Маркетинг В2В продажи

ШУТКА ПРО МАРКЕТИНГ СТРОЙМАТЕРИАЛОВ.Спор о плюсах и минусах строительных материалов для домов ведется давно. Критики делятся на 2 вида. Заинтересованные критики и те, кто испытал на себе плюсы и минусы дерева и камня. Первые заинтересованы монетарно, вторые - пожившие в разных домах, непредвзято обсуждают особенности строек. Самым простым способом принять решение может стать чтение нормативов. Я просто перечислю точки контроля и особенности одного из материалов. А Вы - попробуйте угадать о каком идёт речь. Итак: 1)Сорт сложно проверить 2)Подмена типа 3) Требуется учет возраста изделия 4)Уточняется влажность при изготовлении (всегда согласуется с заказчиком) 5)Число сросшихся ....элементов не более 1 на 1 метр 6)Имеют место трещины пластевые, кромочные, сквозные, торцевые, усушки, крень 7)Грибные поражения: ядовитые пятна, грибные окраски, плесень, гнили, червоточина//Размеры трещин могут уменьшаться вдвое при росте влажности. Что это?

Причины "ослабления спроса": 1)период отпусков 2)база данных некачественная 3)компания уже "убила рынок" и ей не доверяют 4)неверно выбраны каналы связи 5)у клиентов начался сезон 6)компания поменяла оператора связи /// Что делать: 1)использовать письма с обозначением акций 2)проверить базу или изменить 3)ввести проектных менеджеров для нового витка продаж 4)доехать до 3-4 клиентов и выяснить причину 5)cобрать данные в Интернет по компаниям и рынкам 6)уточнить по ситуации в бухгалтерии клиентов о новых договорах (вот для этого нужны подготовленные к бизнесу главные бухгалтеры, а не учётчики счетов).

* * * Знания в маркетинге и продажах приносят среднесрочные преимущества, а опыт - стратегическую устойчивость. * * * Настоящее качество продаж оценивается не в бонусах и премиях, а на весах совести и человеческой благодарности за сделанное. * * * Два примера в обучении продажам бывают полезнее двух страниц наставлений. * * *

О РИСКАХ В УПРАВЛЕНИИ Жизнь - явление сложное. Русские пословицы и поговорки это подтверждают. Перейти ровное поле, оценить лунный силуэт, сравнить жизнь с морем могли наши предки. Главное, в чем сходятся авторы пословиц и поговорок, - неравномерность. Особый колер течению непростой жизни добавляют слепые зоны. Они представляют собой «невидимые участки», которые могут преподнести сюрпризы человеку в то время, когда он уверен в себе и ситуации. Слепые зоны есть в каждом деле. Они настолько индивидуальны, что одна из пословиц акцентирует внимание на этом : «-Жизнь учит лучше школы, всего не учтёшь». Простой пример. Молодые водители слышали, что при движении на автомобиле часть дороги слева и справа остаётся вне зоны видимости. Это - слепые зоны обзора. В зеркалах отражается лишь часть пространства. Едущих близко к зеркалам машин визуально не видно. Из-за этого возникают боковые столкновения. Есть «слепые зоны» и в знаниях об самом этом явлении. Дело в том, что слепых зон четыре. Третья из них расположена спереди ниже линии капота и в метре от машины. А четвертая – в виде полумесяца в метре от заднего бампера. К чему я веду? Наши знания о мире ярко иллюстрируются этим примером. Абсолютная уверенность в безопасности и отсутствии рисков не допустима.

