Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность. Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче. Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).

Совет по продажам №135 Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»? Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта. Почему это происходит? 1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт. 2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты. 3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий. Пример из практики Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность. Что делать? Узнайте, что именно клиент считает «дорогим». Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения: «Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?» Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме. Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене. Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат: «Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.» «Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.» Разбей стоимость на понятные части. Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается: «Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.» Это делает цену более обоснованной. Используйте примеры и кейсы. Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения: «Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.» Объясните риски выбора более дешёвого варианта. Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями: «Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.» Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты. Предложите альтернативные условия. Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность Рассрочку или гибкий график платежей. Сокращение объёма поставки, сохранив качество. Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания. «Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.» Будьте готовы защитить свою цену. Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки: «Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.» Перенесите акцент на последствия отказа. Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже: «Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.» Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения. Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже: «Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №133 Как управлять сделкой, если в процессе участвует множество лиц, принимающих решения? Когда на стороне клиента к сделке подключаются IT-отдел, финансисты, служба безопасности и бухгалтерия, каждый со своими требованиями, процесс становится сложным и затянутым. Как эффективно координировать всех участников и продвигать сделку вперёд? Почему это происходит? 1. Крупные компании используют многоуровневые процессы согласования для минимизации рисков. 2. У каждого отдела свои приоритеты, которые могут конфликтовать между собой. 3. Отсутствие единого центра ответственности замедляет принятие решений. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере B2B-продаж столкнулся с ситуацией, где в согласовании участвовали пять разных департаментов. Вместо того чтобы пытаться угодить всем сразу, мы определили ключевого инициатора проекта и договорились с ним о приоритете требований. В результате сделка была завершена за 3 месяца, а не за полгода, как ожидалось. Что делать? Определите ключевого инициатора. Узнайте, кто из участников процесса наиболее заинтересован в проекте: «Кто в вашей команде будет главным координатором по этому проекту?» Этот человек станет вашим проводником внутри компании клиента. Составьте карту влияния. Разберитесь, кто участвует в процессе и какие у них приоритеты: IT-отдел: техническая совместимость. Финансисты: стоимость и ROI. Служба безопасности: соблюдение стандартов. Бухгалтерия: корректность расчётов и документов. Это поможет подготовить индивидуальный подход к каждому участнику. Выясните ключевые критерии успеха для каждого отдела. Проведите отдельные обсуждения или задайте вопросы через инициатора: «Что для вашего отдела является критически важным в этом проекте?» Это позволит учесть требования заранее и избежать недоразумений. Разработайте единый план согласования. Уточните последовательность этапов и кто на каком этапе принимает решения: «Сначала мы согласуем технические аспекты с IT, затем утвердим бюджет с финансистами, и в конце финализируем с юридическим отделом.» Это структурирует процесс и ускоряет его. Сосредоточьтесь на общих целях. Напоминайте клиенту, что проект решает задачи всей компании: «Этот проект позволит сократить затраты, повысить безопасность и улучшить процессы. Все отделы получат выгоды.» Это помогает объединить участников вокруг единой цели. Предоставьте персонализированные материалы. Подготовьте индивидуальные документы для каждого отдела: IT: технические спецификации. Финансисты: расчёт ROI и экономической эффективности. Юристы: контракт и условия соблюдения регуляторных требований. «Мы подготовили материалы для каждого отдела, чтобы упростить процесс согласования.» Контролируйте процесс через инициатора. Попросите инициатора следить за ходом согласования: «Можете ли вы помочь ускорить процесс, уточнив статус у коллег?» Это снизит вашу нагрузку и ускорит взаимодействие. Будьте готовы к переговорам с каждым отделом. Учитывайте, что потребуются дополнительные обсуждения: «Если потребуется, мы готовы встретиться с вашей командой для обсуждения всех вопросов.» Это показывает вашу готовность работать в их темпе. Фиксируйте договорённости на каждом этапе. После согласования с каждым отделом отправляйте краткие резюме: «Мы обсудили вопросы и пришли к решению договорённость. Следующий этап — согласование с отдел.» Это поможет избежать повторных вопросов. