Сергей Дубовик. Апгрейд закупок

Как сделать КП, чтобы его не проигнорировали клиенты? Бесплатный вебинар Сергея Дубовика 1 декабря, 11:00–12:00 мск. Онлайн. Узнайте, что нужно изменить в своем КП, чтобы именно на него обратили внимание, а не пропустили в потоке входящих предложений: ● Почему ваше коммерческое предложение могут не читать; ● На что реально смотрят закупщики; ● Какие бывают ошибки в «холодных» и «тёплых» КП; ● Разберём практические кейсы и рассмотрим реальные примеры. Для кого: Руководителям и специалистам по В2В-продажам и маркетингу (производство, дистрибьюция). 📩 Можно прислать своё КП для разбора на адрес: welcome@eto5.ru В теме письма укажите «Для разбора». Конфиденциальную информацию скройте. 📆 01.12.25 | 11:00–12:00 мск. | Онлайн 🔥 Воспользуйтесь реально полезными лайфхаками для увеличения отклика от закупщиков! Регистрируйтесь: https://eto5.ru/free-webinar/kak-nuzhno-izmenit-vashe-kommercheskoe-predlozhenie-s-tochki-zrenija-zakupshhikov-razbor-holodnyh-i-teplyh-kp/?utm_source=VK&utm_medium=webinar&utm_campaign=kp&utm_content=sdubovik

Ваши старания никому не нужны. 4 причины этого и необходимые выводы. ⠀ Если, выполняя свою работу или что-либо делая, человек «старался», уже сам этот факт считается чем-то положительным, а старавшийся испытывает внутреннее самоодобрение и претендует на социальное поощрение. С моей точки зрения «старание» сильно переоценено и даже деструктивно. Разбираю основные причины, почему ваши старания в 9 случаях из 10 никому не нужны. ⠀ 1. Старание замещает собой результат 2. Профессионалам старания не нужны 3. Стараться – значит не знать, как достичь результата 4. Стараться – завуалированная необязательность 5. Положительная сторона «стараний» 6. Как давать обратную связь человеку, который «старался» 7. Выводы. ⠀ Статья здесь: https://sdubovik.ru/materials/vashi-staraniya-nikomu-ne-nuzhny/

Поговорка, которая с детства с нами «Без труда не вытащить рыбу из пруда» на 50% и даже более вводит людей в заблуждение. Идея поговорки — надо трудиться, чтобы достать рыбу, однако она умалчивает о не менее важном факторе успеха — размер улова зависит и от того, что это за пруд. Если это заиленный водоём, либо это обычный пруд, но в котором вчера сетью браконьеры вычерпали всю живность — сколько бы вы не прикладывали труда, рыбу вы не добудете. Состояние пруда и факт наличия в нем рыбы не менее важны для улова, чем приложение усилий. Вклад в итог, успех, неуспех у пруда может быть 80%, а у труда 20%. Например, на карьерный рост окажет влияние не только твой личный характер, амбиции, профессионализм. Решающими могут стать окружение, корпоративная культура, освободившаяся, по причинам раздолбайства предшественника, вакансия, HR-политика, адекватность руководителя, приоритеты акционеров и собственника. Выбирай правильный пруд и трудись там по полной. PS. Притча: две лягушки попали в кувшин с молоком, одна сдалась и утонула, а вторая продолжала бороться, перебирала-перебирала лапами, сбила молоко в масло и это позволило ей выбраться... Не встречал аналогичную притчу про двух лягушек, попавших в кувшин с водой (более распространенная жидкость), с кефиром, кислотой, спиртом, уксусом и т. д. Пруд, а данном случае — содержимое кувшина и степень его наполненности жидкостью, определяют вероятность успеха на порядок (в 10 раз) больше, чем количество приложенных лягушкой усилий. Возможно, победила бы не та, которая старательнее работала лапами, а та, которая использовала соседку как опору для прыжка. Без пруда не вытащить рыбу из пруда. Про труд не забываем тоже.

Одна срочная задача всегда порождает несколько новых дел. Многие из них тоже срочные. Срочные заявки множат срочные вопросы. По цепочке они отодвигают плановые задачи, сдвинутые плановые становятся срочными. Цикл замыкается. Лавинообразно растёт невыполнение задач или низкое качество их реализации. Наводите порядок в бизнес-процессах. Корневые причины срочности именно здесь. Если собственных ресурсов (времени, сотрудников, инструментов, компетенций) сейчас не достаточно, воспользуйтесь внешней экспертизой.

