену. Как вы реагируете, когда вам говорят: поработайте бесплатно, мне понравится, я вернусь?

Заметили в Яндекс.Метрике изменения отчётов? В Метрике меняется интерфейс. Что-то и у кого-то поменяли ещё несколько месяцев назад. Например, в разделе Обзор своих сайтов я увидел изменения давно, наверное ещё весной. Сами отчёты догоняют постепенно. Вот сделал отчёт клиенту и отчёт Источники.Сводка стал иным. Скриншоты старого отчёта и нового приложил. Всё бы хорошо, если бы только вид поменялся. Что стало не удобным. Если ранее я выбирал конверсии, которые ближе всего к заявкам или равны им. То сейчас выбора такого нет. Метрика складирует в одну кучу все конверсии, которые я пометил звёздочкой, как важные. Раньше можно было их выбирать, менять, смотреть разницу, анализировать поотдельности и вместе. Сейчас упростили. У упрощений есть плюсы, в частности непрофессионалу легче ориентироваться и догадаться "интуитивно", так сказать, что где. Есть и минусы - профессионалы лишаются возможностей для тонкого и точного анализа и действий. В Обзоре Метрики тоже упростили. Я стал реже туда заглядывать. Посматриваю: глубину, отказы, время на сайте, страницы и источники в таблицах. Графики стали менее информативными и неудобными. В Вебмастере ещё раньше поменяли графики. Линии стали совсем тонкими и чтобы отделить одну от другой нужно заморочиться. Впрочем, на мой взгляд в Яндексе удобнее, чем в Гугле, причём так было всегда, с 2007г. точно. Когда я работал с рекламой в Фейсубуке (запрещённая соцсеть), то он мне показался более запутанным, чем ВК. Так и Гугл по сравнению с Яндексом. Хотя вижу, что Яндекс продолжает идти путём Гугла и Фб (упрощать управление, усложнять внутрянку и интерфейс, уменьшать возможности анализировать и влиять). Вы заметили изменения? Как вам?

Какой квиз приводит дешевле заявки? Квиз = опрос. В некоторых сферах квизы работают лучше сайтов, приводят дешевле заявки и заказы. Квиз состоит из: Первый экран - заголовок, подзаголовок, картинка/видео и кнопка "начать квиз". Вопросы и варианты ответов или ответ в виде текста. Запрос контакта. Страница спасибо. Первый экран - указываем свой оффер. Его задача - заинтересовать посетителя ответить на вопросы, пройти квиз до конца. Вопросы. Обычно квиз даёт ответ на вопрос клиента о стоимости, а цену нужно считать исходя из определённых данных. Вот вы эти данные и запрашиваете у человека. А затем звоните или пишите на оставленный контакт. Сколько вопросов идеально? Если вы устроите что-то в виде ребуса или кроссворда, вряд ли кто-то предпочтёт ваш вариант. Люди просто устанут отвечать на десяток вопросов. В то же время, мало - не дадут вам даже минимума информации для просчёта стоимости. Кроме того, их легко пройдут боты. По опыту лучший вариант: 3-5 вопросов. Часто люди спотыкаются на определённых шагах и уходят. Отслеживайте и, если нужно заменяйте или удаляйте. Без Метрики и целей от квиза одно название, заявки приходят, а вы не имеете возможности увеличивать их количество и улучшать окупаемость рекламы. Потому обязательно настраивайте аналитику. В качестве примера один из моих квизов, первый экран. Вы используете квизы?

Иногда я не беру проект в работу Не из вредности Исходя из изучения сайта клиента и его конкурентов, общения с клиентом, расчёта-декомпозиции и пошагового процесса я делаю вывод - каковы шансы получится сделать результат, насколько мы сработаемся, не появятся ли внутренние и внешние проблемы и прочие моменты. Так в последнем случае я отказался от проекта, т.к. потенциальный клиент заведомо сократил шансы на успех на этапе договора, за счёт своих условий. Также важна коммуникация. Иногда именно она делает получение результата недостижимым. Скажу честно, я предпочитаю идти вместе к целям клиента и проекта, а не бороться друг против друга. В первые годы попадались клиенты, где коммуникация не позволяла работать полноценно. Потом я сдвигал точку невозврата и в последние 3 года выявляю проблемных клиентов до этапа непосредственно настройки рекламы. Один из важных моментов в плане выбора. Я описываю риски и рассчитываю, что и как мы сможем получить в результате и в какие примерно сроки. Я на берегу говорю, что легко не будет, мы не в вакууме. Ваши клиенты - люди, а не некие объекты рекламы. Ваши конкуренты не спешат прийти к вам на помощь и отдать свою долю рынка. Простые адекватные вещи. Когда мы оба понимаем риски, что мы сможем получить, как и за счёт чего, жмём полный газ. И постепенно забираем вашу долю рынка и растим ваш бизнес. Так я сильно сократил вопрос тревоги у себя и клиентов, упростил и улучшил коммуникацию с клиентами и командой. Увеличил процент удачных проектов и сами результаты у клиентов выросли. Как говорил мне Станислав: зачем тебе заведомо провальный кейс.  А вы выбираете клиентов или берёте всех, даже, если видите, что точно ничего хорошего не получится ни вам, ни клиенту? Вы берётесь за заведомо провальные проекты? А если есть сомнения, как решаете?