О ЦЕННОСТИ ДИАГНОСТИКИ. Рост личных доходов напрямую связан с набором из 3-5 влияющих на человека факторов. Здоровье играет здесь ключевую роль, как и семья. Совпадение целей, стратегий, владение знаниями в том же списке. Легко ли сегодня представить себе человека с недомоганиями и в стрессе от непростой семейной ситуации на пике производительности? Ответ сформулируйте, пожалуйста, сами. По недавним данным, опубликованным источником rbc.ru мы имеем среднюю производительность труда в стране наполовину отстающую от стран ОЭСР. По информации Market Watch Россия находилась на 33 из 36 мест в списке стран с развитой экономикой в 2017 году. Внутри страны на предприятиях тоже есть различия в продуктивности. Живой пример, в 2023 году две компании с одинаковой численностью, работающие в одном регионе и на одном рынке имели шестикратную разницу в сумме оборотов. Как оказалось, явление было связано исключительно с работающим персоналом.Одна компания системно проводила диагностику кадров и управляла персоналом, другая этого не имела этого элемента корпоративной культуры. Следствием бессистемной работы стало отставание одного предприятия от другого. То же самое можно наблюдать и среди работников. Одни регулярно проходят оценку (самооценку) и аттестацию, находят зоны развития, учатся. Другие не заморачиваются качеством своих компетенций и состоянием. Они просто теряют одну компетенцию за другой. Как правило, у них меняются и должности, и статус. Стресс последнего времени тоже сказывается на жизни, достатке, социальном положении. Следствием такого "легкого" отношения к себе и семье становится снижение конкурентоспособности. Планка дохода ведёт себя соответственно сумме факторов, что превращает набор событий в замкнутый круг. У этой "петли" есть одно свойство. Она сужает свой радиус. Есть ряд логичных решений для улучшения качества жизни и здоровья. Как любой проект в начале лестницы, ведущей к успеху, лежит анализ. Анализ может быть внешним и внутренним. На первом месте стоит анализ здоровья, так как в активах любого живого существа оно на первом месте. Кардинальной целью анализа личности и его психического состояния является предупреждение неприятных последствий и рисков. Для диагностики используются опросники, тесты, аналитика событий прошлого, компьютерная диагностика и клинические методы. Суммарный результат даёт возможность составления стратегии, тактики и подбора инструментов для использования в повседневной жизни. А многие негативные тенденции можно купировать при условии своевременного вмешательства для изменения состояния. Главными проблемами человека и главными генераторами рисков в его жизни является промедление с диагностикой и нерешительность. Если воспользоваться услугами дипломированных специалистов и ученых (психологов, психиатров), можно сформулировать ряд моделей поведения для последующего выбора. Лучшая альтернатива станет ключом к успеху. Содействовать в движении к цели помогут профессионалы, уже получившие признание в стране и за рубежом. Спонтанность свойственна всем людям, но в разной степени. Да и искушение всегда появляется там, где начинается успех. Решительность приведёт вас к улучшению отношений дома и росту показателей качества, сроков и объемов на работе. Кроме того, всегда есть возможность использовать проекты в сфере дополнительного образования. Они резко ускорят продвижение к новым ярким горизонтам. Что касается предприятий, то организованные действия при работе с людьми (тестирование, оценка, аттестация) с последующей поддержкой , принесут благодарность членов команды и рост конкурентоспособности на длительный период. Возглавить этот процесс могут члены правления, отвечающие за развитие или персонал. Главным призом для сотрудников предприятия станет здоровье и спокойная уверенность в будущем, а для предприятия - умножение производительности труда на коэффициент вовлеченности. Про то, что снизится число конфликтов и потерь даже говорить не приходится. Это подразумевается само собой. Итак, дело за малым.

МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА ШОРТ ЛИСТ. Умножение бизнеса в популярно-шутообразных формах Х2,Х3 и т.д. вызывает приток адреналина у неуравновешенной публики. Но экпоненциальный рост случается. Модели могут быть следующими: 1)нахождение точек роста, пропущенных по-невнимательности; 2) сведение групп продуктов в один; 3)нахождение новых потребителей; 4)переход в смежные сегменты, где образовались ниши; 5) франчайзинг; 6) переход в интернет-продажи; 7)включение интернет-маркетинга для продвижения; 7)слияния; 8)поглощения; 9)партнерства; 10)создание филиалов и допофисов; 11)смена регионов и рынков ... Шагами , предваряющими могут быть: внедрение CRM (cегодня 15% имеют эти системы, 3-5% активно ими пользуются), внедрение управленческого учёта, оцифровка бизнеса, диверсификация УТП, запуск программ лояльности и вовлечения, создание стратегий, пересмотр бизнес-планов, автоматизация процессов на базе BPMN, IDEF0, создание собственных АНО, Аналитических и Инновационных центров и т.д. Но стартовым ключем может быть только аудит бизнеса и формирование регулярного набора стратегических данных. Раньше группа международных консалтеров типа KPMG, PWC делала на этом многомиллиардный бизнес. Акции либо росли на фоне их заключений, либо падали. Но билет на биржу к инвесторам можно было купить строго в 4 таких компаниях. Теперь свобода для творчества или проезд зайцем... Вам решать.

КОМПЕТЕНЦИИ ДИРЕКТОРА ПО МАРКЕТИНГУ В2В. Анализ: анализ среды внутренней и внешней в части персонала, технологий, процессов, инструмента, продукта и т.д. Стратегия и бизнес-план: разрабатывать и реализовывать коммерческую стратегию, и - главное - превращать в бизнес-план с декомпозицией в планы отделов фронт и бэк-офиса. Продажи: обеспечивать пополнение баз клиентами, управление воронками, развивать знания персонала в части маркетинга, улучшать рентабельность и масштабируемость продаж. Достигать целевых показателей по маркетинговой выручке и марже. Процессы: разрабатывать бизнес-модели и подходы в области маркетинга и продаж, проводить целевое планирование, определять каналы продаж, осуществлять поиск новых каналов сбыта, формировать ценовую политику. Партнеры: вести поиск Партнеров и Поставщиков, выстраивать долгосрочные отношения с дистрибьюторами и клиентами. Закреплять потребителя за счет повышения лояльности и вовлеченности. Категорийный менеджмент: управлять матрицами витрин интернет-магазина и розничных точек, управлять ассортиментом и скоростью оборачиваемости товара. Мерчендайзинг: участвовать в формировании выкладок и карточек, взаимодействовать с отделами продаж по вопросам формирования сопутствующих товаров мест продаж и - или прикассовой зоны для увеличения товарооборота. Маркетинг: обучать персонал основам маркетинга, настраивать потоки информации, улучшать алгоритмы CRM, контролировать маркетинговые планы, управлять системами мотивации и стимулирования, улучшать цифровое продвижение и маркетинг-микс. Команда: участвовать в формировании команды коммерческого блока совместно с HR директором в соотношении 60 к 40, ускорять за счет ротации и обучения адаптацию сотрудников, разрабатывать систему мотивации наставников от маркетинга, выстраивать взаимодействие подразделений в части коммерции. Бизнес-процессы: аудировать, настраивать и описывать бизнес-процессы в коммерческом блоке, инициировать их автоматизацию...

ВЫБОР МЕСТА РАБОТЫ. Если работодатель предлагает "активную корпоративную культуру" как мотиватор, то варианта три. Она либо развивает человека, либо колечит, либо занимает бегом по кругу. Так, что всегда надо уточнять.(с) Афоризмы 2023. //Что совершенно точно, это то, что он "не в теме" и вы попадёте в "зоопарк культур"... Культуры - главный генератор производительности и текучести. Пишу про это с 2000 года. Книга в нижнем ряду 2 слева.

