Почти 🤏 Forbes

#вернигорова_планирование 📌Разработка бизнес-стратегии: одна из главных функций собственника бизнеса. Часть 1. Бизнес-стратегия это подробная дорожная карта, в соотвествии с которой должна работать компания, чтобы прийти к своей главной цели. Разрабатывает стратегию собственник и никто иной, ведь он единственный знает на какой уровень хочет вывести свой бизнес. С чего начать?🔽 Этап 1. Анализ текущего положения Чтобы определить направление ➡️ движения к точке В оцените точку А. ☑️Анализ рынка и конкурентов 🔍Что есть сейчас на рынке и чего не хватает? 🔍Какие потребности клиентов не закрываются существующими предложениями? 🔍Как компания отстраивается от конкурентов? Почему продукт компании покупают? 🔍Почему выбирают именно вашу компанию? 🔍А почему не выбирают? 🔍Какую долю рынка занимает компания? 🔍А какая вообще емкость рынка? 🔍Определите какие тренды сейчас в нише. ☑️Анализ ресурсов Оцифруйте все показатели и процессы компании: 🔍Маркетинг: количество лидов, их качество, стоимость, стоимость клиента, какие есть акционные предложения, посчитайте ROMI, проанализируйте работу маркетолога и подрядчиков, система отчетности и т.д. 🔍Продажи: выручка в динамике, конверсия ОП и каждого МПП в отдельности, конверсии отдельных категорий клиентов, объем клиентской базы, степень удовлетворенности клиентов (NPS), чем занимаются менеджеры и РОП, система отчетности и т.д. 🔍Финансы: ЧП в динамике, объем административных и коммерческих расходов, активы и пассивы, частота кассовых разрывов, показатели финансовой устойчивости бизнеса, состояние фонда резервов и тестов и т.д. 🔍Производство продукции/услуги: схема взаимодействия с поставщиками, скорость отгрузки/доставки, условия возврата, бизнес-процессы оказания услуги и т.д. 🔍Управление: сколько сотрудников работает и ни каких позициях, производят ли они свой ЦКП, есть ли еще потребность в найме, организационная структура, качество коммуникации и т.д. Проанализируйте все бизнес-процессы в компании, начиная с того кто, как и как долго согласовывает счет на оплату до организации корпоративной культуры Определите сильные и слабые стороны бизнеса. Этап 2. Определение долгосрочных целей У вас есть точка А, теперь определите конечный результат. Куда вы хотите прийти? Как должна выглядеть компания через 2/5/7 лет? 🖇Откройте x-mind или создайте карту miro, выгрузите туда все свои идеи и мысли о том, какие шаги приведут компанию к достижению стратегических целей. Следующий этап это разработка дорожной карты, которая разбивает стратегическую цель на краткосрочные цели, задачи, исполнителей и сроки. Читайте продолжение

Как продать какую угодно идею кому угодно. Часть 2 Когда вы установили контакт с клиентом, то переходим на второй этап продаж - Программирование Для того чтобы правильно подобрать клиенту продукт, важно задать ему много вопросов: А какой бюджет? Какие сроки? Какую хотите проблему решить с приобретением товара? Не каждый человек готов вас слушать и тем более отвечать. Чтобы подготовить клиента к задаванию вопросов, нужно объяснить зачем ему на эти вопросы отвечать и что он с этого получит. Поэтому фраза в этапе программирования звучит так: Давайте поступим так Петр Петрович, я задам вам четыре вопроса, чтобы понять какой продукт вам подходит, скажу точную стоимость и расскажу про доставку и способы доставки, хорошо? ВАЖНО Получить от клиента утвердительное Да. То есть задача менеджера запрограммировать клиента на конкретные действия. Мне нравится применять эту технику и в управлении персоналом. Когда происходит какая то неразбериха на совещании, я программирую сотрудников на нужные мне действия, например на координации: Ребята, давайте поступим так, каждый представит свои показатели за неделю, далее я дам обратную связь по ним, а потом перейдем к вопросу о переезде в другой офис, согласны? Все утвердительно отвечают да и галдеж про офис прекращается. Но у этой технике есть один минус, сказав эту волшебную фразу вы берете на себя ответственность довести начатое до конца. Еще примеры В магазине пристал консультант Давайте поступим так, я похожу, посмотрю, что то выберу и если у меня возникнет вопрос, я к вам обращусь, хорошо? Ребенок капризничает Валера, давай поступим так, ты соберешь свои игрушки, оденешься и уже тогда мы пойдем в парк кататься на велосипеде, хорошо? Любая фраза, которая начинается с "Давайте поступим так" творит чудеса, просто попробуйте

