Почти 🤏 Forbes

#вернигорова_планирование 📌Разработка бизнес-стратегии: одна из главных функций собственника бизнеса. Часть 1. Бизнес-стратегия это подробная дорожная карта, в соотвествии с которой должна работать компания, чтобы прийти к своей главной цели. Разрабатывает стратегию собственник и никто иной, ведь он единственный знает на какой уровень хочет вывести свой бизнес. С чего начать?🔽 Этап 1. Анализ текущего положения Чтобы определить направление ➡️ движения к точке В оцените точку А. ☑️Анализ рынка и конкурентов 🔍Что есть сейчас на рынке и чего не хватает? 🔍Какие потребности клиентов не закрываются существующими предложениями? 🔍Как компания отстраивается от конкурентов? Почему продукт компании покупают? 🔍Почему выбирают именно вашу компанию? 🔍А почему не выбирают? 🔍Какую долю рынка занимает компания? 🔍А какая вообще емкость рынка? 🔍Определите какие тренды сейчас в нише. ☑️Анализ ресурсов Оцифруйте все показатели и процессы компании: 🔍Маркетинг: количество лидов, их качество, стоимость, стоимость клиента, какие есть акционные предложения, посчитайте ROMI, проанализируйте работу маркетолога и подрядчиков, система отчетности и т.д. 🔍Продажи: выручка в динамике, конверсия ОП и каждого МПП в отдельности, конверсии отдельных категорий клиентов, объем клиентской базы, степень удовлетворенности клиентов (NPS), чем занимаются менеджеры и РОП, система отчетности и т.д. 🔍Финансы: ЧП в динамике, объем административных и коммерческих расходов, активы и пассивы, частота кассовых разрывов, показатели финансовой устойчивости бизнеса, состояние фонда резервов и тестов и т.д. 🔍Производство продукции/услуги: схема взаимодействия с поставщиками, скорость отгрузки/доставки, условия возврата, бизнес-процессы оказания услуги и т.д. 🔍Управление: сколько сотрудников работает и ни каких позициях, производят ли они свой ЦКП, есть ли еще потребность в найме, организационная структура, качество коммуникации и т.д. Проанализируйте все бизнес-процессы в компании, начиная с того кто, как и как долго согласовывает счет на оплату до организации корпоративной культуры Определите сильные и слабые стороны бизнеса. Этап 2. Определение долгосрочных целей У вас есть точка А, теперь определите конечный результат. Куда вы хотите прийти? Как должна выглядеть компания через 2/5/7 лет? 🖇Откройте x-mind или создайте карту miro, выгрузите туда все свои идеи и мысли о том, какие шаги приведут компанию к достижению стратегических целей. Следующий этап это разработка дорожной карты, которая разбивает стратегическую цель на краткосрочные цели, задачи, исполнителей и сроки. Читайте продолжение

Как продать какую угодно идею кому угодно. Часть 2 Когда вы установили контакт с клиентом, то переходим на второй этап продаж - Программирование Для того чтобы правильно подобрать клиенту продукт, важно задать ему много вопросов: А какой бюджет? Какие сроки? Какую хотите проблему решить с приобретением товара? Не каждый человек готов вас слушать и тем более отвечать. Чтобы подготовить клиента к задаванию вопросов, нужно объяснить зачем ему на эти вопросы отвечать и что он с этого получит. Поэтому фраза в этапе программирования звучит так: Давайте поступим так Петр Петрович, я задам вам четыре вопроса, чтобы понять какой продукт вам подходит, скажу точную стоимость и расскажу про доставку и способы доставки, хорошо? ВАЖНО Получить от клиента утвердительное Да. То есть задача менеджера запрограммировать клиента на конкретные действия. Мне нравится применять эту технику и в управлении персоналом. Когда происходит какая то неразбериха на совещании, я программирую сотрудников на нужные мне действия, например на координации: Ребята, давайте поступим так, каждый представит свои показатели за неделю, далее я дам обратную связь по ним, а потом перейдем к вопросу о переезде в другой офис, согласны? Все утвердительно отвечают да и галдеж про офис прекращается. Но у этой технике есть один минус, сказав эту волшебную фразу вы берете на себя ответственность довести начатое до конца. Еще примеры В магазине пристал консультант Давайте поступим так, я похожу, посмотрю, что то выберу и если у меня возникнет вопрос, я к вам обращусь, хорошо? Ребенок капризничает Валера, давай поступим так, ты соберешь свои игрушки, оденешься и уже тогда мы пойдем в парк кататься на велосипеде, хорошо? Любая фраза, которая начинается с "Давайте поступим так" творит чудеса, просто попробуйте

