Фирсанов и маркетинг

Заявки — есть, продаж — нет. Куда бить таргетолога, чтобы заработать? Болезненная история: лиды приходят, менеджеры вроде работают, в CRM что-то двигается, а денег в кассе нет. Маркетинг говорит, что продажники не умеют закрывать. Сейлзы говорят, что маркетинг привёл плохие заявки. В итоге все правы по чуть-чуть, а бизнес просто платит за этот цирк. Главный чудак здесь именно предприниматель, кто это всё оплачивает. Он то теряет деньги, поэтому отрубает трафик, сейлзам работать не с чем и система рушится. А денег всё так же нет. Разбираем по порядку. Лид не равен продаже, потому что заявка — это только поднятая рука. Человек проявил интерес, но ещё не принял решение, не знает подходит ли цена, нужен ли продукт прямо сейчас и так далее. Если после заявки с ним общаются заготовленными скриптами, долго, то интерес быстро сдувается. Вам нравится когда на звонок в техподдержку вы 15 минут ждёте, объясняете проблему, потом вас переключают на другого оператора и спрашивают "чем могу помочь"? Вот также себя могут чувствовать клиенты, которым не помогли. Путь клиента после заявки чаще всего сломан в первом контакте. Менеджер перезванивает через 30-40 минут задаёт странные вопросы, не интересуется проблемой, не объясняет следующий шаг и слишком рано предлагает записаться или продает. Человек пришёл не на допрос, а за решением проблемы, но получает ощущение, что его сейчас будут обрабатывать. Скорость ответа решает больше, чем многим удобно признать. Пока один бизнес «передал заявку специалисту, ожидайте», другой уже написал клиенту, задал пару нормальных вопросов и предложил понятный вариант действий. Потом первый бизнес смотрит на CRM и говорит: «Лиды некачественные». Ну да, вы бл, через месяц перезвоните, они как раз прогреются (дэбилы). С некачественными лидами тоже нужно разбираться, а не просто складывать их в урну. Если приходят халявщики, смотрим оффер. Может ваша аудитория в 2026 году обнищала и нужно пересматривать предложение. Если заявки нормальные, но никто не покупает, смотрим скрипты, скорость, аргументацию и сам продукт. Вопрос не в том, кого бы закошмарить из подрядчиков, а как менять процесс с целью получения результата. Маркетинг и продажи должны работать как одна система, а не как два соседних княжества с вечной войной за виноватого. Маркетинг обязан понимать, какие лиды реально доходят до денег, а продажи — возвращать честную обратную связь по качеству заявок. Только тогда реклама перестаёт быть генератором «контактов» и начинает приводить людей, с которыми бизнес умеет разговаривать и продавать.

Куда уходят деньги в рекламе и как быстро они горят? Обычно бюджет утекает по мелочам: слабый креатив, мутный оффер, неудобный сайт, медленный менеджер. Всего по чуть-чуть. Бизнес теряет деньги там, где человек не делает следующий шаг. Увидел объявление, но не понял, зачем переходить по ссылке. Какой мне смысл? Перешёл на сайт, но не нашёл предложения, которое заинтересует. И зачем мне оставлять заявку? Оставил заявку, но ему не перезвонили вовремя, он и забыл уже, где и когда оставлял номер. Как понять, что бюджет сливается? Смотрите, черт возьми, что проиходит после траты денег! Там всегда последовательный алгоритм: траты - трафик - действия - заявки. Как только до заявки не доходят люди — ищите сбой. Если показы есть, кликов нет — проблема в посыле или креативе. Если клики есть, а заявок нет — смотрим посадку, оффер, форму, доверие и технические ошибки. Самые неприятные ошибки на старте могут быть не очевидны. Например, реклама ведёт на сайт, который долго грузится с телефона. Вы можете в усмерть заколебать таргетолога, но так и не узнаете, что проблема в сайте. Или в форме семь полей, хотя человеку нужно просто задать вопрос и забрать номер телефона. Человеку просто лень заполнять форму. Или оффер построен на скидке, поэтому приходят любители халявы, а потом все удивляются качеству заявок. Где теряются деньги: в креативе, сайте или продажах? Креатив привлекает не тех, сайт не убеждает даже тех, кто заинтересовался, а продажи добивают фразой «ну посмотрите на сайте». И вот уже бюджет потрачен, а вывод один: реклама плохая. Чтобы быстро найти слабое место, разложите путь клиента по шагам. Показ, клик, переход, заявка, обработка, продажа. На каком этапе резкое падение — туда и смотрим первым делом. Не надо гадать по ощущениям, для этого есть цифры. Первым делом проверьте: работает ли сайт, понятен ли оффер, открываются ли формы, быстро ли отвечают менеджеры, есть ли сценарий диалога. Затем уже аудитории, креативы и настройки. Иногда реклама действительно собрана криво, но часто она просто приводит людей в систему, где деньги теряются быстрее, чем успевают стать заявками.

