Сложные и дорогие продажи в В2В

Бизнес-процесс продажи - это определенная последовательность действий, которые выполняет ваша Компания для того, чтобы получить результат - продать свой Продукт. Вы продаете не только когда привлекаете нового клиента, но и при работе с клиентской базой. Ваши действия будут разными в этих бизнес-процессах. Сквозной бизнес-процесс продажи длинный и сложный. Он состоит из 5 разных стадий: (1) - лидогенерация (поиск лидов - потенциальных клиентов), (2) - утепление лидов, (3) - контрактация, (4) - выполнение обязательств по договору, (5) - развитие и возврат клиентов...

Холодные звонки в 2024 году - это все еще актуальный и работающий инструмент в b2b продажах. Об этом говорит опрос представителей 488 компаний с оборотом $4.2 биллионов в закупках из 25 отраслей экономики, работающих в b2b. Узнайте, действительно ли b2b покупатели готовы общаться с вами по телефону. 5 МИФОВ О ХОЛОДНЫХ ЗВОНКАХ В опросе участвовали руководители и ТОП-лица компаний: Целью исследования было опровергнуть 5 самых распространенных убеждений, существующих у продавцов, работающих на b2b...

Стратегия продажи по технологии СПИН - это алгоритм работы с корпоративными клиентами на рынках В2В. СПИН-стратегия была разработана Нилом Рэкхемом в 1998 году и является частью технологии СПИН-продаж. Важно: Этот материал не о стратегии и политике продаж компании (стратегия проникновения на рынок, выбор и стратегия работы в каналах продаж). Мы описываем СПИН-стратегию работы в клиенте как работающий инструмент пригодный для современных продаж. Стратегия работы как технология разрабатывалась в результате долгих наблюдений за действиями менеджеров в ходе продаж...

При продаже сложных продуктов и услуг очень важно уметь донести до клиента Ценность продукта. Это не так просто как кажется. Не совсем очевидно, что такое Ценность на самом деле. Уникальное свойство продукта? Конкурентное преимущество? Цена Коммерческого предложения? А может быть выгода, которую получает клиент после внедрения? Вопрос Ценности продукта для его покупателя является ключевым для сложных В2В продаж на деловых и промышленных рынках, а также в В2С при продаже дорогих товаров high premium класса...

Для многих бизнесов изменение структуры отдела продаж часто невыполнимая задача. Структуры отделов негибкие и тяжеловесные, функционал продавцов либо чрезмерно перегружен, либо наоборот неоправданно размыт. За корректировкой структуры отдела продаж следует дополнительная работа в виде корректировки планов продаж и системы мотивации, распределения территорий и техник продаж, настройка Pipeline и режима работы. Поэтому в 90% компаний РОП намеренно оставляет структуру отдела без изменений. Это снижает эффективность продаж минимум вдвое...

Работа любой компании по созданию, продаже и обслуживанию своего продукта на рынке может быть представлена как совокупность разного вида деятельности: разработка, производство, маркетинг, продажи, доставка, обслуживание. Все эти виды деятельности объединяются в цепочку создания стоимости. Различия в цепочках создания стоимости у компаний работающих в одной отрасли являются источником конкурентных преимуществ, а они в свою очередь становятся основой для формирования конкурентной стратегии. Как инструмент...

СПИН-продажи (Н. Рэкхем, 1988) - это универсальная технология продаж. Универсальная - потому что несмотря на то, что СПИН-технология разрабатывалась для сложных и дорогих продуктов В2В рынков (создание работающих техник продаж проводилось на примере работы продавцов отдела продаж Rank Xerox), эта техника применима не только на В2В, но и на В2С рынках. В В2С с помощью модели СПИН-вопросов продавец может формировать у покупателя явную потребность совершить покупку "здесь и сейчас". СПИН отлично работает...

Канал продаж - это одно из ключевых понятий в управлении продажами. Если продажи падают, первое, что необходимо сделать - проанализировать канал, в котором компания организует продажи. Каналов продаж может быть несколько. Важно разбираться в особенностях каналов продаж и предвидеть риски, которые возникают, когда продажа выстраивается одновременно в нескольких каналах продаж. Термин «канал продаж» - это перевод с английского Distribution Channel или Sales Channel. Прямой перевод этих двух терминов как «канал продаж» не раскрывает сути этого понятия...

Конкурентная борьба - это главный фактор, который определяет выживет ваш бизнес и станет ли он успешным. В ходе борьбы на арене рынка становится понятно, насколько ваши технологии, организация процессов, корпоративная культура, система управления или реализация выбранной конкурентной стратегии будут способствовать вашей победе. Стратегия конкурентной борьбы, или конкурентная стратегия, - это стремление бизнеса занять выгодную и устойчивую позицию в отрасли или сегменте отрасли, в которой ведет свой бизнес...