Дмитрий Норка | Продажи | лидерство | доверие

Недавно посетил выставку «Арт Россия. Классика. Новый взгляд». Она вдохновила меня так же, как вдохновляют лучшие бизнес-идеи: хочется творить, искать новое, собирать в себе силы для следующего шага. Искусство всегда напоминает — всё великое рождается из смелости создавать.

Совет по продажам №126 Что делать, если клиент требует гарантированных результатов, не учитывая внешние факторы? Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента? Почему это происходит? 1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика. 2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность. 3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован. Что делать? Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем. Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас: «Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.» Сфокусируйтесь на управляемых метриках. Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия: «Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.» Покажите примерные сценарии. Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат: «Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.» Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс. Предложите план адаптации. Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения: «Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.» Используйте примеры успешных кейсов. Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях: «Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.» Добавьте гибкость в договор. Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов: «Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.» Объясните риски завышенных ожиданий. Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми: «Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.» Предложите пилотный проект. Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа: «Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Наконец-то я закончил записывать аудио версию мой книги «Ответственная вовлеченность»! 17 часов чистой записи. Десятки часов работы над материалом. Бесконечные дубли. Усталость невероятная. Но знаете что? Я безумно горжусь собой! Я смог это сделать. И это действительно круто. Уже можно заказать: Валберис hwww.wildberries.ru/...spx Озон hwww.ozon.ru/....ru И на других площадках

Недавно я выступил на форуме «Россия — время команд» с темой: «Как создать доверие в командах и кто такой лидер, которому можно доверять». Я особенно рад, что сегодня тема доверия выходит на государственный уровень. Всё больше людей понимают: доверие — не абстракция, а фундамент развития команд, компаний и общества в целом. Лидер, которому доверяют, способен вести вперёд. Команда, где есть доверие, выдерживает любые испытания.

Совет по продажам №124 Что делать, если клиент требует эксклюзивных условий, угрожая уйти к конкурентам? Когда клиент использует угрозу смены поставщика как инструмент давления, это создаёт риск потерять сделку или ухудшить её условия. Как сохранить клиента, не жертвуя рентабельностью и деловой позицией? Почему это происходит? 1. Клиент пытается максимизировать свои выгоды, используя конкурентов как рычаг давления. 2. Он не видит уникальности вашего предложения или считает, что другие компании могут предложить лучше. 3. Возможно, он действительно рассматривает смену поставщика из-за недовольства текущими условиями. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере поставок столкнулся с клиентом, который требовал значительных скидок, ссылаясь на более выгодное предложение конкурента. Вместо снижения цены мы помогли обосновать ценность его услуги, добавив дополнительные гарантии и сервисное сопровождение. Клиент понял, что стоимость включает больше, чем просто продукт, и остался на прежних условиях. Что делать? Оцените серьёзность угрозы. Уточните, действительно ли клиент рассматривает альтернативу: «Можете рассказать, какие именно условия предлагают конкуренты?» Это поможет понять, что клиент действительно хочет, и насколько реальна угроза. Подчеркните уникальность вашего предложения. Сделайте акцент на том, что отличает вас от конкурентов: «Мы предоставляем не только продукт, но и гарантии, сопровождение, поддержку, что помогает нашим клиентам достигать лучших результатов.» Изучите, что важно клиенту. Задайте вопросы, чтобы выявить, что для клиента является ключевым: «Какие задачи для вас сейчас наиболее важны? Что вы хотите получить от сотрудничества?» Это поможет вам адаптировать предложение без значительных уступок. Предложите альтернативу эксклюзивным условиям. Если клиент хочет особые условия, предложите дополнительные ценности: «Вместо снижения цены мы можем предложить вам расширенную гарантию или более удобные сроки поставки.» Сохраняйте твёрдую позицию. Объясните клиенту, что ваши условия уже выгодны и сбалансированы: «Мы стараемся предлагать лучшие условия для всех наших клиентов, чтобы сохранять высокое качество и надёжность.» Используйте ограничение по времени. Если уступки возможны, предложите их на ограниченный срок: «Мы готовы предоставить вам условие, но только в рамках текущего квартала. Это позволит нам сохранить баланс интересов.» Будьте готовы уйти. Если клиент настаивает на условиях, которые нерентабельны или угрожают вашей репутации, будьте готовы отказаться: «Мы ценим наше сотрудничество, но хотим быть уверены, что условия выгодны для обеих сторон. Если вы решите выбрать другого партнёра, мы будем готовы вернуться к разговору в будущем.» А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют эксклюзивных условий? Делитесь своими стратегиями — лучшие из них мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Первая встреча состоялась. Я счастлив:))))