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь со сделками, где участвуют несколько лиц, принимающих решение? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №132 Что делать, если цикл сделки слишком долгий и вы теряете контакт с клиентом? Когда между шагами в сделке проходят месяцы, клиент может забыть ключевые детали, что создаёт ощущение, будто вы начинаете процесс с нуля. Это замедляет продвижение и снижает вероятность успеха. Как поддерживать контакт и не терять прогресс? Почему это происходит? 1. Долгий цикл сделки приводит к разрывам в коммуникации. 2. Клиент перегружен другими задачами и забывает о вашем предложении. 3. Вы не фиксируете договорённости или не наполняете взаимодействие ценностью в промежутках. Пример из практики Один из моих клиентов в B2B-продажах жаловался, что клиенты теряли интерес к проектам из-за длительных интервалов между встречами. Мы внедрили систему «регулярных касаний», где каждый контакт сопровождался полезной информацией — аналитикой, кейсами или материалами, релевантными для клиента. В результате время закрытия сделок сократилось на 20%. Что делать? Фиксируйте договорённости после каждого контакта. Сразу после разговора отправляйте клиенту краткое резюме: «Подтверждаю, что мы обсудили ключевые моменты. Давайте вернёмся к этому вопросу через срок.» Это помогает клиенту вспомнить детали при следующем контакте. Создайте систему «регулярных касаний». Не дайте клиенту забыть о вас: Раз в месяц отправляйте письмо с полезной информацией (кейсы, новости рынка, обновления продукта). Организуйте короткие звонки для уточнения статуса проекта. «Я хотел бы поделиться с вами интересным исследованием, которое может быть полезно для вашего бизнеса.» Подготовьтесь к каждому следующему шагу. В начале каждого нового контакта напомните клиенту, что вы уже обсуждали: «На нашей последней встрече мы говорили о детали. Давайте продолжим обсуждение с этого момента.» Это сэкономит время и покажет вашу внимательность. Поддерживайте ценность взаимодействия. Каждый контакт должен приносить пользу клиенту: Подготовьте анализ его ситуации. Покажите, как ваш продукт решает его задачи. Обновляйте информацию о возможностях решения. «С тех пор, как мы общались, в нашем продукте появились новые функции, которые могут быть полезны для вашего проекта.» Фиксируйте сроки и договорённости. Завершая разговор, согласуйте точные даты следующего контакта: «Давайте зафиксируем дату следующей встречи — удобно будет через две недели, 15-го числа?» Это создаёт ощущение контроля и ускоряет цикл. Используйте CRM для отслеживания. Вносите все детали общения в CRM: Даты, договорённости, вопросы клиента. Напоминания о следующем контакте. Это поможет вам быть готовым к следующему разговору. Адаптируйтесь к графику клиента. Узнайте, что мешает клиенту двигаться быстрее, и предложите решение: «Мы понимаем, что у вас много других задач. Можем ли мы помочь ускорить процесс, предложив действие?» Проявляйте настойчивость, но оставайтесь деликатным. Если клиент теряет интерес, аккуратно возвращайте его к обсуждению: «Вы говорили, что планируете вернуться к этому вопросу в период. Удобно ли обсудить детали сейчас?» А теперь ваш ход! Как вы поддерживаете контакт с клиентами при долгих циклах сделок? Делитесь своими методами — лучшие идеи попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Зачем нужны неадекватные партнёры или клиенты? Недавно на одном форуме мы с коллегами обсудили важный вопрос: зачем тратить силы на переговоры с трудными и неадекватными партнёрами? Ведь даже если их удаётся "переговорить" или переубедить, проблем в будущем не избежать. 📊 Моё наблюдение: В бизнесе действует своя версия закона Парето. 20% клиентов, с которыми не стоило бы работать, занимают до 80% вашего времени! Вместо того, чтобы уделять это время на выстраивание доверительных отношений с адекватными людьми, мы погружаемся в споры и конфликты. 🤔 Задумайтесь: Стоит ли тратить ресурсы на тех, кто вызывает только сложности? Может, пора научиться говорить "нет" и сосредоточиться на настоящих партнёрских отношениях? #бизнес #переговоры #эффективность #успех #время #доверие #партнёрство

