Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Совет по продажам №137 Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта? Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество. Почему это происходит? 1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью. 2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности. 3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности. Что делать? Покажите готовность изучить отрасль клиента. Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику: «Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.» Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог. Приведите примеры из смежных сфер. Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам: «Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.» Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах. Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли: «Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.» Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте. Проведите исследование отрасли. Перед встречей изучите бизнес клиента: Основные вызовы и тренды. Типичные процессы. Конкуренты и их подходы. «Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.» Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией. Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента: «Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.» Сфокусируйтесь на ROI и выгодах. Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов: «С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.» Привлеките экспертов. Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию: «Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.» Это укрепляет доверие. Предложите пилотный проект. Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе: «Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.» Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность. Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче. Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).

Совет по продажам №135 Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»? Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта. Почему это происходит? 1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт. 2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты. 3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий. Пример из практики Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность. Что делать? Узнайте, что именно клиент считает «дорогим». Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения: «Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?» Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме. Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене. Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат: «Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.» «Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.» Разбей стоимость на понятные части. Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается: «Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.» Это делает цену более обоснованной. Используйте примеры и кейсы. Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения: «Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.» Объясните риски выбора более дешёвого варианта. Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями: «Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.» Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты. Предложите альтернативные условия. Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность Рассрочку или гибкий график платежей. Сокращение объёма поставки, сохранив качество. Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания. «Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.» Будьте готовы защитить свою цену. Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки: «Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.» Перенесите акцент на последствия отказа. Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже: «Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.» Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения. Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже: «Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №133 Как управлять сделкой, если в процессе участвует множество лиц, принимающих решения? Когда на стороне клиента к сделке подключаются IT-отдел, финансисты, служба безопасности и бухгалтерия, каждый со своими требованиями, процесс становится сложным и затянутым. Как эффективно координировать всех участников и продвигать сделку вперёд? Почему это происходит? 1. Крупные компании используют многоуровневые процессы согласования для минимизации рисков. 2. У каждого отдела свои приоритеты, которые могут конфликтовать между собой. 3. Отсутствие единого центра ответственности замедляет принятие решений. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж столкнулся с ситуацией, где в согласовании участвовали пять разных департаментов. Вместо того чтобы пытаться угодить всем сразу, мы определили ключевого инициатора проекта и договорились с ним о приоритете требований. В результате сделка была завершена за 3 месяца, а не за полгода, как ожидалось. Что делать? Определите ключевого инициатора. Узнайте, кто из участников процесса наиболее заинтересован в проекте: «Кто в вашей команде будет главным координатором по этому проекту?» Этот человек станет вашим проводником внутри компании клиента. Составьте карту влияния. Разберитесь, кто участвует в процессе и какие у них приоритеты: IT-отдел: техническая совместимость. Финансисты: стоимость и ROI. Служба безопасности: соблюдение стандартов. Бухгалтерия: корректность расчётов и документов. Это поможет подготовить индивидуальный подход к каждому участнику. Выясните ключевые критерии успеха для каждого отдела. Проведите отдельные обсуждения или задайте вопросы через инициатора: «Что для вашего отдела является критически важным в этом проекте?» Это позволит учесть требования заранее и избежать недоразумений. Разработайте единый план согласования. Уточните последовательность этапов и кто на каком этапе принимает решения: «Сначала мы согласуем технические аспекты с IT, затем утвердим бюджет с финансистами, и в конце финализируем с юридическим отделом.» Это структурирует процесс и ускоряет его. Сосредоточьтесь на общих целях. Напоминайте клиенту, что проект решает задачи всей компании: «Этот проект позволит сократить затраты, повысить безопасность и улучшить процессы. Все отделы получат выгоды.» Это помогает объединить участников вокруг единой цели. Предоставьте персонализированные материалы. Подготовьте индивидуальные документы для каждого отдела: IT: технические спецификации. Финансисты: расчёт ROI и экономической эффективности. Юристы: контракт и условия соблюдения регуляторных требований. «Мы подготовили материалы для каждого отдела, чтобы упростить процесс согласования.» Контролируйте процесс через инициатора. Попросите инициатора следить за ходом согласования: «Можете ли вы помочь ускорить процесс, уточнив статус у коллег?» Это снизит вашу нагрузку и ускорит взаимодействие. Будьте готовы к переговорам с каждым отделом. Учитывайте, что потребуются дополнительные обсуждения: «Если потребуется, мы готовы встретиться с вашей командой для обсуждения всех вопросов.» Это показывает вашу готовность работать в их темпе. Фиксируйте договорённости на каждом этапе. После согласования с каждым отделом отправляйте краткие резюме: «Мы обсудили вопросы и пришли к решению договорённость. Следующий этап — согласование с отдел.» Это поможет избежать повторных вопросов. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь со сделками, где участвуют несколько лиц, принимающих решение? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