Хороший РОП
36
подписчиков
Это пространство для тех, кто хочет знать, кто такой Хороший РОП, как оценивать работу РОПа и как он должен управлять. Здесь вы найдете проверенные стратегии, вдохновляющие кейсы, практические советы и современные подходы к управлению продажами и командой.
Это пространство для тех, кто хочет знать, кто такой Хороший РОП, как оценивать работу РОПа и как он должен управлять. Здесь вы найдете проверенные стратегии, вдохновляющие кейсы, практические советы и современные подходы к управлению продажами и командой.
1 неделя назад
• Вы подписаны
Почему собственник думает, что продаж мало из-за рынка — а бардак вообще-то внутри компании
Когда продажи падают, рынок становится очень удобным виноватым. Он молчит, не спорит. На него можно списать почти всё: спрос просел, клиенты стали сложные, конкуренты демпингуют, сезон не тот. Иногда рынок правда влияет, точнее он ВСЕГДА влияет, это факт. Однако это не всегда значит, что надо "падать" и компании. Часто проблема намного ближе. Прямо внутри отдела продаж. Просто её неприятно видеть. Давайте сразу определим, чтобы отделить "мух от котлет" - Есть ситуации, где падение рынка - это приговор, тогда надо менять возможно даже сферу деятельности...
1 месяц назад
• Вы подписаны
Почему менеджеры забывают клиентов — и считают это нормой
Есть особенно дорогой бардак — когда менеджеры забывают клиентов и внутри компании это уже никого не удивляет. Новый лид еще хоть как-то держится в фокусе. А вот старые сделки, повторные контакты, база без движения — это любимое кладбище денег. Там никто не спорит, никто не конфликтует, никто даже особо не нервничает. Просто клиентов забыли. И живут дальше. Знакомая картина. В одной компании были сотни старых клиентов и сделок (а это B2B, где и цикл длиннее и повторные продажи вероятнее). Часть когда-то интересовалась, часть уже получала предложение, часть брала паузу...
2 месяца назад
• Вы подписаны
Почему менеджеры не задают правильные вопросы — и вы продаёте хуже конкурентов
Очень много отделов продаж до сих пор работают как справочная. Клиент задал вопрос — менеджер ответил. Клиент спросил цену — менеджер назвал. Клиент уточнил сроки — менеджер рассказал. Проблема в том, что так не продают. Так консультируют. Иногда даже вежливо и подробно. Но деньги почему-то опять у конкурентов. Потому что без них менеджер не понимает, что у клиента реально болит, насколько срочно, кто принимает решение, с чем сравнивают, чего боятся, почему уже не решили это раньше. Без этого продажа становится плоской...
2 месяца назад
• Вы подписаны
Почему клиент «подумаю» — это почти всегда слитая сделка
Фраза «я подумаю» почему-то до сих пор считается вежливой надеждой. На самом деле в большинстве случаев это мягкая форма выхода из разговора. Клиент не хочет спорить. Не хочет объяснять. Не хочет слышать еще один заход на продажу. Он просто говорит «подумаю» и исчезает. А менеджер делает вид, что сделка жива. Потому что это удобная ложь для всех сторон. Клиент красиво ушел. Менеджер красиво не проиграл. РОП красиво не увидел проблему. Сделка висит. Все довольны. Кроме выручки. Очень знакомый пример...
2 месяца назад
• Вы подписаны
Вы уверены, что теряете клиентов из-за цены, а не из-за менеджеров?
Цена — любимое оправдание слабого отдела продаж. Очень удобно. Клиент отказался? Дорого. Не купил? Цена. Ушел к конкуренту? Ну у них, наверное, дешевле. Иногда это правда. Но сильно реже, чем хочется верить. Чаще всего «дорого» клиент говорит уже в конце, чтобы аккуратно выйти из разговора, который менеджер нормально не провел. Потому что если клиент не понял ценность, не увидел разницу, не почувствовал уверенность, то, конечно, ему дорого. И тут дело не в прайсе. Дело в продаже. Простой пример...
2 месяца назад
• Вы подписаны
Почему менеджеры не закрывают сделки, даже когда клиент готов купить
Есть один очень раздражающий сценарий. Клиент уже теплый. Уже спрашивает по срокам, по оплате, по договору. Уже почти купил. И именно в этот момент менеджер умудряется ничего не закрыть. То есть он не провалил сложного клиента. Он не проиграл в жестком торге. Он просто не довел до сделки человека, который сам стоял у кассы. Снаружи это обычно выглядит так: «клиент взял паузу», «ушел подумать», «сказал вернуться позже». На деле менеджер просто не умеет вести человека к решению. Он умеет говорить. Иногда даже приятно...