Хотите научиться управлять поставщиками в переговорах как топ-менеджер? В следующий четверг — 16 октября в 11:00 мск — ждем вас на БЕСПЛАТНОМ вебинаре: «14 приемов топ-менеджеров для воздействия на поставщиков. От убеждения до давления». Что вы получите: ⏺ 14 мощных техник от мягких аргументов до силового давления; ⏺ стратегическую систему выбора методов влияния с учетом рисков; ⏺ проверенные практические инструменты. Программа включает: ⏺ выявление ключевых точек влияния; ⏺ разбор реальных кейсов; ⏺ практические инструменты для ежедневного применения. Вебинар будет полезен руководителям и специалистам отдела закупок, логистики, а также категорийным менеджерам. 🎤 Ведущий Сергей Дубовик — признанный эксперт по управлению коммерческими закупками. Регистрация по ссылке: https://eto5.ru/14-priemov/ ⏲ Дата и время: 16 октября, 11:00–12:00 мск. 🔄 Формат: онлайн. Не упустите шанс освоить профессиональные техники влияния на поставщиков! ➡️ Регистрируйтесь сейчас! https://eto5.ru/14-priemov/

Слова закинули в центрифугу, прокрутили и вывалили на бланк

Странные вещи, которые покупают закупщики ⠀ ≡≡≡≡ ⠀ На последнем тренинге заговорили о странных предметах, которые приходилось покупать участникам в В2В закупках. Вот, что вспомнили: 1. Партию свиных челюстей; 2. Костюм человека-презерватива; 3. Воздушные шары с нарисованными страшными мордами птиц; 4. Небольшое стадо лам; 5. Две статуи в человеческий рост из Китая для нового дома директора. ⠀ ≡≡≡≡ ⠀ Для чего? 1. Свиные челюсти закупала компания, снабжающая стоматологов. На свиных челюстях тренируются врачи. ⠀ 2. Костюм заказывало подразделение Минздрава для своего мероприятия. ⠀ 3. Воздушные шары запрашивали для аэропорта - для отпугивания птиц. ⠀ 4. Участница рассказывала, что после того как она пришла работать в компанию, первое, что ей поручили - приобрести стадо лам для завода. Говорит, что до последнего момента получения инвойса, думала, что это какая-то шутка. Вот-вот кто-то крикнет: «Сюрприииз!», и лам покупать будет не надо. Сейчас ламы живут на территории предприятия, рядом с водоемом в вольере. Они – своеобразная визитная карточка высокого уровня экологической безопасности завода. ⠀ Поделитесь, что вы необычного покупали? ⠀

Об асцидиях, съедающих свой мозг. А также о людях. Морское беспозвоночное животное асцидия, как и человек, относится к хордовым. У нее имеются структуры головного мозга и спинной мозг. Головной мозг этого животного через спинной мозг отправляет сигналы к различным участкам ее тела и принимает от них ответные сигналы. У человека, например, от органа зрения в головной мозг отправляется изображение рекламного щита на проезжей части, а у асцидии – картинки рыб, пересекающих ей путь. К человеку приходят сведения, благоприятна ли для него та или иная еда, то же наблюдается и у асцидии. C этой информацией асцидия странствует по просторам океана. Она разыскивает благоприятные для проживания ареалы. Как только она находит скалу, в которой чувствует себя в безопасности, где температура оптимальная и достаточное количество пищи, она останавливается. Асцидия – это оседлое животное, это значит, что, выбрав для себя оптимальный ареал обитания, она остается в нем, несмотря ни на что. Первое, что делает асцидия на своем новом месте жительства, – съедает свой головной мозг. А почему нет? Жить и оставаться при этом асцидией можно и без головного мозга. Зачем его съедать? Скорее всего для оптимизации энергопотребления организма. Например, у человека мозг – это всего 2% от массы тела, но при этом, если вы не занимаетесь физической работой, а лишь интеллектуальной, мозг может «съедать» 60 % энергии тела. В обычном случае - от 20 до 40 процентов (во сне 10%). Асцидии больше не нужен мозг, поскольку она выбрала для себя оптимальное место для проживания и дальнейшее движение не входит в ее планы. Наверняка, каждый из вас встречал людей-асцидий. Это такие особи, которые забравшись в уютное место, отключают мозг, перестают двигаться, развиваться и мыслить. Большинство их поступков совершается на автопилоте и не сильно вдумываясь, как бы по инерции. Зачастую, такой человек в конце дня не в состоянии вспомнить, чем занимался сегодня. Но отключают мозг не только люди-асцидии, нашедшие уютное местечко. В природе не все асцидии могут закрепится в выгодном месте, иногда его в округе попросту нет. Тогда этому животному приходится выбирать наиболее приемлемое место из имеющихся и обосновываться там, но всё равно, асцидия съедает свой мозг. По этой же аналогии, человек-асцидия выключает мозг и в неблагоприятных условиях. Кто-то привыкает, кто-то смиряется, кто-то слушает начальника, кому-то сказали не высовывайся, кто-то знает, что в других местах ещё хуже, кто-то смотрит телевизор со всеми вытекающими их этого последствиями. Найдя свое не самое благополучное место, человек-асцидия съедает свой мозг и более не двигается. Не будь как человек-асцидия, не отключай мозг. От мозговой активности даже худеют. Добавь к мозговой активности ещё и физическую. Будь как человек-человек. Начни с простого. Например, сделай сегодня то, что ты обещал себе сделать, но пока не сделал. Начни и не принимайся за другое, пока не закончишь это. Двигайся, ты же не асцидия. https://sdubovik.ru/thoughts/ob-ascidiyax-sedayushhix-svoj-mozg-a-takzhe-o-lyudyax/