В Директе сейчас от ручных стратегий одно название Почему и что с этим делать? Для Яндекса ручная стратегия мало прогнозируется, только на больших цифрах. И с увеличением профессионализма рекламщиков, Яндекс теряет деньги. А автостратегии с нейросетями могут настраиваться под определённые цифры выгодные владельцу таковых. В качестве примера "однорукие бандиты". В них запрограммирован процент денег на выигрыши. На самом деле причины изучать смысла не имеет. Мы можем только гадать. Важнее, что нам с этим делать, как с этим жить. Бороться или научиться управлять? На мой взгляд, борьба скажем мягко не продуктивна. Важнее понимание, что вот есть такие условия, как мне решать свои задачи с их учётом. Может не имеет смысла собирать много ключевых фраз? Может не имеет смысла копаться в отчётах и делать корректировки на их основе? Имеет смысл. Чем больше мы дадим данных для робота, тем точнее сможем его направить на решение наших задач. Я создал Мастер кампаний, впихнул в него целевые ключевые фразы. А он показывает рекламу по нецелевым. Отминусовать в МК нет возможности, Яндекс её прикрыл. Что делать? Он же показывает объявлений на странных площадках. А их запретить нет возможности. Как быть? Есть поисковые кампании. В них и ручная стратегия (условно ручная) и автоматические. Есть РСЯ с такими же стратегиями. В них можно минусовать не наши фразы и площадки, которые съедают деньги без заявок. А МК, например, можно поставить на оплату за конверсии. Какие конверсии, это тоже не однозначно. Выбрав одни - нет показов, выбрав другие нет заявок, выбрал третьи - есть заявки, да нет продаж. Кампания проработав какое-то время может обучиться. И вроде как вот же ключ. Ан, нет. В любой момент она может разобучиться. Хоть на следующий день. Была зелёная полоса, пошла опять красная. По сути сейчас работа с рекламой это постоянные тесты. За счёт большого количество тестов и набора опыта в них, вероятности увеличиваются и кратно. Часто та же ниша, тот же регион, та же структура рекламного кабинета, но результаты совершенно разные. Вы меняете подрядчика и запросто может стать хуже. Например, однорукого бандита можно переиграть, когда пропускаешь других играющих и считаешь выигрыши и проигрыши. И периодически садишься сам, когда давно не было выигрыша. Примерно так и в Директе, только гораздо выше точность и прогнозируемость и несопоставимо больше возможностей. Перезапуск кампаний, разные типы кампаний, разные стратегии, максимум целевых ключей, плотная работа с отчётами, ключами, корректировками, условиями показов и т.д. Фиксация изменений и результатов. В итоге лотерея превращается в науку, вместо действий наугад приходят точные выверенные действия и кратно лучшие результаты. И алгоритмы, роботы, нейросети начинают играть за тебя, а не против тебя. Вместо убытков вы получаете окупаемую рекламу.  Вы можете проходить этот путь сами, но он долгий и суровый. А можете делегировать, у нас уже есть достаточно навыков и опыта и на него накладывается всё новый и новый.

Иногда аудит в Директе только трата времени и денег Когда у вас работает реклама в Яндекс.Директ, а вы по какой-то причине ищите подрядчика, то без аудита этого делать не стоит, если ... Иногда аудит рекламы не нужен. А иногда без него вы опять обожжётесь.  Когда аудит = трата времени, денег и сил: - Если у вас реклама работала меньше месяца. - Если у вас не настроена Метрика. - Когда не настроены цели Метрики или настроены на странные конверсии (нет конверсий на заявки, заказы) - Когда у вас только Мастер кампаний. - Если вам настроили менеджеры Яндекса. - Если вам звонят, кратно чаще, чем отправляют формы, но у вас не настроен коллтрекинг. - Когда вместо страницы после отправки формы, вы за заявки считаете отправку формы в виде автоцели от Метрики.  Когда аудит = то, "что доктор прописал": - Ваша реклама проработала больше 1-2 месяца с достаточным количеством кликов и конверсий. - У вас настроена Метрика и нормальные цели приближенные / равные к заявкам. - Вам настроил рекламу специалист с опытом или вы сами имеет опыт и настроили. - Если вам звонят и/или пишут на емайл, у вас настроен мультитрекинг. Когда нужен аудит, вы его делаете и тем самым выявляете ошибки в рекламе и профессионализм подрядчика. Вы с бОльшей вероятностью не ошибётесь при выборе подрядчика и улучшите результаты рекламы. Если у вас есть реклама и всё нужное для аудита, вам крайне выгодно его сделать. А если в нём нет смысла, есть другой вариант не обжечься (напишу позже).  Не устраивают результаты вашей рекламы? Сделаю аудит, выявлю за счёт чего сможем улучшить результаты. И если пойдём дальше, то улучшим окупаемость вашей рекламы, масштабируем ваши продажи и решим другие ваши бизнес-задачи. Для этого напишите мне в личку.