Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Совет по продажам №118 Что делать, если клиент использует ваши цены, чтобы давить на текущего поставщика? Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение, но вместо покупки использует ваши цены для торга с текущим поставщиком, неприятна, но не редкость. Как избежать подобного сценария и использовать эту ситуацию в свою пользу? Почему это происходит? 1. Клиент хочет добиться лучших условий от своего поставщика, не планируя менять партнёра. 2. Ваши цены служат клиенту как рычаг давления, чтобы получить скидки или улучшенные условия. 3. Клиент изучает рынок, чтобы оценить стоимость аналогичных решений, не имея намерений менять поставщика. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере логистики, столкнулся с запросом от крупной компании на детальное предложение. После отправки документов клиент прекратил общение. Через несколько недель он узнал, что клиент использовал его предложение для снижения цен у текущего партнёра. Мы скорректировали подход: добавили в предложения уникальные условия и не раскрывали полный прайс-лист до серьёзного интереса. В следующей подобной ситуации клиент вернулся, так как не получил таких условий от своего поставщика. Что делать? Уточните намерения клиента. Перед отправкой предложения задайте вопросы, чтобы понять, насколько клиент действительно заинтересован: «Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего решения?» «Что для вас является ключевым фактором при выборе нового партнёра?» Это поможет отсеять тех, кто использует вас только как инструмент давления. Создавайте ценность, а не просто указывайте цену. Сделайте предложение уникальным, чтобы клиент не мог использовать его для прямого сравнения: Добавьте дополнительные услуги или гарантии. Сосредоточьтесь на выгодах, которые важны именно для этого клиента. Например: «Наша цена включает круглосуточную поддержку, что помогает минимизировать простои в работе». Избегайте раскрытия полной информации сразу. Предоставьте клиенту общий диапазон цен, а не точные расчёты: «Стоимость будет зависеть от объёма и деталей проекта. Давайте обсудим их, чтобы предложить оптимальные условия». Добавьте условие эксклюзивности. Сделайте своё предложение действительным только при соблюдении определённых условий: «Предложение действительно до дата, так как зависит от текущей доступности ресурсов». Это создаёт ощущение срочности и предотвращает использование ваших цен для затягивания процесса. Фокусируйтесь на отношениях, а не на цене. Постарайтесь построить диалог о ценности вашего предложения, а не просто предоставить цифры: «Мы хотим предложить не просто конкурентную цену, а решение, которое точно закроет ваши задачи и принесёт долгосрочную выгоду». Следите за дальнейшим поведением клиента. Если клиент перестал выходить на связь после отправки коммерческого предложения, аккуратно уточните: «Как вам наше предложение? Есть ли вопросы или моменты, которые вы хотели бы обсудить?» Это покажет вашу вовлечённость и может вывести клиента на открытый диалог. Будьте готовы уйти. Если вы понимаете, что клиент использует вас только для давления на текущего поставщика, дайте понять, что цените прозрачные отношения: «Мы всегда рады предложить лучшие условия нашим клиентам, но для этого нам важно быть уверенными в серьёзности намерений». А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые используют ваши цены для торга? Поделитесь своими подходами — лучшие советы появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!

У меня появилось новое увлечение — японская бамбуковая флейта Сякухати. Почему именно она? Почему сейчас? Почему этот странный, древний инструмент с почти медитативным звуком? Об этом я расскажу чуть позже. А пока просто хочу зафиксировать этот момент: иногда что-то внутри подсказывает тебе пойти туда, где нет ни целей, ни KPI, ни задачи стать «лучше». Просто звук. Просто дыхание. Просто ты и тишина. Всё остальное — потом.

Теперь книгу «Ответственная вовлечённость» можно не просто ждать — а купить. Оформить заказ на сайте «Читай-город»  Это книга для тех, кто устал тащить на себе всё.  Кто хочет перейти от контроля — к доверию.  От выгорания — к живой включённости.  От «надо мотивировать» — к «они сами хотят». Здесь нет воды. Только рабочие принципы, живой опыт и пошаговая система. Если вы руководите людьми — она вам нужна. Чем раньше закажете — тем раньше начнёте внедрять.  Оформить предзаказ можно здесь: httpsps:/...102