Почему у вас нет заявок и что с этим делать? Обычно всё начинается одинаково: трафик есть, клики идут, деньги списываются, а заявок — ноль. Было? Сразу хочется выключить рекламу, обвинить таргетолога, площадку, креативы и всех причастных. Это нормально, но давайте разберемся. Чаще проблема не в том, что реклама не работает, а в том, что после клика человек попадает в непонятную систему. У нас в стране искаженное понимание продвижения. Реклама приводит внимание, но не обязана продавать за весь бизнес. Человек увидел объявление, заинтересовался, перешёл на сайт или в сообщения, а дальше началась полоса препятствий. Непонятный оффер, слабый первый экран, нет цены, нет примеров, форма на полжизни или менеджер отвечает через три часа. Как ему покупать, если... не удобно? Конверсия чаще сбоит между интересом и доверием. Ни того, ни другого нет и нет желания оставлять заявку. Человеку мало увидеть «качественные услуги» и «индивидуальный подход» (кто бы еще знал что это такое). Ему нужно быстро понять, что вы решаете его конкретную проблему, чем отличаетесь и что будет после заявки. Да и вообще: чё он получит от вашей услуги/товара. С товарами даже проще, а с услугами не всегда А что важнее: креатив, оффер или посадка? Нормальный ответ — связка. Креатив цепляет внимание, оффер объясняет причину оставить заявку, а посадка снимает сомнения и доводит человека до действия. Как понять, что проблема не в рекламе? Бить палкой таргетолога дело благое, но не эффективное. Смотрите путь клиента по этапам, а не только итоговую цифру заявок. Если клики есть, цена клика адекватная, аудитория похожа на целевую, но люди ничего не оставляют — проверяйте посадку, оффер, форму, доверие и технические ошибки. Так мы попросили нашего клиента провести 10 интервью с подписчиками. Оказалось его тренинг по продажам никуда им ни упёрся. Им нужен тренинг по маркетингу, а продавать они умеют. Проблема почти всегда не там, где вы её ищете. До отключения рекламы нужно посмотреть базовые метрики: показы, CTR, цену клика, конверсию сайта, цену заявки, качество заявок и скорость обработки. Обычно предприниматель в этом не разбирается. Нужен маркетолог. Его тоже обычно нет. Либо разбирайтесь сами, либо нанимайте специалиста в команду. Кто-то же должен у подрядчиков отвоевывать здравый смысл. Если заявки есть, но продаж нет — вопрос уже к коммуникации, продукту, цене или менеджерам. Здесь уже в отдел продаж и к топам вопросы. Поэтому не надо хоронить рекламу после двух дней открутки и фразы «что-то не летит». Сначала разберите цепочку: кто пришёл, куда попал, что увидел, что понял и почему не сделал следующий шаг. Иногда достаточно переписать первый экран, усилить оффер или упростить форму, а иногда приходится пересобирать всю воронку, потому что трафик упёрся в хаос.

Заявка пришла. Пациент позвонил. Записался. Пришёл на консультацию. Получил план лечения. И ушёл «подумать». Деньги потрачены на каждом этапе. Результата нет. Это не провал маркетинга. Это дыры в системе — они есть в каждой клинике, просто в разных местах. В карточках — 6 точек, где деньги уходят тихо, без скандала и без очевидных причин. Кому интересен разбор своей клиники — отвечу в личных сообщениях: vk.me/...eam t.me/...inc

Стоматолог 2010: делай свою работу хорошо и у тебя будут пациенты, деньги, и слава Стоматолог 2026: снимай ролики, веди соцсети, повышай квалификацию, посещай конференции, не сойди с ума от геополитики и тревоги О продвижении стоматологий: dzen.ru/...san