Совет по продажам №129 Как доказать преимущества продукта, если нет прямого сравнения с конкурентами? Иногда клиенты затрудняются оценить ваше предложение, если не могут напрямую сравнить его с конкурентами. В таких случаях важно сместить акцент с простого сравнения на уникальность и ценность вашего продукта. Почему это происходит? 1. Клиенты привыкли оценивать продукты по шаблонным характеристикам, таким как цена или базовый функционал. 2. Ваш продукт может иметь уникальные качества, которые клиенту сложно сравнить с известными аналогами. 3. Клиенты хотят убедиться, что выбор вашего продукта оправдан, даже если нет прямых аналогов. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере IT-услуг, предлагал инновационное решение для автоматизации, которое не имело аналогов на рынке. Однако клиенты часто сомневались, так как не могли оценить продукт по знакомым критериям. Вместо сравнения с конкурентами мы разработали набор метрик, которые измеряли преимущества продукта, такие как экономия времени, снижение ошибок и улучшение производительности. Это помогло донести уникальность и ценность предложения. Что делать? Сфокусируйтесь на проблемах клиента. Выясните ключевые задачи клиента и покажите, как ваш продукт их решает: «Какие из ваших текущих проблем доставляют вам наибольшие неудобства?» «Наше решение специально разработано, чтобы устранить эти сложности.» Используйте язык выгоды, а не функций. Покажите, какие результаты клиент получит: «С нашим продуктом вы сможете сократить расходы на [X%], улучшить производительность и минимизировать простои.» Это переносит внимание с характеристик на результат. Создайте собственные метрики. Разработайте показатели, которые выделяют уникальность вашего продукта: Скорость внедрения. Экономия ресурсов. Срок окупаемости. «Наш продукт позволяет достичь конкретное преимущество за период.» Используйте примеры и кейсы. Покажите реальный опыт других клиентов, чтобы доказать эффективность продукта: «Компания X внедрила наше решение и смогла сократить затраты на [X%] за срок.» Реальные истории усиливают доверие. Демонстрируйте продукт в действии. Организуйте демонстрацию или пилотный проект, чтобы клиент сам увидел преимущества: «Давайте протестируем наш продукт в вашей среде, чтобы вы могли оценить его ценность.» Объясните, почему прямое сравнение не всегда релевантно. Донесите до клиента, что ваш продукт предлагает другой подход, который нельзя оценить по стандартным критериям: «Наше решение отличается тем, что позволяет вам достичь результат без сложностей, присущих стандартным продуктам.» Выделите свою экспертизу. Клиенты ценят не только продукт, но и знание рынка: «Мы уже работали с компаниями вашей отрасли и понимаем, как помочь вам решить текущие задачи.» Подчеркните долгосрочные преимущества. Покажите, что ваш продукт приносит выгоду не только сейчас, но и в будущем: «С нашим решением вы сможете адаптироваться к изменению рынка и избежать дополнительных расходов.» А теперь ваш ход! Как вы доказываете ценность вашего продукта без прямого сравнения с конкурентами? Делитесь своими методами — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Недавно посетил выставку «Арт Россия. Классика. Новый взгляд». Она вдохновила меня так же, как вдохновляют лучшие бизнес-идеи: хочется творить, искать новое, собирать в себе силы для следующего шага. Искусство всегда напоминает — всё великое рождается из смелости создавать.

Совет по продажам №126 Что делать, если клиент требует гарантированных результатов, не учитывая внешние факторы? Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента? Почему это происходит? 1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика. 2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность. 3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован. Что делать? Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем. Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас: «Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.» Сфокусируйтесь на управляемых метриках. Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия: «Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.» Покажите примерные сценарии. Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат: «Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.» Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс. Предложите план адаптации. Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения: «Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.» Используйте примеры успешных кейсов. Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях: «Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.» Добавьте гибкость в договор. Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов: «Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.» Объясните риски завышенных ожиданий. Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми: «Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.» Предложите пилотный проект. Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа: «Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Наконец-то я закончил записывать аудио версию мой книги «Ответственная вовлеченность»! 17 часов чистой записи. Десятки часов работы над материалом. Бесконечные дубли. Усталость невероятная. Но знаете что? Я безумно горжусь собой! Я смог это сделать. И это действительно круто. Уже можно заказать: Валберис hwww.wildberries.ru/...spx Озон hwww.ozon.ru/....ru И на других площадках

Недавно я выступил на форуме «Россия — время команд» с темой: «Как создать доверие в командах и кто такой лидер, которому можно доверять». Я особенно рад, что сегодня тема доверия выходит на государственный уровень. Всё больше людей понимают: доверие — не абстракция, а фундамент развития команд, компаний и общества в целом. Лидер, которому доверяют, способен вести вперёд. Команда, где есть доверие, выдерживает любые испытания.