Фирсанов и маркетинг

Заявки — есть, продаж — нет. Куда бить таргетолога, чтобы заработать? Болезненная история: лиды приходят, менеджеры вроде работают, в CRM что-то двигается, а денег в кассе нет. Маркетинг говорит, что продажники не умеют закрывать. Сейлзы говорят, что маркетинг привёл плохие заявки. В итоге все правы по чуть-чуть, а бизнес просто платит за этот цирк. Главный чудак здесь именно предприниматель, кто это всё оплачивает. Он то теряет деньги, поэтому отрубает трафик, сейлзам работать не с чем и система рушится. А денег всё так же нет. Разбираем по порядку. Лид не равен продаже, потому что заявка — это только поднятая рука. Человек проявил интерес, но ещё не принял решение, не знает подходит ли цена, нужен ли продукт прямо сейчас и так далее. Если после заявки с ним общаются заготовленными скриптами, долго, то интерес быстро сдувается. Вам нравится когда на звонок в техподдержку вы 15 минут ждёте, объясняете проблему, потом вас переключают на другого оператора и спрашивают "чем могу помочь"? Вот также себя могут чувствовать клиенты, которым не помогли. Путь клиента после заявки чаще всего сломан в первом контакте. Менеджер перезванивает через 30-40 минут задаёт странные вопросы, не интересуется проблемой, не объясняет следующий шаг и слишком рано предлагает записаться или продает. Человек пришёл не на допрос, а за решением проблемы, но получает ощущение, что его сейчас будут обрабатывать. Скорость ответа решает больше, чем многим удобно признать. Пока один бизнес «передал заявку специалисту, ожидайте», другой уже написал клиенту, задал пару нормальных вопросов и предложил понятный вариант действий. Потом первый бизнес смотрит на CRM и говорит: «Лиды некачественные». Ну да, вы бл, через месяц перезвоните, они как раз прогреются (дэбилы). С некачественными лидами тоже нужно разбираться, а не просто складывать их в урну. Если приходят халявщики, смотрим оффер. Может ваша аудитория в 2026 году обнищала и нужно пересматривать предложение. Если заявки нормальные, но никто не покупает, смотрим скрипты, скорость, аргументацию и сам продукт. Вопрос не в том, кого бы закошмарить из подрядчиков, а как менять процесс с целью получения результата. Маркетинг и продажи должны работать как одна система, а не как два соседних княжества с вечной войной за виноватого. Маркетинг обязан понимать, какие лиды реально доходят до денег, а продажи — возвращать честную обратную связь по качеству заявок. Только тогда реклама перестаёт быть генератором «контактов» и начинает приводить людей, с которыми бизнес умеет разговаривать и продавать.

Куда уходят деньги в рекламе и как быстро они горят? Обычно бюджет утекает по мелочам: слабый креатив, мутный оффер, неудобный сайт, медленный менеджер. Всего по чуть-чуть. Бизнес теряет деньги там, где человек не делает следующий шаг. Увидел объявление, но не понял, зачем переходить по ссылке. Какой мне смысл? Перешёл на сайт, но не нашёл предложения, которое заинтересует. И зачем мне оставлять заявку? Оставил заявку, но ему не перезвонили вовремя, он и забыл уже, где и когда оставлял номер. Как понять, что бюджет сливается? Смотрите, черт возьми, что проиходит после траты денег! Там всегда последовательный алгоритм: траты - трафик - действия - заявки. Как только до заявки не доходят люди — ищите сбой. Если показы есть, кликов нет — проблема в посыле или креативе. Если клики есть, а заявок нет — смотрим посадку, оффер, форму, доверие и технические ошибки. Самые неприятные ошибки на старте могут быть не очевидны. Например, реклама ведёт на сайт, который долго грузится с телефона. Вы можете в усмерть заколебать таргетолога, но так и не узнаете, что проблема в сайте. Или в форме семь полей, хотя человеку нужно просто задать вопрос и забрать номер телефона. Человеку просто лень заполнять форму. Или оффер построен на скидке, поэтому приходят любители халявы, а потом все удивляются качеству заявок. Где теряются деньги: в креативе, сайте или продажах? Креатив привлекает не тех, сайт не убеждает даже тех, кто заинтересовался, а продажи добивают фразой «ну посмотрите на сайте». И вот уже бюджет потрачен, а вывод один: реклама плохая. Чтобы быстро найти слабое место, разложите путь клиента по шагам. Показ, клик, переход, заявка, обработка, продажа. На каком этапе резкое падение — туда и смотрим первым делом. Не надо гадать по ощущениям, для этого есть цифры. Первым делом проверьте: работает ли сайт, понятен ли оффер, открываются ли формы, быстро ли отвечают менеджеры, есть ли сценарий диалога. Затем уже аудитории, креативы и настройки. Иногда реклама действительно собрана криво, но часто она просто приводит людей в систему, где деньги теряются быстрее, чем успевают стать заявками.