Как сделать так чтобы сотрудники выполняли поставленные задачи Объясните какой ценный конечный продукт каждый член команды производит, как он связан с остальными и как влияет на ЦКП компании. Ценный конечный продукт (ЦКП) - это результат деятельности. ЦКП занятия спортом - сброс веса; ЦКП пары - семья; ЦКП уборщицы - чистый пол. Ценный - нужный, важный, полезный; Конечный - продукт завершен и готов к использованию; Продукт - результат работы, который можно применить. Ценность ЦКП определяет полезность для конечного потребителя. Если продукт не востребован, то и смысла его создавать нет. Ценный конечный продукт сотрудников ЦКП маркетолога - привлеченные лиды. Потребитель ЦКП маркетолога отдел продаж. Продажа зависит от того, насколько качественные лиды привлек маркетолог. ЦКП отдела продаж - заключенные сделки. Потребитель ЦКП отдела продаж отдел отгрузки И дальше по этому принципу. Ценный конечный продукт компании Правильно сформулированный ценный конечный продукт компании важен, как и для конечного покупателя, так и для сотрудников, которых будет объединять усилия над его созданием. ЦКП моей компании - правильно подобранный под модель, марку, год автомобиля и вовремя доставленный комплект датчиков давления шин, сроком службы 5 лет. Для контроля за работой сотрудников разрабатываем показатели, которые показывают создают они свой продукт или нет и насколько доволен этим продуктом потребитель. Для маркетолога - таблица еженедельных статистик Для отдела продаж - операционный отчет Для отдела доставки - отчет по нахождению товара на ПВЗ и другие А какой ценный конечный продукт вашей деятельности?

#forbes_ОП #forbes_мирный_житель Как продать какую угодно идею кому угодно Неважно, что вы продаете, будь то шариковые ручки или мысль своей жене о том, чтобы купить машину для себя, технология одна. Технология продаж. Для меня в этом вопросе эксперт Михаил Гребенюк @grebenukm и его книга о скриптах продаж, а также, Александр Кандеев @AlexandrKandeev , компания Фактор продаж На самом деле, вариантов использования много: ☑️продажа товаров и услуг ☑️продажа идеи сотрудникам понизить им зарплату, чтобы компания выжила ☑️продажа своему сыну мысли о том, что он школа это крутое место ☑️продажа своему партнеру идеи переехать в другой город ☑️продажа инвестору идеи списать с вас часть обязательств Могу долго перечислять, но идем к сути. Гребенюк выделяет следующие этапы: Этап 1️⃣ Установление контакта Этап 2️⃣ Программирование Этап 3️⃣ Квалификация Этап 4️⃣ Боль Этап 5️⃣ Презентация Этап 6️⃣ Предзакрытие Этап 7️⃣ Закрытие Этап 8️⃣ Отработка возражений Сегодня разберем первый этап (или вы можете просто прочесть книгу Михаила Гребенюка Гениальные скрипты продаж) И так, первый этап установление контакта Пример #forbes_мирный_житель Если вы хотите сообщить своему начальнику, что хотите уйти в отпуск незапланированный, не стоит начинать с ним разговор если нет понимания в каком он расположении духа. Стоит сказать ему пару фраз,типа: Олег Владимирович, добрый день, у вас сегодня крутой галстук, я тоже такой бы хотел Люди любят когда хотят быть на них похожи, но если начальник в ответ начинает рассказывать где он его покупал или говорить, что жена подарила, то значит можно двигаться к следующему этапу для достижения цели “отпуск”. Если он сухо скажет спасибо или что то пробурчит в ответ, не стоит прододжать диалог. Пример #forbes_ОП Телефонные продажи: При продажах по телефону на данном этапе необходимо четко и уверенно произвести корпоративное приветствие и уточнить у клиента удобно ли ему говорить, актаулен ли еще вопрос покупки итд Личные продажи: Важно первым проявить инициативу, когда клиент заходит к вам в магазин “Здравствуйте, меня зовут Светлана” или когда вы встречаете его для переговоров в ресторане, необходимо обязательно встать и поприветствовать клиента! Кстати, Гребенюк не рекомендует есть и пить на переговорах в кафе и я с ним согласна. А как вы думаете почему?