Кто такие закупщики? Почему цена не главное? Как закупщик может остановить производство? Чем китайские поставщики отличаются от российских? И что надо сделать, чтобы твой товар попал на полку? Закупки, поставщики, продажи… и немного личного в новом выпуске подкаста «Доля рынка» - Сергей Дубовик. Смотрим выпуск на: 📺 YouTube https://youtu.be/171OFiv-btM 📺 RuTube https://rutube.ru/video/d76098b73dc2e63703fd08faa893ec6f/?r=a «Доля рынка»

Сколько 20-футовых контейнеров по объему вместит небоскреб «Лахта-Центр»? Размеры стандартных контейнеров 20 футов и 40 футов (6,1 м и 12,2 м) не случайны, и являются результатом стандартизации, что позволило выйти из хаоса грузоперевозок середины прошлого века. Представьте: каждый перевозчик имеет свои габариты тюков, бочек, ящиков. Погрузка в порту — кошмар длиною в неделю и десятки процентов увеличения стоимости продукции. Изменения начались благодаря американцу Малкому Маклину. В 1937 году, будучи водителем грузовика, он задумался о рационализации перевозок. Разработка контейнера была поручена инженеру Киту Тантлингеру в 1950-х годах. Что важно, он не только создал сам контейнер, но и разработал: систему замков и креплений, возможность штабелирования контейнеров, стандарты размеров. Вот некоторые ограничения, которые повлияли на геометрию контейнеров: 1. Максимальная длина грузовика с прицепом в США 53 фута. Два 20' или один 40' контейнер хорошо вписываются в неё. 2. Контейнер должен выдержать ещё 6 таких же сверху. 3. Особенно критичными были габариты тоннелей в США. Высота двадцатифутового эквивалента 2,59 м и ширина 2,44 м – в том числе результат этих ограничений. То есть габариты паровозов XIX века, под которые копали туннели, продолжают влиять на глобальную логистику и по сей день. Двадцатифутовый эквивалент (TEU, twenty-foot equivalent unit) — это такая единица измерения вместимости транспортных средств, как раз и основана на объёме 20' контейнера. TEU часто используется при описании вместимости и пропускной способности контейнеровозов и контейнерных терминалов. Бутылка вина = 0,0000226 TEU. Небоскреб «Лахта Центр» = 60 000 TEU. Первое тестирование контейнерной перевозки успешно прошло в 1956 году. Экспериментальный корабль принял 58 контейнеров, а погрузка и разгрузка заняли несколько часов (по тем временам — Вау! Всего несколько часов!). Результаты были впечатляющими: сокращение расходов на перегруз в 36 раз; уменьшение времени перегруза в 6 раз; снижение трудозатрат более чем в 4 раза. Массовое внедрение началось во время Вьетнамской войны, когда Малком Маклин заключил контракт с Управлением военно-морского транспорта США. К концу 1960-х годов компания Маклина имела уже более 27 тысяч контейнеров. Стандартизация стала возможной благодаря, в том числе, открытому характеру патентов на производство контейнеров. Это позволило другим компаниям-перевозчикам также перейти на контейнерные перевозки, что привело к полному вытеснению ручной погрузки. Объём стандартного контейнера 20 футов — 1/3 от 100 кубов, а у стандартного 40 футового — 2/3 от 100 кубов (33,2 и 67,7 куб. м соответственно).

Опубликовано фото