Хороший РОП

Иногда собственник смотрит на РОПа и думает: всё нормально. CRM открыта, отчёты строятся, воронка красивая, задачи стоят. Руководитель уверенно говорит: «Контролирую». И вроде бы придраться не к чему. Только деньги почему-то не растут. Потому что смотреть CRM — это не управление. Это наблюдение. Как смотреть на приборную панель в машине и не крутить руль. Очень частая картина. РОП знает, сколько сделок в воронке. Может выгрузить отчёт по менеджерам. Видит просроченные задачи. Иногда пишет: «Коллеги, ускоряемся»...

Есть тип РОПов, которых собственники сначала обожают. Он всегда занят. На звонках. Включается в сложные переговоры. Спасает сделки. Менеджеры его зовут — он подключается. Клиент сомневается — он дожимает. В конце месяца половина выручки закрыта с его участием. Красота. Кажется, что это сильный руководитель. На деле часто это просто лучший продавец отдела, которого повысили. Управлять он не начал — просто продолжил продавать, только теперь с должностью. Проблема проявляется очень просто. Уберите такого РОПа на неделю...

И вот тут начинается самое интересное Очень люблю этот момент. Когда РОПа искали три месяца, выбирали как квартиру — с ремонтом, опытом, кейсами и «чтобы точно вывез». Нашли. Дорогой. Уверенный. Говорит правильно. Смотрит в глаза. Продал себя идеально. Берём. Проходит пару месяцев — и начинается лёгкое недоумение. Потом раздражение. Потом классическое: «что-то не то». И дальше обычно ищут проблему в человеке. Но давайте честно. Вы же его сами выбрали. Значит, проблема чаще не в том, что он «не умеет»...

Иногда собственники искренне удивляются: почему цифры в отчетах выглядят красиво, а деньги на счету — не очень. Начинают подозревать РОПа, менеджеров, рынок, маркетинг и вообще вселенную. Но часто причина гораздо проще и неприятнее: система отчетности сама толкает руководителя отдела продаж к искажению цифр. Представьте ситуацию. Собственник ставит план, который не связан ни с воронкой, ни с реальной конверсией, ни с объемом лидов. Просто «надо 10 миллионов». Почему 10 — никто толком не знает. Так исторически сложилось...

Для собственника, который хочет перестать жить по календарю “конец месяца — боль”. Считать выручку — это как смотреть на весы и “управлять похудением”. Полезно, конечно, но поздновато. Управление продажами начинается не в последний день месяца и не в тот момент, когда вы пишете в чат “ребята, давайте поднажмём”. Управление начинается там, где у вас есть разложенный процесс: сколько лидов нужно, чтобы получить нужную выручку; какая конверсия на каждом этапе; какой средний чек; сколько менеджеров; какая у них нагрузка; где узкое место...