Альберт Тютин

- Девочки, вы из Караганды? - Да, – заулыбались представительницы региональной продуктовой сетки. Они только появились на выставке и еще даже не успели сесть за свой столик. - Иди, – подтолкнул к ним своего знакомого. Мы с ним только закончили обсуждать нюансы продажи их услуг (компания, в которой он работает, специализируется на освещении в ритейле). Тот довольно нерешительно присел к ним за стол. Через полминуты я подошел к ним снова: - Кстати, он главный по свету. Недавно они поставили свой свет на холодильники с мясом в одном из «Магнумов». Как вы думаете, насколько увеличились продажи? - В 2 раза. На 30%. На 30-50%, -- дамы наперебой стали накидывать варианты ответов - Точняк, на 30% - подмигнул я давшей правильный ответ, - похоже, вы знаете в этом толк. И отошел. У них завязался оживленный разговор, через 10 минут мой знакомый вернулся с довольным лицом – договорился о следующей встрече. Это зарисовка со вчерашнего алматинского Закупочного съезда ритейлеров и поставщиков. Я показал небольшой мастер-класс, как получать на выставке теплые лиды. Если вы глянете под капот, то увидите три механики: 1.   Неформальный подход. Выставки – это немножко фестивали. На них нормально заводить разговор с незнакомыми людьми и делать это не так официально, как в тех же переговорных. Отсюда довольно легкомысленное обращение «девочки» (девочки – облаченные властью выбирать поставщиков и умудренные жизнью категорийщики – в игру включились). Откуда я узнал, что они из Караганды? Прочитал название их сети, а знакомый припомнил, что они из Караганды. Я не стал ждать, когда он проверит в смартфоне свое предположение, а просто спросил. Кстати, вопрос в форме утверждения отлично включает собеседника в диалог, даже если оно ошибочно. 2.   Тизеры. На участников выставки вываливается огромный массив информации. Нужно уметь представиться одной фразой, чтобы одновременно и вызвать интерес с последующими расспросами, и запомниться. 3.   Угадайки. Нужно уметь захватывать внимание. В этом помогают вопросы из серии «угадай-ка» (на мебельной выставке, например, я просил угадать самые продаваемые модели из представленного ассортимента). Здесь я еще использовал свежий кейс эксперта, о котором он мне успел рассказать. Плюс сыграл на компании-клиенте. «Магнум» - одна из крупнейших сетей супермаркетов в Казахстане, и является крутым референсом для остальных игроков рынка. Такой кейс заменяет 10 минут самопрезентации. Год назад начал писать статью про лидогенерацию на выставках, но так и не закончил. Как вы думаете, стоит к ней вернуться? Было бы полезно?