Бизнес с Уваровой

Недавно ко мне пришёл собственник B2B-компании с оборотом 18 млрд рублей. За год у него сменилось три коммерческих директора. Все сильные. С хорошими кейсами, именами на рынке, серьёзным опытом. И все ушли сами. «Елена, я уже не понимаю. Третий человек говорит: "не моё". Мы что, вообще разучились выбирать руководителей?» Начали разбирать ситуацию, и довольно быстро стало понятно: проблема была не столько в кандидатах. Компания искала не того человека под ту задачу, которая существовала в реальности...

Ко мне пришёл собственник производства станков. Ему за 60, бизнесу больше тридцати лет. Завод он поднимал практически с нуля и знает в нём всё - от производства до клиентов. Запрос сформулировал коротко: «Елена, мне скоро передавать бизнес. А передавать, по сути, некому». Такие ситуации встречаются гораздо чаще, чем кажется. Собственник десятилетиями строит компанию, собирает вокруг себя лояльных людей, лично принимает ключевые решения. Всё держится, работает, приносит деньги. Проблема обнаруживается в тот момент, когда он пытается отойти от операционки...

Последние месяцы собственники всё чаще приходят с одним и тем же запросом: «Елена, выручка падает. Думаю, пора сокращать людей». Я понимаю эту логику. Когда маржа сжимается, фонд оплаты труда сразу бросается в глаза. Это большая, понятная и очень удобная статья расходов: убрали несколько ставок - на бумаге экономика стала лучше. Проблема в том, что зарплату сотрудника посчитать легко. Стоимость его ухода - гораздо сложнее. И именно на этом бизнес чаще всего ошибается. Одна из типичных ситуаций: собственник...

Недавно собственник сказал мне: «Елена, менеджеры совсем расслабились. Надо их встряхнуть, провести тренинг, может быть, половину отдела поменять». Этот разговор я слышу регулярно. Продажи просели - первым делом смотрят на продавцов. Кажется логичным: именно они разговаривают с клиентами, значит, они и должны отвечать за результат. Только есть один важный вопрос. Если вчера эта же команда продавала, а сегодня одновременно просел почти весь отдел, точно ли проблема вдруг возникла в людях? Иногда тренинг действительно нужен...

Последнее время и дня не проходит без предложения что-нибудь автоматизировать. ИИ-ассистенты, боты, аналитика, умные CRM. Клиенты тоже всё чаще приходят с одной и той же мыслью: «Елена, нам срочно нужно внедрять ИИ. Конкуренты уже это делают». Начинаем разбираться и довольно быстро выясняем, что компания не знает точную стоимость лида, воронка продаж существует в основном в голове коммерческого директора, менеджеры заполняют CRM каждый по-своему, а регламенты достают примерно с той же регулярностью, что и новогодние гирлянды...