Ксения Газарьянц | Маркетинг и продажи в девелопменте без иллюзий

Ещё несколько лет назад люди переезжали из маленького города в миллионник, из миллионника — в Москву или Санкт-Петербург. Казалось, чем крупнее город, тем больше возможностей. Но времена меняются. И вместе с ними меняется представление о хорошей жизни. Сегодня человек всё чаще выбирает не то место, где больше работы, а то, где ему легче жить. Где можно растить детей, дышать, отдыхать, работать и не тратить жизнь на бесконечные пробки. Москва и Петербург по-прежнему остаются сильными центрами. Там карьера, образование, медицина, культурная среда...

Красивый фасад дома продаёт просмотры. Но на покупку дома влияет другое: участок, планировка, инженерия и понятная логика жизни. Разбираем ошибки, из-за которых дорогой дом выглядит эффектно, но так и остается без хозяина. На первом просмотре дом почти всегда оценивают глазами. Фасад. Свет. Высота потолков. Панорамные окна. Красивая лестница. Вид с террасы. Всё это важно. Именно такие детали создают первое впечатление и помогают человеку представить себя на новом месте. Но дальше начинается другой этап выбора...

Мечтаете о доме у реки? Сначала посмотрите, что именно продают: живую среду у воды или красивую строчку в объявлении. Иногда водоём добавляет к цене почти 20%. А иногда — только комаров и иллюзию редкой локации. РБК опубликовал данные исследования «Домклик» о том, как водоёмы влияют на стоимость загородных домов. Загородные дома рядом с озёрами в среднем стоят на 19,7% дороже. Дома рядом с искусственными прудами — на 12,7% дороже. А вот близость к реке добавляет к цене всего чуть больше 1%. Казалось бы, вода есть вода...

У организованного посёлка может быть красивый генплан, парк в презентации и обещания про “новый уровень жизни”. Но после сделки останутся не обещания, а дороги, управление, платежи, соседи и девелопер, который либо продолжит отвечать за проект, либо исчезнет. Если посёлок создан только ради быстрой продажи, это видно не сразу. На старте всё может выглядеть прилично: генплан, обещания, слова про природу, безопасность и семейную среду. Но потом начинаются решения, из которых складывается реальная...

Кто для вас клиент — человек, которому вы помогаете принять одно из самых важных решений в его жизни, или просто средство для выполнения вашего плана продаж? В отделах продаж иногда говорят: «Клиент созрел», «клиента надо дожать», «клиент горячий», «нужно закрыть сделку». Формально все понимают, о чём речь. Но за такими словами быстро теряется главное: перед нами не объект в таблице и не сумма в плане продаж, а человек, который принимает одно из самых важных решений в своей жизни. И чем дороже решение, тем хуже работает давление...