Совет по продажам №123 Как поддерживать мотивацию при длительном цикле продаж? Продажи с долгим циклом — это марафон, где быстро достичь результата бывает сложно. Отсутствие быстрых побед может снизить мотивацию, вызвать выгорание и привести к потере фокуса. Как сохранить драйв и не терять энтузиазм, когда сделки тянутся месяцами? Почему это происходит? 1. Продавцы привыкают к «быстрым результатам» и начинают чувствовать неудовлетворённость без мгновенной отдачи. 2. В долгих циклах сложнее измерить прогресс, что создаёт ощущение, будто работа стоит на месте. 3. Отсутствие промежуточных успехов демотивирует и вызывает сомнения в успехе сделки. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в секторе корпоративных решений, заметил, что его команда теряет мотивацию из-за длительных переговоров с крупными клиентами. Вместо того чтобы ждать закрытия сделок, мы внедрили систему отслеживания «малых побед»: достижение промежуточных этапов, таких как согласование условий или получение одобрения от одного из участников процесса. Это помогло команде сохранить интерес и уверенность в успехе. Что делать? Сфокусируйтесь на промежуточных целях. Разбейте сделку на этапы и отмечайте достижения: «Сегодня мы согласовали первый пункт условий — это важный шаг вперёд». Прогресс даже в мелочах помогает сохранять мотивацию. Создайте систему «малых побед». Вознаграждайте себя или команду за выполнение ключевых задач: Успешный звонок или встреча. Получение обратной связи от клиента. Прогресс в согласовании документов. Это укрепляет чувство достижения и поддерживает боевой дух. Планируйте свой день для быстрого удовлетворения. Начинайте день с задач, которые можно выполнить быстро и эффективно: Написание писем. Подготовка материалов для клиентов. Это создаёт ощущение продуктивности и заряжает на более сложные задачи. Сфокусируйтесь на долгосрочной ценности. Напомните себе, что долгий цикл продаж оправдывает ожидания: «Эта сделка займёт время, но принесёт нам выгода и укрепит наши позиции на рынке.» Это помогает видеть конечную цель, а не застревать в процессе. Работайте с несколькими проектами одновременно. Чтобы избежать ощущения стагнации, распределите фокус между несколькими клиентами: «Если один проект движется медленно, мы можем ускорить работу с другим клиентом». Обучайтесь и развивайтесь. Используйте свободное время для повышения квалификации: Тренинги по продажам. Изучение кейсов других успешных сделок. Это укрепит уверенность в себе и расширит инструментарий для работы. Находите поддержку в команде. Делитесь успехами и трудностями с коллегами: «Сегодня я смог продвинуть проект с клиентом X. А как у вас?» Это создаёт командный дух и помогает находить свежие идеи. Фокусируйтесь на положительном. Пересматривайте успешные кейсы, чтобы напомнить себе, что усилия окупаются: «Мы уже проходили через это с клиентом Y, и тогда всё закончилось успешно». А теперь ваш ход! Как вы сохраняете мотивацию при длительных циклах продаж? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!

