Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Недавно посетил выставку «Арт Россия. Классика. Новый взгляд». Она вдохновила меня так же, как вдохновляют лучшие бизнес-идеи: хочется творить, искать новое, собирать в себе силы для следующего шага. Искусство всегда напоминает — всё великое рождается из смелости создавать.

Совет по продажам №126 Что делать, если клиент требует гарантированных результатов, не учитывая внешние факторы? Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента? Почему это происходит? 1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика. 2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность. 3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован. Что делать? Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем. Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас: «Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.» Сфокусируйтесь на управляемых метриках. Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия: «Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.» Покажите примерные сценарии. Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат: «Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.» Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс. Предложите план адаптации. Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения: «Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.» Используйте примеры успешных кейсов. Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях: «Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.» Добавьте гибкость в договор. Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов: «Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.» Объясните риски завышенных ожиданий. Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми: «Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.» Предложите пилотный проект. Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа: «Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Наконец-то я закончил записывать аудио версию мой книги «Ответственная вовлеченность»! 17 часов чистой записи. Десятки часов работы над материалом. Бесконечные дубли. Усталость невероятная. Но знаете что? Я безумно горжусь собой! Я смог это сделать. И это действительно круто. Уже можно заказать: Валберис hwww.wildberries.ru/...spx Озон hwww.ozon.ru/....ru И на других площадках

Недавно я выступил на форуме «Россия — время команд» с темой: «Как создать доверие в командах и кто такой лидер, которому можно доверять». Я особенно рад, что сегодня тема доверия выходит на государственный уровень. Всё больше людей понимают: доверие — не абстракция, а фундамент развития команд, компаний и общества в целом. Лидер, которому доверяют, способен вести вперёд. Команда, где есть доверие, выдерживает любые испытания.

Совет по продажам №124 Что делать, если клиент требует эксклюзивных условий, угрожая уйти к конкурентам? Когда клиент использует угрозу смены поставщика как инструмент давления, это создаёт риск потерять сделку или ухудшить её условия. Как сохранить клиента, не жертвуя рентабельностью и деловой позицией? Почему это происходит? 1. Клиент пытается максимизировать свои выгоды, используя конкурентов как рычаг давления. 2. Он не видит уникальности вашего предложения или считает, что другие компании могут предложить лучше. 3. Возможно, он действительно рассматривает смену поставщика из-за недовольства текущими условиями. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере поставок столкнулся с клиентом, который требовал значительных скидок, ссылаясь на более выгодное предложение конкурента. Вместо снижения цены мы помогли обосновать ценность его услуги, добавив дополнительные гарантии и сервисное сопровождение. Клиент понял, что стоимость включает больше, чем просто продукт, и остался на прежних условиях. Что делать? Оцените серьёзность угрозы. Уточните, действительно ли клиент рассматривает альтернативу: «Можете рассказать, какие именно условия предлагают конкуренты?» Это поможет понять, что клиент действительно хочет, и насколько реальна угроза. Подчеркните уникальность вашего предложения. Сделайте акцент на том, что отличает вас от конкурентов: «Мы предоставляем не только продукт, но и гарантии, сопровождение, поддержку, что помогает нашим клиентам достигать лучших результатов.» Изучите, что важно клиенту. Задайте вопросы, чтобы выявить, что для клиента является ключевым: «Какие задачи для вас сейчас наиболее важны? Что вы хотите получить от сотрудничества?» Это поможет вам адаптировать предложение без значительных уступок. Предложите альтернативу эксклюзивным условиям. Если клиент хочет особые условия, предложите дополнительные ценности: «Вместо снижения цены мы можем предложить вам расширенную гарантию или более удобные сроки поставки.» Сохраняйте твёрдую позицию. Объясните клиенту, что ваши условия уже выгодны и сбалансированы: «Мы стараемся предлагать лучшие условия для всех наших клиентов, чтобы сохранять высокое качество и надёжность.» Используйте ограничение по времени. Если уступки возможны, предложите их на ограниченный срок: «Мы готовы предоставить вам условие, но только в рамках текущего квартала. Это позволит нам сохранить баланс интересов.» Будьте готовы уйти. Если клиент настаивает на условиях, которые нерентабельны или угрожают вашей репутации, будьте готовы отказаться: «Мы ценим наше сотрудничество, но хотим быть уверены, что условия выгодны для обеих сторон. Если вы решите выбрать другого партнёра, мы будем готовы вернуться к разговору в будущем.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют эксклюзивных условий? Делитесь своими стратегиями — лучшие из них мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