Как сделать так чтобы сотрудники выполняли поставленные задачи Объясните какой ценный конечный продукт каждый член команды производит, как он связан с остальными и как влияет на ЦКП компании. Ценный конечный продукт (ЦКП) - это результат деятельности. ЦКП занятия спортом - сброс веса; ЦКП пары - семья; ЦКП уборщицы - чистый пол. Ценный - нужный, важный, полезный; Конечный - продукт завершен и готов к использованию; Продукт - результат работы, который можно применить. Ценность ЦКП определяет полезность для конечного потребителя. Если продукт не востребован, то и смысла его создавать нет. Ценный конечный продукт сотрудников ЦКП маркетолога - привлеченные лиды. Потребитель ЦКП маркетолога отдел продаж. Продажа зависит от того, насколько качественные лиды привлек маркетолог. ЦКП отдела продаж - заключенные сделки. Потребитель ЦКП отдела продаж отдел отгрузки И дальше по этому принципу. Ценный конечный продукт компании Правильно сформулированный ценный конечный продукт компании важен, как и для конечного покупателя, так и для сотрудников, которых будет объединять усилия над его созданием. ЦКП моей компании - правильно подобранный под модель, марку, год автомобиля и вовремя доставленный комплект датчиков давления шин, сроком службы 5 лет. Для контроля за работой сотрудников разрабатываем показатели, которые показывают создают они свой продукт или нет и насколько доволен этим продуктом потребитель. Для маркетолога - таблица еженедельных статистик Для отдела продаж - операционный отчет Для отдела доставки - отчет по нахождению товара на ПВЗ и другие А какой ценный конечный продукт вашей деятельности?

#forbes_ОП #forbes_мирный_житель Как продать какую угодно идею кому угодно Неважно, что вы продаете, будь то шариковые ручки или мысль своей жене о том, чтобы купить машину для себя, технология одна. Технология продаж. Для меня в этом вопросе эксперт Михаил Гребенюк @grebenukm и его книга о скриптах продаж, а также, Александр Кандеев @AlexandrKandeev , компания Фактор продаж На самом деле, вариантов использования много: ☑️продажа товаров и услуг ☑️продажа идеи сотрудникам понизить им зарплату, чтобы компания выжила ☑️продажа своему сыну мысли о том, что он школа это крутое место ☑️продажа своему партнеру идеи переехать в другой город ☑️продажа инвестору идеи списать с вас часть обязательств Могу долго перечислять, но идем к сути. Гребенюк выделяет следующие этапы: Этап 1️⃣ Установление контакта Этап 2️⃣ Программирование Этап 3️⃣ Квалификация Этап 4️⃣ Боль Этап 5️⃣ Презентация Этап 6️⃣ Предзакрытие Этап 7️⃣ Закрытие Этап 8️⃣ Отработка возражений Сегодня разберем первый этап (или вы можете просто прочесть книгу Михаила Гребенюка Гениальные скрипты продаж) И так, первый этап установление контакта Пример #forbes_мирный_житель Если вы хотите сообщить своему начальнику, что хотите уйти в отпуск незапланированный, не стоит начинать с ним разговор если нет понимания в каком он расположении духа. Стоит сказать ему пару фраз,типа: Олег Владимирович, добрый день, у вас сегодня крутой галстук, я тоже такой бы хотел Люди любят когда хотят быть на них похожи, но если начальник в ответ начинает рассказывать где он его покупал или говорить, что жена подарила, то значит можно двигаться к следующему этапу для достижения цели “отпуск”. Если он сухо скажет спасибо или что то пробурчит в ответ, не стоит прододжать диалог. Пример #forbes_ОП Телефонные продажи: При продажах по телефону на данном этапе необходимо четко и уверенно произвести корпоративное приветствие и уточнить у клиента удобно ли ему говорить, актаулен ли еще вопрос покупки итд Личные продажи: Важно первым проявить инициативу, когда клиент заходит к вам в магазин “Здравствуйте, меня зовут Светлана” или когда вы встречаете его для переговоров в ресторане, необходимо обязательно встать и поприветствовать клиента! Кстати, Гребенюк не рекомендует есть и пить на переговорах в кафе и я с ним согласна. А как вы думаете почему?

#vforbes_справка #vforbes_Общепроизводственные_расходы #vforbes_Себестоимость И так, сегодня мы разбираемся с терминологией себестоимости и общепроизводственных расходов ‼️Важно‼️ ☑️Общепроизводственные расходы (ОПР) могут быть постоянными и переменными расходами ☑️Себестоимость ≠ Издержки Издержки- это общие расходы компании, в которые не входит стоимость произведенного/закупленного товара Себестоимость - это все расходы, связанные с производством товара/оказанием услуги Структура себестоимости напрямую зависит от вида деятельности компании. Так, на производственном предприятии к себестоимости относят затраты на изготовление товара, в торговом - затраты на закуп товара, так же в нее входят общепроизводственные расходы. Общепроизводственные расходы - это расходы, связанные с производством, но не могут быть связаны с конкретной единицей продукции. Прикрепляю пример из моей практики Всем хорошего дня!