Совет по продажам №122 Что делать, если клиент настаивает на условиях оплаты, которые создают риски для компании? Когда клиент предлагает неблагоприятные условия оплаты — отсрочку платежа, оплату после выполнения работ или других, создающих финансовые риски — это может поставить под угрозу устойчивость вашего бизнеса. Как реагировать, сохраняя баланс между интересами клиента и вашей компанией? Почему это происходит? 1. Клиент хочет минимизировать свои риски и улучшить условия работы. 2. У компании-клиента могут быть внутренние ограничения, которые не позволяют оплачивать авансом. 3. Возможно, это стандартная практика клиента, и он ожидает, что вы пойдёте на уступки. Пример из практики Один из моих клиентов в сфере строительных услуг столкнулся с заказчиком, который настаивал на 90-дневной отсрочке платежа. Это создавало риски для компании, особенно при больших затратах на этапе запуска проекта. Вместо прямого отказа мы предложили гибридный вариант: частичный аванс для покрытия затрат и отсрочку оставшейся суммы. Это решение устроило обе стороны, и проект был успешно реализован. Что делать? Уточните причины таких условий. Узнайте, почему клиент предлагает именно такие условия: «Можете рассказать, почему для вас важно использовать именно этот формат оплаты?» Это поможет найти компромисс, который устроит обе стороны. Предложите гибридный подход. Разделите оплату на этапы: «Мы можем договориться о частичной предоплате для покрытия стартовых затрат, а оставшуюся сумму вы оплатите после выполнения работ». Это снизит риски и покажет готовность к сотрудничеству. Ссылайтесь на политику компании. Объясните клиенту, что у вас есть определённые правила: «Мы всегда работаем на условиях предоплаты, чтобы обеспечить качество и своевременность выполнения работ. Это наш стандарт для всех клиентов». Покажите свои риски. Объясните, почему предложенные условия могут повлиять на реализацию проекта: «Если мы будем работать на таких условиях, это может задержать выполнение проекта из-за необходимости перераспределения ресурсов». Предложите альтернативу. Если клиент не соглашается, предложите дополнительные гарантии: Банковскую гарантию. Страхование сделки. Залог. «Мы можем обсудить варианты, которые обеспечат выполнение обязательств с обеих сторон.» Подчеркните ценность вашего предложения. Переведите фокус с условий оплаты на выгоды сотрудничества: «Наше решение позволяет вам сэкономить сумма или достичь цель, что окупает любые вложения». Будьте готовы уйти. Если условия клиента делают сделку слишком рискованной, будьте готовы отказаться: «Мы хотим быть уверенными, что обе стороны смогут выполнить свои обязательства. Если такие условия для вас принципиальны, возможно, стоит вернуться к обсуждению позже». Это сохранит ваши ресурсы для более выгодных сделок. А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые настаивают на рискованных условиях оплаты? Делитесь своими кейсами — лучшие идеи появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Совет по продажам №121 Как конкурировать с компаниями, предлагающими простые, но менее эффективные решения? Иногда конкуренты выигрывают клиентов за счёт упрощённых продуктов, которые кажутся более удобными и доступными. Однако такие решения часто не решают задачи в полном объёме, что становится заметным только после их внедрения. Как донести до клиента ценность вашего более сложного, но эффективного подхода? Почему это происходит? 1. Клиенты ищут быстрые и понятные решения, чтобы сократить издержки и время на внедрение. 2. Упрощённые продукты часто имеют низкий входной порог, что создаёт иллюзию экономичности. 3. Клиенты могут недооценивать масштаб проблемы и полагать, что простое решение её закроет. Пример из практики Один из моих клиентов, поставщик аналитических систем, часто проигрывал тендеры компаниям с более простыми инструментами. Вместо снижения уровня своих продуктов, мы разработали чёткие кейсы, где акцентировалось внимание на рисках и скрытых издержках упрощённых решений. Это позволило не только выделить ценность, но и закрыть сделку с крупным заказчиком, который понял, что экономия «на входе» обернётся большими затратами в будущем. Что делать? Покажите долгосрочные выгоды. Объясните клиенту, что ваши решения окупаются за счёт повышения эффективности: «Наш продукт может потребовать больше ресурсов на внедрение, но он уже через срок начнёт экономить вам показатель». «Упрощённое решение часто приводит к дополнительным затратам на исправление ошибок. Наш подход этого исключает». Выявите реальную потребность клиента. Уточните задачи клиента, чтобы показать, что простое решение не сможет их закрыть: «Какие ключевые результаты вы хотите достичь? Уверены ли вы, что базовый подход способен это обеспечить?» «Что для вас важнее: скорость запуска или стабильность результата?» Продемонстрируйте риски простых решений. Используйте реальные примеры, чтобы показать последствия выбора недостаточно эффективного продукта: «Один из наших клиентов сначала выбрал более простое решение, но через год столкнулся с проблема. После этого они перешли на наше решение и смогли результат.» Позиционируйте своё решение как инвестицию. Сделайте акцент на том, что ваш продукт обеспечивает надёжность и рост: «Наше решение — это инвестиция, которая поможет вам избежать дополнительных затрат на доработки и оптимизацию в будущем». Предложите клиенту протестировать ваше решение. Если клиент сомневается, предложите пилотный проект: «Давайте протестируем наше решение на небольшой задаче, чтобы вы увидели его преимущества на практике». Объясните, почему простое не всегда лучше. Используйте метафоры или примеры из жизни, чтобы донести свою мысль: «Вы можете купить дешёвую машину, но через пару лет начнёте больше тратить на её ремонт, чем на эксплуатацию качественной». Сравните стоимость владения. Покажите, что низкая цена на входе обернётся большими затратами в будущем: «Простое решение может выглядеть дешевле сейчас, но его обслуживание, обновление и ограниченный функционал повлекут за собой дополнительные расходы». Сфокусируйтесь на опыте и поддержке. Покажите, что ваш продукт — это не только технология, но и сопровождение: «Мы не просто поставляем решение, но и помогаем вам эффективно его использовать, обеспечивая результат». А теперь ваш ход! Как вы конкурируете с компаниями, предлагающими упрощённые решения? Делитесь своими историями — лучшие из них появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!