#vforbes_справка #vforbes_Общепроизводственные_расходы #vforbes_Себестоимость И так, сегодня мы разбираемся с терминологией себестоимости и общепроизводственных расходов ‼️Важно‼️ ☑️Общепроизводственные расходы (ОПР) могут быть постоянными и переменными расходами ☑️Себестоимость ≠ Издержки Издержки- это общие расходы компании, в которые не входит стоимость произведенного/закупленного товара Себестоимость - это все расходы, связанные с производством товара/оказанием услуги Структура себестоимости напрямую зависит от вида деятельности компании. Так, на производственном предприятии к себестоимости относят затраты на изготовление товара, в торговом - затраты на закуп товара, так же в нее входят общепроизводственные расходы. Общепроизводственные расходы - это расходы, связанные с производством, но не могут быть связаны с конкретной единицей продукции. Прикрепляю пример из моей практики Всем хорошего дня!

#вернигорова_вещает Добрый вечер, я диспетчер и вам точно нужен мой канал на вечер Продолжу знакомить вас со мной И снова здравствуйте, мои уважаемые подписчики👋 Меня зовут Дарья Вернигорова, я эксперт в управлении и построении системной компании 🤓 Мне 30 лет, у меня пару высших образований и незаконченная аспирантура ( слава высшему образованию РФ, отбивает все желание продолжать😄). 8 лет я работала преподавателем, рассказывала студентам теорию экономики, мы составляли бизнес-планы и бла бла….скука смертная, потому как с практикой бизнеса это все не имело ничего общего 🥱. В 2017 году я перешла на “темную сторону Луны🌚”, бросила учебу и вышла на рынок труда. Успела поработать заместителем директора в маленькой строительной компании, маркетологом в торговой компании, даже управляла франшизой по продаже курсов. Я постоянно ощущала, что это совсем не то, что я искала… Во мне горел огонь 🔥 и невероятное желание зарабатывать деньги🤑. По воле случая, я попала в стартап по продажам медицинских кроватей и понеслась душа в рай, за пару месяцев завоевала доверие собственника и коллектива и мы начали взрывать рынок и процессы компании. И так, Апрель 2020, компания по продаже медицинских кроватей, было:😱 - 3 менеджера и 1 кладовщик, отсутствие CRM, телефония - сотовая связь, выручка около 2 млн.руб. Март 2022, компания по продаже медицинских кроватей, стало🔥: 🔥🔥Штат 17 человек ✔Отдел продаж: РОП и 3 менеджера ✔Отдел снабжения: руководитель, снабженец и кладовщик ✔Финансовый отдел: финансовый менеджер ✔Отдел сопровождения и улаживания клиентов: руководитель, менеджер сопровождения клиентов, менеджер по доставке, специалист по улаживанию клиентов ✔Отдел по развитию собственного производства: менеджер по СП ✔HR- специалист ✔Офис-менеджер ✔Менеджер по оптимизации БП 🔥🔥Внедрения: ✔самостоятельно настроила бизнес-процессы в Битрикс ✔создала скрипты продаж, внедрила систему квалификации клиентов, провела более 10 тренингов по увеличению конверсии отдела ✔внедрила инструменты регулярного менеджмента: планерки с планами на день, операционные отчеты, ежемесячные круглые столы с отделом и другое. ✔выстроила работу двух новых отделов: компания увеличила признаваемую выручку с 60% до 80% ✔развитие собственного производства, маржинальность с 30% до 34%. ✔внедрила в работу управленческий учет: ДДС, ОПиУ, баланс, учет запасов и учет ДЗ и КЗ, расходов, бюджетирование и ежемесячное планирование закупок ✔внедрила систему разделения счетов, расходы сократились на 25%. 🔥🔥Выручка по сравнению с прошлым периодом (апрель 2020) выросла на 300%, конверсия отдела продаж от 20% до 28%. При маржинальности 34%, рентабельность по ЧП - 13% Спустя пару лет наши с собственником видение будущего компании начали отличаться и я ушла в другой проект, следите за рубрикой #вернигорова_вещает, будем знакомится ближе.