СТРУКТУРА МАРКЕТИНГА И ЕЁ СВЯЗЬ С ШТАТОМ. Составными частями маркетинга-микс являются группы процессов анализа, планирования, организации, стимулирования, мониторинга, коммуникаций и элементы принятия решений. Они сведены в группы политик: 1)формирования и изменения продукта под спрос; 2) оптимального ценового управления; 3)размещения точек продаж, товаров внутри них и модели логистики; 4) продвижения по каналам на базе коммуникаций; 5)изучения поведения потребителя для подстройки технологий процессов; 6)формирования команд для продаж; 7)использования текущих условий реализации. В цифровом формате элементы продвижения дополняются: 1)сайтостроением с оптимизацией содержания страниц, сайтов, приложений; 2)продвижением в социальных сетях; 3)управлением контентом в коммуникациях; 4)рассылками сообщений, работой ботов и оповещением через системы свежих сводок RSS; 5)контекстной рекламой, включающей видео, аудио, тексты, баннеры; 6)целевой рекламой с сопровождением покупателя; 7)вирусными элементами в мессенджерах, сетях, блогах, сообществах; 8)передоверием продукта партнерам для продвижения. Каждый элемент имеет 5-7 инструментов автоматизации, дополняющих CRM. При грамотной стратегии (любого из 16 типов) оргструктуры формируются c должностью на каждый из 7 элементов. Но должностей маркетологов может быть и 3, и 1. Но есть вопрос: -Не приводит ли это к снижению скорости продаж и уменьшению базы клиентов? А вот блок цифрового продвижения (ошибочно называемый блоком интернет-маркетинга) требует узких специалистов от 3 до 7. Как с этим у Вас? При сжатии структуры (уплощении) оптимизатор (1) совмещает свою работу с управлением контентом для омниканальности (синхронизации информации со стратегией). Менеджер по контекстной рекламе (2) может работать с вирусным блоком и продвижением в соцсетях. Специалист по партнерским программам (3) может вести и почтовый сервис с таргетингом и ретаргетингом. Когда Вы видите директора по маркетингу в 1 лице, то у вас должны возникнуть вопросы к логике. Специализированные экономические вузы расположены, в основном, в 3-5 крупнейших городах. Если добавить отток кадров, то вы автоматически попадаете в маркетинговые пустоты в регионах. А про оплату комплексным специалистам в размере 30-40,000 рублей и даже 70,000 я промолчу. Это - ***(ваш вариант термина). При отсутствии стратегий маркетинга 90-95% бизнесов не имеют будущего. Оптовые продажи уже под риском "спрямления". Это когда производители забирают рынок. Теперь о роли персонала в маркетинге. Это 1/7 часть функций маркетингового отдела: люди собирают информацию о рынке и потребностях, представляют компанию на встречах, дают обратную связь, видят приближающиеся сделки, работают с материалами в офисе и на выставках. Заметим, что блок HR находится вообще не в структуре маркетинга. А это значит, что синхронизация процессов лидогенерации под риском асинхронизации. Маркетинг и персонал лежат в секторе внимания Правления. Персонал занимает лидирующее место (кардинальным является подбор продажников и маркетологов, обучение персонала маркетингу (внешнее?), мотивация каждого за участие в продажах и маркетинге). Стратегии маркетинга и управления персоналом лучше держать в 1 месте. Бюджет будет целее. Не так ли? И последнее. В одной из мировой войн войска остались без разведки. Противник не имел к этому прямого отношения. Просто нагрузки на персонал не позволяли выполнять задач в срок. И людей просто приговаривали к расстрелу и срокам (диссертация 1983 года). Два года отступления тогда научили считать. Напомню уроки тех лет:нагрузки, цели и задачи должны быть адекватными. Нет? Ну на нет и суда нет...

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ В ПРАВИЛАХ. Пролог *** Не всё, что существует зримо. Не всё зримое в гармонии с правдой. Не вся «правда» является истиной. *** Те, кто не ищет ошибки в бизнесе, тот не сможет сформировать их историю. Кто не помнит историю ошибок, вынужден будет их повторять. Те, кто повторяет ошибки, обречен на движение ко дну. * * * Наставник любого типа и даже ментор не должен заблуждаться в том, что ему придется иметь дело с одним или двумя типами людей. Как минимум придется работать с 16 типами личностей в четырех состояниях и в разных степенях готовности. -------------------------------------------------------------------------------------------- Хорошо если автором станет человек с высшим образованием в бизнесе...