Фирсанов и маркетинг

Почему маркетинг не всегда даёт стабильность? Маркетолог есть, реклама крутится, а бизнес трясёт от месяца к месяцу — то густо, то пусто. И это не потому что «рынок такой». Это потому что маркетинг ведётся рывками: включили — выключили, изучили аудиторию — забыли про неё. При таком режиме вы физически не можете сказать, как меняются ваши показатели год к году. А тот, кто держит цифры под контролем, назовёт вам точный месяц спада — потому что это сезонность, а не хаос. Стабильный бизнес растёт всегда, с поправкой на сезонность. Если роста нет вообще — дело не в рынке, дело в системе. Систему держат три опоры. Первая — трафик, который идёт постоянно. Реклама, контент, партнёры — неважно какой источник, важно, чтобы он не прерывался. Вторая — работа с базой. Кто ваши текущие клиенты, что они покупают, что им не хватило — спрашивайте их прямо. Это дешевле любой рекламы и удерживает тех, кто у вас уже есть. Третья — репутация. Сарафанное радио работает в любом бизнесе, реклама — не всегда: многие умеют привлечь клиента, но не умеют его удержать. В медицинских клиниках, по нашей практике, до 60% выручки делают пациенты из старой базы. Это значит, что рост выручки без единого лишнего рубля в рекламу возможен — просто нужно системно работать с теми, кто уже у вас купил. Проверьте честно: сколько процентов вашей текущей выручки делают старые клиенты, а не новая реклама?

Как создать предложение, которое продаёт Все хотят волшебную формулу продающего предложения. Такой формулы нет. Есть пять вопросов, на которые почти никто не отвечает честно. Первый — кто ваша аудитория. Не та, о которой вы мечтаете, а та, что покупает у вас прямо сейчас. Опишите её сначала, а желаемую — уже потом, отдельно, без подмены одной другой. Второй — какую проблему вы решаете. Возьмём пример: человек хочет развлечься с друзьями, а весь его выбор сегодня — настолки дома или заказ еды в кафе. Вы квест-рум, аквапарк или VR-клуб — как именно вы закрываете эту же задачу лучше, чем диван и доставка? Третий — что конкретно вы предлагаете человеку сделать первым. Какое у него первое действие и в чём его ценность? Задайте себе неудобный вопрос: точно ли он захочет это делать? Не слишком ли сложно для первого шага? Четвёртый — какие выгоды он реально получает, а не какие красивые слова вы про них написали. Пятый — почему именно вы, а не сосед с похожим предложением и ценой пониже. Ответили на пять вопросов — уже неплохое предложение. Хотите идеальное — идите и спросите свою аудиторию напрямую: чего не хватает, когда выберут конкурента, а когда вас. И главный тест — спросите человека, что нужно, чтобы он купил прямо сегодня. Купит — предложение работает. Нет — идите дорабатывать, а не переписывать красивости в тексте. Пробовали хоть раз в лоб спросить клиента, чего ему не хватает в вашем предложении?

Почему креативы не работают? Вы потратили деньги на профессиональную фотосессию, заплатили дизайнеру за то, чтобы у вас были классные рекламные результаты. Однако никто по этой рекламе не переходит. И закрадывается мысль, что проблема в выборе целевой аудитории или настройках рекламного кабинета. Однако всё проще. Большинство клиентов хотят при согласовании креативов получить от нас привлекательную картинку. Однако привлекательность определяется её простотой, стилем и эстетикой. Но именно это выдаёт в рекламе рекламу. Человек видит красивую картинку, делает вывод, что это реклама, и пролистывает дальше. Здесь нет хитрости для того, чтобы захватить внимание пользователя. А порой самыми лучшими рекламными объявлениями становится то, что вообще не выглядит как реклама. Это мем. Это какие-то нарочито плохие фотографии. Это изображения, которые вообще никак не относятся к продаваемому продукту. То есть мы буквально хитрим и обманываем пользователя, чтобы не выдать в своём посте рекламу. Наша задача — сделать так, чтобы он прочитал наш пост, познакомился с нами и только потом понял, что это реклама. Обратите внимание: порой нас чаще всего восхищает не сама реклама, а та реклама, которая выглядела так естественно, что не подала вид, что продаёт нам какой-то продукт. Поэтому порой креативы на самом деле могут не работать прежде всего потому, что они выглядят как реклама. Вторая причина — это несоответствие креатива и текста. На креативе вы говорите об одном, в тексте продаёте другое. Ну и последняя, третья и самая простая причина. Человек мог не понять, что вы продаёте и предлагаете и почему это ему будет интересно. И прежде чем в очередной раз делать фотосессию или переделывать креативы, сначала подумайте, кто ваш клиент и что он хочет увидеть в рекламе. По какой причине он захочет взаимодействовать с вами. Именно это станет для вас инструментом роста эффективности креативов.