Доброго времени суток, мои дорогие подписчики!😍 Сегодня пост-навигация🧭 Информации становится много и очень удобно, если она будет структурирована по #### #fvorbes_справка В этом разделе ты можешь найти много терминологии, понимание которой необходимо для принятия правильных решений. Например, уже началась серия постов про финансовые показатели: объем продаж, маржинальность и другие. #fvorbes_скилырука Тут я пишу о необходимых скилах руководителей, которые могут прокачать бизнес или повысить эффективность работы отдела #fvorbes_ресурсы Здесь ты найдешь информацию о том, какие книги нужно читать, каких экспертов смотреть и какими ПО пользоваться #fvorbes_ОП В этой серии постов я расскажу тебе как построить отдел продаж, который сделает тебе х2 в объеме продаж #fvorbes_финансы Финансовое управление моя страсть. Все о том, где прибыль компании, как эффективно использовать ресурсы, как планировать и не попадать в кассовый разрыв #fvorbes_анализ Пока ты не проанализировал текущую ситуацию со всех сторон, нет смысла что то новое внедрять, ведь тогда нет возможности отследить эффективность этих внедрений.Как анализировать и что анализировать. #fvorbes_планирование По этому хештегу публикуются посты о планировании всего и вся. Деньги, время, задачи, проекты и все что хочешь #fvorbes_мирный_житель Мирный житель или как использовать навыки управленца в жизни. Будь то управление личными финансами или споры в браке. #fvorbes_ коммуникации Зачем руководителю ораторское мастерство и как наказать сотрудника, если он сел вам на шею. #вернигорова_вещает Ну и Вернигорова вещает о себе, о жизни, о своих кейсах, о проекте Почти Fvorbes, а также о наборах в группы обучения или индивидуальное наставничество. Приятного чтения, золотые мои. Да несу я доброе и светлое в массы🧠