Моя книга зазвучала моим голосом Совсем скоро «Ответственная вовлечённость» выйдет из типографии. Но уже сейчас я живу ею каждый день — потому что параллельно записываю аудиоверсию книги. У меня был опыт озвучивания «Доверие в бизнесе» — тогда это были 180 страниц, и казалось, что это непросто. Но сейчас передо мной 381 страница. Почти в два раза больше. И я честно признаюсь: я сильно недооценил, насколько это тяжело.  Да, у меня за плечами 30 лет выступлений, сотни конференций и тренингов. Я думал: «Ну что может быть проще — прочитать текст?». Но оказалось, что это совсем другой жанр. Здесь нужна не только дикция и голос, здесь нужна невероятная концентрация, другая энергия. Ты должен не просто читать — ты должен проживать каждую страницу, каждую мысль заново. Физически это тоже испытание. Студия абсолютно герметична. Через 30–40 минут буквально нечем дышать, ты сидишь весь мокрый, и единственное желание — выйти наружу. А ещё — усталость, сбивающийся ритм, бесконечные повторы. Десятки раз я ловил себя на мысли: «Хватит, я больше не могу». И знаете, у меня даже был соблазн бросить. Но я продолжал. Потому что в этой книге очень много личного, очень много моего опыта, моих переживаний. И я понял: эти истории должен рассказать именно я, своим голосом. Звукорежиссёр поделился со мной интересной мыслью: многие артисты сами приходят озвучивать книги. Не из-за денег (гонорары за это символические), а потому что это уникальный опыт. И теперь я понимаю, почему. Это невероятно сложно, но это даёт колоссальное ощущение честности и подлинности.  План: закончить запись до 20 сентября. А уже в начале октября аудиоверсия «Ответственной вовлечённости» будет доступна для прослушивания. И знаете, что я вынес для себя из этого опыта? Что озвучивание книги — это не про текст. Это про дыхание, про эмоции, про то, как ты заново проживаешь всё, что когда-то написал.

Совет по продажам №118 Что делать, если клиент использует ваши цены, чтобы давить на текущего поставщика? Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение, но вместо покупки использует ваши цены для торга с текущим поставщиком, неприятна, но не редкость. Как избежать подобного сценария и использовать эту ситуацию в свою пользу? Почему это происходит? 1. Клиент хочет добиться лучших условий от своего поставщика, не планируя менять партнёра. 2. Ваши цены служат клиенту как рычаг давления, чтобы получить скидки или улучшенные условия. 3. Клиент изучает рынок, чтобы оценить стоимость аналогичных решений, не имея намерений менять поставщика. Пример из практики Один из моих клиентов, работающий в сфере логистики, столкнулся с запросом от крупной компании на детальное предложение. После отправки документов клиент прекратил общение. Через несколько недель он узнал, что клиент использовал его предложение для снижения цен у текущего партнёра. Мы скорректировали подход: добавили в предложения уникальные условия и не раскрывали полный прайс-лист до серьёзного интереса. В следующей подобной ситуации клиент вернулся, так как не получил таких условий от своего поставщика. Что делать? Уточните намерения клиента. Перед отправкой предложения задайте вопросы, чтобы понять, насколько клиент действительно заинтересован: «Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего решения?» «Что для вас является ключевым фактором при выборе нового партнёра?» Это поможет отсеять тех, кто использует вас только как инструмент давления. Создавайте ценность, а не просто указывайте цену. Сделайте предложение уникальным, чтобы клиент не мог использовать его для прямого сравнения: Добавьте дополнительные услуги или гарантии. Сосредоточьтесь на выгодах, которые важны именно для этого клиента. Например: «Наша цена включает круглосуточную поддержку, что помогает минимизировать простои в работе». Избегайте раскрытия полной информации сразу. Предоставьте клиенту общий диапазон цен, а не точные расчёты: «Стоимость будет зависеть от объёма и деталей проекта. Давайте обсудим их, чтобы предложить оптимальные условия». Добавьте условие эксклюзивности. Сделайте своё предложение действительным только при соблюдении определённых условий: «Предложение действительно до дата, так как зависит от текущей доступности ресурсов». Это создаёт ощущение срочности и предотвращает использование ваших цен для затягивания процесса. Фокусируйтесь на отношениях, а не на цене. Постарайтесь построить диалог о ценности вашего предложения, а не просто предоставить цифры: «Мы хотим предложить не просто конкурентную цену, а решение, которое точно закроет ваши задачи и принесёт долгосрочную выгоду». Следите за дальнейшим поведением клиента. Если клиент перестал выходить на связь после отправки коммерческого предложения, аккуратно уточните: «Как вам наше предложение? Есть ли вопросы или моменты, которые вы хотели бы обсудить?» Это покажет вашу вовлечённость и может вывести клиента на открытый диалог. Будьте готовы уйти. Если вы понимаете, что клиент использует вас только для давления на текущего поставщика, дайте понять, что цените прозрачные отношения: «Мы всегда рады предложить лучшие условия нашим клиентам, но для этого нам важно быть уверенными в серьёзности намерений». А теперь ваш ход! Как вы справляетесь с клиентами, которые используют ваши цены для торга? Поделитесь своими подходами — лучшие советы появятся в следующем выпуске! Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения: 1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/...ing 2. Онлайн-обучение: doverie.biz/...ine 3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/...log Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!