Совет по продажам №115 Что делать, если проект закрывают из-за смены руководства у клиента? Вы провели месяцы на переговоры, согласовали все детали, но внезапно клиент сообщает, что проект закрыт из-за изменений в руководстве. Это может быть демотивирующим, но даже в такой ситуации можно найти возможности. Почему это происходит? 1. Новое руководство пересматривает приоритеты компании, чтобы реализовать собственные идеи. 2. Проект, инициированный предыдущей командой, может быть воспринят как нерелевантный или «чужой». 3. Часто это формальная причина, чтобы отказаться от текущих обязательств или взять паузу. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере консалтинга столкнулся с подобной ситуацией: сменившийся генеральный директор отменил проект, над которым велись переговоры почти год. Вместо того чтобы закрыть сделку, мы предложили провести презентацию для новой команды, адаптировав предложение под их стратегические приоритеты. В результате проект был реанимирован, и компания сохранила клиента. Что делать? Выясните новые приоритеты. Уточните, что изменилось в компании и как это может повлиять на вашу сделку: «Понимаю, что с изменением руководства могут быть новые планы. Могу я узнать, какие сейчас ключевые приоритеты?» Перепозиционируйте предложение. Адаптируйте свой проект под текущие задачи нового руководства: «Наше решение может поддержать ваши новые стратегические инициативы. Хотите обсудить, как это вписывается в ваши планы?» Инициируйте знакомство с новым руководством. Представьте себя и ваше предложение лично: «Мы успешно работали с вашей командой над этим проектом. Будет ли удобно организовать встречу, чтобы обсудить, как наше сотрудничество может быть полезно и в новом контексте?» Сделайте аудит предыдущей работы. Предложите краткий обзор уже проделанной работы, чтобы показать её ценность: «Мы провели анализ и выявили области, где наш проект может дать значительный эффект. Хотите, я поделюсь результатами?» Создайте повод для продолжения диалога. Если проект пока заморожен, предложите продолжить общение позже: «Я понимаю, что сейчас идут изменения. Давайте договоримся вернуться к этому вопросу через срок. Это позволит нам учесть ваши новые задачи». Постройте отношения с новой командой. Смена руководства — это шанс наладить новые контакты. Проявите интерес к их видению и подходу: «Мы будем рады поддержать вашу команду в достижении новых целей. Расскажите, пожалуйста, как вы видите дальнейшие шаги в этом направлении?» Будьте настойчивы, но тактичны. Если проект закрыт окончательно, оставьте дверь открытой для будущего: «Понимаю, что сейчас проект не в приоритете, но буду рад оставаться на связи. Если в будущем появится возможность, мы готовы помочь вам снова». А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с проектами, которые замораживаются из-за смены руководства? Делитесь своими историями — лучшие из них попадут в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/tdoverie.biz/...ingучение: doverie.biz/tdoverie.biz/......тальные выпуски: doverie.biz/bdoverie.biz/...logять свой подход к продажам уже сейчас!