#fvorbes_Маржинальность #fvorbes_Маржинальный доход Маржа, маржинальность и наценка Сегодня разберем финансовые термины, которые полезно знать каждому предпринимателю и руководителю при принятии решений. Чем отличается маржа и маржинальность? Маржу и маржинальность легко перепутать или присвоить им одинаковое лексическое значение, но это два разных понятия. Маржа или маржинальный доход показывает разницу между выручкой, себестоимостью и переменными расходами. Маржу рассчитывают в денежном выражении, она показывает какая сумма остается у компании на все остальные расходы. Расчет маржи по формуле может выглядеть следующим образом: Маржа= Выручка - затраты на покупку товара-логистические затраты - затраты производственного персонала Пример, октябрь 2022 Выручка с продажи датчиков TPMS - 3 430 000 руб. Затраты на закуп датчиков у поставщика - 950 000 руб. Логистика - 56 000 руб. ФОТ производственного персонала - 120 000 руб. Итого маржа или маржинальный доход = 2 304 000 руб. Пример, ноябрь 2022 Выручка - 3 856 000 руб. Затраты на закуп - 1 570 000 руб. Логистика - 48 000 руб. ФОТ - 155 000 руб. Итого маржа или маржинальный доход = 2 083 000 руб. Маржинальность - это отношение маржи к выручке, которая выражается в процентах и используется для отслеживания динамики продаж. Наш пример Октябрь Маржинальность = (2 304 000/3 430 000) х 100% = 67% Ноябрь Маржинальность = (2 083 000/3 856 000) х 100% =54 % Из примера видно, что несмотря на рост выручки маржинальность сильно упала, что связано с увеличением расходной части и рекомендуется оптимизировать издержки компании. Разница между маржинальностью и наценкой Наценка – это способ получить прибыль посредством надбавки. Например, вы купили на продажу письменный стол, потратив на него 5 000 рублей, а продаете за 10 000, с наценкой в 5 000 рублей. Выразить наценку можно как в рублях, так и в процентах, и рассчитать по формуле как отношение маржи к себестоимости. Наценка может быть любой и не имеет потолка, все зависит от спроса и ситуации на рынке. Вернемся к примеру с датчиками, где за октябрь выручка составила 3 430 000 рублей, себестоимость +общепроизводственные расходы – 1 126 000 рублей, маржа – 1 833 000 руб. Посчитаем наценку: 1 833 000 / 1 126 000 х 100% = 163% – то есть с каждого вложенного в товар рубля мы получаем 163% операционной прибыли Посчитаем маржинальность: 1 833 000 / 3 430 000 х 100% = 53% – то есть каждый рубль выручки приносит компании 53% дохода. Использование показателя маржинальности в бизнесе позволяет: ✔оценить эффективность деятельности компании ✔рассчитать точку безубыточности ✔отследить динамику продаж и себестоимости В следующих поста ищите такие понятия как себестоимость, валовая прибыль, общепроизводственные расходы и точка безубыточности. Всем хорошего дня! Обнимаю и целую, Ваш Почти 🤏 Fvorbes

​​#вернигорова_вещает У канала есть лицо 🗿 И это лицо Дарьи Вернигоровой. Мне 30 лет, у меня свой бизнес, два кота и меня распирает от количество знаний, которыми бы я хотела делится с теми, кто хочет стать настоящим боссом и построить системный бизнес “без сучка и задоринки”. Следите за рубрикой #вернигорова_вещает будем продолжать знакомиться.

#fvorbes_справка #fvorbes_финансы Есть ли разница между объемом продаж и выручкой? #fvorbes_Объем_продаж #fvorbes_Выручка Очень часто, во многих источниках и на практике, понятия выручки и объема продаж синонимизируют. Ошибкой это не считается, но вносит большую путаницу для человека, работающему с этими показателями. Я же считаю важным эти понятия разделять ☑️Объем продаж - это то количество сделок, что мы заключили. Можно измерять как в товаре, так и в деньгах. ☑️Выручка - это то количество сделок по которым мы исполнили обязательства перед клиентами. Исполненными обязательства считаются в момент передачи клиенту товара. Например, прихожу в магазин и прошу продать мне хлеб за 100 руб. Я магазину 100 руб. мне магазин хлеб. Обязательства исполнены Или я заказываю диван, оплачиваю 50 000 руб. Объем продаж компании - 50 000 руб. Выручка - 0 руб. Через 3 недели мне привезли товар - обязательства исполнены Выручка - 50 000 руб. Почему важно отличать? 1️⃣ Во-первых, потому что цикл сделки может варьироваться от 1 минуты до года и признавать доход своим нельзя, пока перед клиентом не исполнены обязательства 2️⃣ Во-вторых, если вы будете считать чистую прибыль исходя из первого показателя, то будете в глубоком заблуждении о реальном положении вещей. Приведу пример из моих кейсов. Пример. Реабилитация ПРО - компания по продаже медицинских кроватей март 2022 Объем продаж - 7 567 890 руб. или 223 сделки или 250 ед. проданных товаров Себестоимость - 4 919 128 руб. Расходы на рекламу - 650 000 руб. ФОТ - 983 000 руб. Иные расходы - 700 000 руб. Налоги - 35 000 руб. Чистая прибыль - 280 762 руб. Теперь считаем чистую прибыль исходя из показателя выручки в 7 325 670 руб., она будет равна 37 942 руб. По каким причинам обязательства могут быть не исполнены, банально возврат до получения или возврат после получения или например, у компании закончился товар, но он был продан или компания нарушила условия договора по срокам/качеству итд Продавайте и исполняйте обязательства перед клиентами, правильно считайте чистую прибыль и будет вам счастье!

