Продажи B2B

Каждый год целые состояния тратятся на обучающие курсы и книги. В своей популярной книге «Гении и аутсайдеры» Малкольм Гладуэлл рассматривает целый ряд известных исторрий успеха – от Билла Гейтса до группы The Beatles. Он пишет о «правиле 10 000 часов». По его мнению, ключевой фактор достижения мастерства в любой сфере деятельности – многократное практическое выполнение конкретных задач (связанных с той областью, в которой вы хотите добиться успеха) в течение 10 000 часов. Несмотря на то, что точное...

Дан­ный нес­ложный тест поз­во­лит вам оце­нить сос­то­яние сис­те­мы про­даж в ва­шем биз­не­се. Воп­ро­сы и ва­ри­ан­ты от­ве­тов выс­тро­ены та­ким об­ра­зом, что­бы мак­си­маль­но об­легчить вам по­иск проб­лемных уз­лов. Пра­вила прос­ты. За каж­дый от­вет «a» пос­тавь­те се­бе 1 балл, «b» – 2, «c» – 3, «d» – 4 бал­ла. 1. Су­щес­тву­ет ли в ва­шей ком­па­нии сис­те­ма сбо­ра кон­тактов по­тен­ци­аль­ных кли­ен­тов? a. Нет, спе­ци­аль­но кон­такты мы не со­бира­ем. b. Иног­да про­сим за­пол­нить ка­кую-ни­будь ан­ке­ту...

Эдвард Лейзир, профессор управления человеческими ресурсами и экономики Стэнфордского университета, проанализировал карьерные профили 5 000 респондентов. Все они поучаствовали в опросе выпускников Стэнфордской школы бизнеса 1997 г. Сфокусировав внимание на тех, чей трудовой стаж был не меньше 15 лет, Лейзир обнаружил, что у людей, которые работали на двух позициях, вероятность стать руководителем компании составляла всего 2%. В то время как у респондентов, которые сменили по крайней мере пять должностей, шансы достичь высшего уровня руководства были равны 18%...

Ученые из Лондонской школы бизнеса, Стэнфордского и Северо-Западного университетов провели впечатляющее исследование. Было доказано, что власть разрушает нашу способность доверять другим людям. Участники пяти экспериментов обладали разной степенью власти. Эти эксперименты охватили различные рабочие условия и даже такую среду, как брачные отношения. Власть зависела от разных условий: должностной иерархии (например, руководители и подчиненные), уровня доходов, социального статуса. Людей просили представить, что к ним проявляют великодушие коллеги, близкие или супруги...

Кто может быть выдающимся продавцом, а кто нет? Очевидно, что ответ на вопрос о том, какие качества помогают одним людям добиваться больших успехов в продажах, чем другим, содержит явные коммерческие выгоды. Однако в процессе поиска этого ответа становиться ясно, что невероятно сложно определить конкретные черты характера, присущие выдающимся продавцам, - за исключением одной. В конце 1990-х годов Питер Шульман из Уортонской школы бизнеса опубликовал увлекательную статью о работе страховых агентов,...