Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность. Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче. Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).

Совет по продажам №135 Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»? Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта. Почему это происходит? 1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт. 2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты. 3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий. Пример из практики Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность. Что делать? Узнайте, что именно клиент считает «дорогим». Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения: «Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?» Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме. Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене. Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат: «Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.» «Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.» Разбей стоимость на понятные части. Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается: «Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.» Это делает цену более обоснованной. Используйте примеры и кейсы. Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения: «Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.» Объясните риски выбора более дешёвого варианта. Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями: «Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.» Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты. Предложите альтернативные условия. Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность Рассрочку или гибкий график платежей. Сокращение объёма поставки, сохранив качество. Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания. «Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.» Будьте готовы защитить свою цену. Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки: «Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.» Перенесите акцент на последствия отказа. Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже: «Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.» Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения. Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже: «Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №133 Как управлять сделкой, если в процессе участвует множество лиц, принимающих решения? Когда на стороне клиента к сделке подключаются IT-отдел, финансисты, служба безопасности и бухгалтерия, каждый со своими требованиями, процесс становится сложным и затянутым. Как эффективно координировать всех участников и продвигать сделку вперёд? Почему это происходит? 1. Крупные компании используют многоуровневые процессы согласования для минимизации рисков. 2. У каждого отдела свои приоритеты, которые могут конфликтовать между собой. 3. Отсутствие единого центра ответственности замедляет принятие решений. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж столкнулся с ситуацией, где в согласовании участвовали пять разных департаментов. Вместо того чтобы пытаться угодить всем сразу, мы определили ключевого инициатора проекта и договорились с ним о приоритете требований. В результате сделка была завершена за 3 месяца, а не за полгода, как ожидалось. Что делать? Определите ключевого инициатора. Узнайте, кто из участников процесса наиболее заинтересован в проекте: «Кто в вашей команде будет главным координатором по этому проекту?» Этот человек станет вашим проводником внутри компании клиента. Составьте карту влияния. Разберитесь, кто участвует в процессе и какие у них приоритеты: IT-отдел: техническая совместимость. Финансисты: стоимость и ROI. Служба безопасности: соблюдение стандартов. Бухгалтерия: корректность расчётов и документов. Это поможет подготовить индивидуальный подход к каждому участнику. Выясните ключевые критерии успеха для каждого отдела. Проведите отдельные обсуждения или задайте вопросы через инициатора: «Что для вашего отдела является критически важным в этом проекте?» Это позволит учесть требования заранее и избежать недоразумений. Разработайте единый план согласования. Уточните последовательность этапов и кто на каком этапе принимает решения: «Сначала мы согласуем технические аспекты с IT, затем утвердим бюджет с финансистами, и в конце финализируем с юридическим отделом.» Это структурирует процесс и ускоряет его. Сосредоточьтесь на общих целях. Напоминайте клиенту, что проект решает задачи всей компании: «Этот проект позволит сократить затраты, повысить безопасность и улучшить процессы. Все отделы получат выгоды.» Это помогает объединить участников вокруг единой цели. Предоставьте персонализированные материалы. Подготовьте индивидуальные документы для каждого отдела: IT: технические спецификации. Финансисты: расчёт ROI и экономической эффективности. Юристы: контракт и условия соблюдения регуляторных требований. «Мы подготовили материалы для каждого отдела, чтобы упростить процесс согласования.» Контролируйте процесс через инициатора. Попросите инициатора следить за ходом согласования: «Можете ли вы помочь ускорить процесс, уточнив статус у коллег?» Это снизит вашу нагрузку и ускорит взаимодействие. Будьте готовы к переговорам с каждым отделом. Учитывайте, что потребуются дополнительные обсуждения: «Если потребуется, мы готовы встретиться с вашей командой для обсуждения всех вопросов.» Это показывает вашу готовность работать в их темпе. Фиксируйте договорённости на каждом этапе. После согласования с каждым отделом отправляйте краткие резюме: «Мы обсудили вопросы и пришли к решению договорённость. Следующий этап — согласование с отдел.» Это поможет избежать повторных вопросов. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь со сделками, где участвуют несколько лиц, принимающих решение? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №132 Что делать, если цикл сделки слишком долгий и вы теряете контакт с клиентом? Когда между шагами в сделке проходят месяцы, клиент может забыть ключевые детали, что создаёт ощущение, будто вы начинаете процесс с нуля. Это замедляет продвижение и снижает вероятность успеха. Как поддерживать контакт и не терять прогресс? Почему это происходит? 1. Долгий цикл сделки приводит к разрывам в коммуникации. 2. Клиент перегружен другими задачами и забывает о вашем предложении. 3. Вы не фиксируете договорённости или не наполняете взаимодействие ценностью в промежутках. Пример из практики Один из моих клиентов в B2B-продажах жаловался, что клиенты теряли интерес к проектам из-за длительных интервалов между встречами. Мы внедрили систему «регулярных касаний», где каждый контакт сопровождался полезной информацией — аналитикой, кейсами или материалами, релевантными для клиента. В результате время закрытия сделок сократилось на 20%. Что делать? Фиксируйте договорённости после каждого контакта. Сразу после разговора отправляйте клиенту краткое резюме: «Подтверждаю, что мы обсудили ключевые моменты. Давайте вернёмся к этому вопросу через срок.» Это помогает клиенту вспомнить детали при следующем контакте. Создайте систему «регулярных касаний». Не дайте клиенту забыть о вас: Раз в месяц отправляйте письмо с полезной информацией (кейсы, новости рынка, обновления продукта). Организуйте короткие звонки для уточнения статуса проекта. «Я хотел бы поделиться с вами интересным исследованием, которое может быть полезно для вашего бизнеса.» Подготовьтесь к каждому следующему шагу. В начале каждого нового контакта напомните клиенту, что вы уже обсуждали: «На нашей последней встрече мы говорили о детали. Давайте продолжим обсуждение с этого момента.» Это сэкономит время и покажет вашу внимательность. Поддерживайте ценность взаимодействия. Каждый контакт должен приносить пользу клиенту: Подготовьте анализ его ситуации. Покажите, как ваш продукт решает его задачи. Обновляйте информацию о возможностях решения. «С тех пор, как мы общались, в нашем продукте появились новые функции, которые могут быть полезны для вашего проекта.» Фиксируйте сроки и договорённости. Завершая разговор, согласуйте точные даты следующего контакта: «Давайте зафиксируем дату следующей встречи — удобно будет через две недели, 15-го числа?» Это создаёт ощущение контроля и ускоряет цикл. Используйте CRM для отслеживания. Вносите все детали общения в CRM: Даты, договорённости, вопросы клиента. Напоминания о следующем контакте. Это поможет вам быть готовым к следующему разговору. Адаптируйтесь к графику клиента. Узнайте, что мешает клиенту двигаться быстрее, и предложите решение: «Мы понимаем, что у вас много других задач. Можем ли мы помочь ускорить процесс, предложив действие?» Проявляйте настойчивость, но оставайтесь деликатным. Если клиент теряет интерес, аккуратно возвращайте его к обсуждению: «Вы говорили, что планируете вернуться к этому вопросу в период. Удобно ли обсудить детали сейчас?» А теперь ваш ход! Как вы поддерживаете контакт с клиентами при долгих циклах сделок? Делитесь своими методами — лучшие идеи попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