#fvorbes_финансы Фондю🫕? Нет, это фонды ☝️ В прошлых постах я говорила о системе разделения счетов, которая предполагает разграничение счетов, с целью их целевого использования. Кроме того, такая система дает возможность формировать различные фонды. В чем разница между фондом и счетом? Счет 💳 - для траты денежных средств и их перемещения между другими счетами(например, со счета №1 осуществляется перевод на Главный счет). Фонд💰 - для накопления с последующим целевым использованием (можно держать эти деньги на вкладах, но это не всегда целесообразно) И так, какие фонды бывают и для чего? ☑️Фонд заработной платы - формирование денежных средств для выплаты зарплаты ☑️Фонд налогов - накопление денег для своевременной оплаты налогов ☑️Фонд дивидендов - формирование денег для выплаты собственникам процента от прибыли ☑️Фонд маркетинга - накопленный маркетинговый бюджет на определенный период ☑️Резервный фонд - деньги на случай форс-мажора ☑️Фонд развития - накопленные ресурсы компании для тестирования новых продуктов и направлений. Каждый бизнес в своей финансово-управленческой системе самостоятельно принимает решения о том какие фонды подходят именно этому бизнесу и этой системе. Может быть у вас предприятие по изготовлению мебели и вам необходим фонд основных средств, на случай если какое то оборудование выйдет из строя. В рамках наставничества я помогаю спроектировать правильно систему разделения счетов и систему формирования фондов. Скорее записываемся на бесплатный месяц обучения Почти 🤏 Эрик Шмидт🔝 Старт 📆 9 января

#fvorbes_финансы 😱Прибыль есть, а денег нет 🤷🏻‍♀️ Любая компания потратит все деньги, которые есть на ее счетах. Все. У нее всегда есть какие то потребности: купить больше товара, вжарить в маркетинг,купить новое оборудование и.т.д И в итоге прибыль вроде есть, а денег нет. Почему так происходит? Типичные ошибки управления финансами компании: ✅Часто владелец/управляющий оплачивает все счета поступившие к нему СРАЗУ, забывая о том, что завтра придет новая партия счетов, а денег на них может не хватит. Это ведет компанию в кассовый разрыв. ✅“Общие деньги”. Владельцы очень часто смешивают деньги компании и личные деньги. Оформил карту, связанную с р/с компании и “понеслась душа в рай”, собственник не контролирует свои собственные денежные потоки и может выйти за их рамки, тем самым лишив компанию необходимых ресурсов. ✅В компании напрочь отсутствует планирование. Решения принимаются в моменте “здесь и сейчас”. “Вау денег на счетах много, пойду куплю себе новую машину или закину в закуп пару миллионов”. Подобные решения крайне опасны и приведут любой стартап к неминуемой гибели. 🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘🆘 Решение есть! ‼️Система разделения счетов‼️ Позволит контролировать денежные потоки, формировать дивиденды для выплат собственникам, оптимизировать расходы компании и самое главное, принимать эффективные управленческие решения 😍 Кстати, такую систему можно внедрить и в управление своими личными деньгами. Ну что, будем учиться управлять финансами правильно?🧐