Совет по продажам №113 Что делать, если клиент требует кастомизацию, но не готов за неё платить? Некоторые клиенты хотят адаптировать продукт под свои задачи, но при этом рассчитывают, что это будет включено в базовую стоимость. Это ставит продавца перед выбором: пойти навстречу клиенту за свой счёт или рискнуть потерять сделку. Почему это происходит? 1. Клиент не понимает, что кастомизация требует дополнительных ресурсов. 2. Он привык к конкурентам, которые включают индивидуализацию в стоимость. 3. Это стратегия клиента для снижения общих затрат на сделку. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере SaaS-решений столкнулся с требованием заказчика интегрировать систему с внутренним ПО компании. Клиент ожидал, что эта работа будет выполнена бесплатно. Вместо отказа мы предложили минимальную кастомизацию в рамках стандартного тарифа и вынесли дополнительные доработки в отдельное соглашение. Клиент согласился, так как понял, что базовый функционал уже покрывает большую часть его задач. Что делать? Объясните ценность кастомизации. Покажите клиенту, что кастомизация — это дополнительная услуга, которая увеличивает ценность продукта: «Кастомизация позволит адаптировать решение под ваши уникальные потребности, что сократит ваши затраты и увеличит эффективность». Сфокусируйтесь на базовом функционале. Убедите клиента, что стандартная версия уже закрывает его основные задачи: «Наше решение уже включает функции, которые помогут вам описание выгод. Давайте сначала посмотрим, как они работают в вашем случае». Предложите минимальную кастомизацию. Если клиент не готов платить, предложите небольшие изменения в рамках базового предложения: «Мы можем внести минимальные доработки, чтобы лучше соответствовать вашим задачам, без дополнительных затрат». Это создаст ощущение гибкости, но не увеличит ваши издержки. Разбейте кастомизацию на этапы. Если запрос клиента сложный, предложите внедрять изменения поэтапно: «Давайте начнём с базового решения, а кастомизацию реализуем позже, когда вы увидите первые результаты». Обоснуйте дополнительные затраты. Объясните клиенту, почему кастомизация требует оплаты: «Для адаптации продукта под ваши задачи наша команда будет привлекать разработчиков, что требует времени и ресурсов. Это включено в отдельный тариф». Предложите альтернативу. Если клиент категорически не хочет платить, предложите готовые интеграции или функции, которые частично покрывают его запросы: «Вместо полной кастомизации вы можете использовать наш модуль название, который решает большую часть задач». Покажите примеры успешных кастомизаций. Расскажите, как другие клиенты использовали кастомизацию для достижения результатов: «Один из наших клиентов заказал кастомизацию и смог достигнутый результат. Это полностью окупило дополнительные вложения за несколько месяцев». А теперь ваш ход! Как вы работаете с клиентами, которые требуют кастомизацию без оплаты? Делитесь своими историями — лучшие советы появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Как участники Жилищного форума научились продавать через доверие Участники форума искали замену скриптам. Показал, как доверие, искренность и структура Индекса ИНКО дают прирост продаж уже через месяц Задача: Обновить подход к продажам в недвижимости, заменив скрипты методикой, основанной на Индексе доверия, и дать участникам форума реальные инструменты. Причина: Аудитория форума устала от стандартных техник и запросила подход, который работает в условиях зрелого рынка и сложных клиентов. Читать кейс: companies.rbc.ru/...rie

Шесть трендов B2B‑продаж в 2025 году: что определяет успех прямо сейчас Еще несколько лет назад такие обзоры, как правило, публиковались в начале года. Тогда бизнес развивался по годовым циклам, и стратегия обновлялась раз в 12 месяцев. Сегодня все иначе: технологии, поведение клиентов и способы продаж меняются настолько быстро, что об основных тенденциях теперь нужно говорить как минимум раз в квартал. Наступил май, и уже сейчас понятно: 2025 год станет поворотным для B2B‑продаж. Ниже — 6 ключевых направлений, которые определят, кто выиграет конкуренцию в сегменте «бизнес для бизнеса». Читать полностью на Saby: saby.ru/...azh Какие бы вы еще добавили тренды. Напишите в комментариях.

Лидерство без страха: почему доверие важнее власти Что важнее для лидера — страх или доверие? Макиавелли выбирал страх, но сегодня побеждает доверие. Как найти баланс и вдохновлять, а не подавлять? Почему за одними лидерами идут, а других — боятся? Настоящее лидерство строится не на принуждении, а на доверии. Тем не менее многие руководители по-прежнему опираются на жёсткий контроль, упуская главный фактор продуктивности — эмоциональную безопасность. Cотрудники признают вашу силу только после того, как убедятся в вашей надёжности и человеческом отношении. Как сохранить авторитет, не порождая страха, и создать команду, которая работает с увлечением? Разбираемся в механизмах лидерского влияния, распространённых ошибках и стратегиях, которые действительно работают. Читаем полностью: secrets.tbank.ru/...ste

Дмитрий Норка принял участие в форуме «Россия.Фитнес 2025 С 18 по 20 апреля в инновационном центре Сколково состоялся один из крупнейших отраслевых форумов — «Россия.Фитнес 2025». Это событие привлекло управленцев, владельцев и топ-менеджеров фитнес-клубов со всей России и ближнего зарубежья. В атмосфере растущей конкуренции все участники искали одно — действенные стратегии, способные дать реальное конкурентное преимущество в современных условиях. Откровением для многих стало выступление Дмитрия Норка, чья презентация на тему «Экспертные продажи: как перестроить работу с клиентом в условиях, когда все одинаково» оказалась актуальной. В аудитории собрались профессионалы, ежедневно сталкивающиеся с насущными проблемами отрасли: нелояльностью клиентов, ценовыми войнами и низкой эффективностью традиционных методов продаж. Читать полностью