Почему у вас нет заявок и что с этим делать? Обычно всё начинается одинаково: трафик есть, клики идут, деньги списываются, а заявок — ноль. Было? Сразу хочется выключить рекламу, обвинить таргетолога, площадку, креативы и всех причастных. Это нормально, но давайте разберемся. Чаще проблема не в том, что реклама не работает, а в том, что после клика человек попадает в непонятную систему. У нас в стране искаженное понимание продвижения. Реклама приводит внимание, но не обязана продавать за весь бизнес. Человек увидел объявление, заинтересовался, перешёл на сайт или в сообщения, а дальше началась полоса препятствий. Непонятный оффер, слабый первый экран, нет цены, нет примеров, форма на полжизни или менеджер отвечает через три часа. Как ему покупать, если... не удобно? Конверсия чаще сбоит между интересом и доверием. Ни того, ни другого нет и нет желания оставлять заявку. Человеку мало увидеть «качественные услуги» и «индивидуальный подход» (кто бы еще знал что это такое). Ему нужно быстро понять, что вы решаете его конкретную проблему, чем отличаетесь и что будет после заявки. Да и вообще: чё он получит от вашей услуги/товара. С товарами даже проще, а с услугами не всегда А что важнее: креатив, оффер или посадка? Нормальный ответ — связка. Креатив цепляет внимание, оффер объясняет причину оставить заявку, а посадка снимает сомнения и доводит человека до действия. Как понять, что проблема не в рекламе? Бить палкой таргетолога дело благое, но не эффективное. Смотрите путь клиента по этапам, а не только итоговую цифру заявок. Если клики есть, цена клика адекватная, аудитория похожа на целевую, но люди ничего не оставляют — проверяйте посадку, оффер, форму, доверие и технические ошибки. Так мы попросили нашего клиента провести 10 интервью с подписчиками. Оказалось его тренинг по продажам никуда им ни упёрся. Им нужен тренинг по маркетингу, а продавать они умеют. Проблема почти всегда не там, где вы её ищете. До отключения рекламы нужно посмотреть базовые метрики: показы, CTR, цену клика, конверсию сайта, цену заявки, качество заявок и скорость обработки. Обычно предприниматель в этом не разбирается. Нужен маркетолог. Его тоже обычно нет. Либо разбирайтесь сами, либо нанимайте специалиста в команду. Кто-то же должен у подрядчиков отвоевывать здравый смысл. Если заявки есть, но продаж нет — вопрос уже к коммуникации, продукту, цене или менеджерам. Здесь уже в отдел продаж и к топам вопросы. Поэтому не надо хоронить рекламу после двух дней открутки и фразы «что-то не летит». Сначала разберите цепочку: кто пришёл, куда попал, что увидел, что понял и почему не сделал следующий шаг. Иногда достаточно переписать первый экран, усилить оффер или упростить форму, а иногда приходится пересобирать всю воронку, потому что трафик упёрся в хаос.

Заявка пришла. Пациент позвонил. Записался. Пришёл на консультацию. Получил план лечения. И ушёл «подумать». Деньги потрачены на каждом этапе. Результата нет. Это не провал маркетинга. Это дыры в системе — они есть в каждой клинике, просто в разных местах. В карточках — 6 точек, где деньги уходят тихо, без скандала и без очевидных причин. Кому интересен разбор своей клиники — отвечу в личных сообщениях: vk.me/...eam t.me/...inc

Стоматолог 2010: делай свою работу хорошо и у тебя будут пациенты, деньги, и слава Стоматолог 2026: снимай ролики, веди соцсети, повышай квалификацию, посещай конференции, не сойди с ума от геополитики и тревоги О продвижении стоматологий: dzen.ru/...san

Стоит ли клинике продвигаться в МАХ Пока стоматологи обсуждают, стоит ли вообще заходить в MAX, там уже 77 миллионов человек каждый день записываются на услуги и покупают товары. MAX — российский мессенджер от VK, с июля 2025 года получил статус национального. 107 миллионов зарегистрированных пользователей. Работает без VPN, уведомления доходят, сообщения читают — до 80% открываемости. Для сравнения: email в медицине хорошо если 15%. Каналы появились в июле 2025-го. К декабрю их стало 81 000. Звучит много, но это почти ничто — для платформы с такой аудиторией рынок пустой. Органический охват сейчас высокий именно потому, что конкуренция низкая. Это окно. Оно не будет открытым вечно. Первое действие — создать канал и оформить его под поисковые запросы: «имплантация Москва», «стоматология Казань», название клиники. Потом добавить в каталоги maxstat.ru и max-app.ru. Это бесплатный трафик, который приходит сам — без рекламного бюджета. Второе — перенести базу пациентов. Анонс канала ставится везде: на сайте, в инсте, ВКонтакте, в подписи администратора, в сообщении после приёма. Если есть email-база или SMS — запустить приглашение. Пациенты, которые уже вас знают, переходят легко. Вопрос только в том, сделал это кто-то или нет. Третье — настроить бота через Max Bot API. Пациент не звонит, не ищет форму на сайте, не ждёт ответа администратора. Пишет в MAX — получает слот, напоминание за день до визита, просьбу оставить отзыв после. Администратор при этом занимается теми, кто уже в кресле, а не теми, кто ещё только думает записаться. Отдельно — интеграция с Госуслугами. Пока не запущена, но когда появится, пациенты смогут записываться к врачу прямо из мессенджера, без перехода на сайт. Клиники, которые уже будут на платформе, окажутся в этом потоке автоматически. Остальные будут заходить потом — дороже, медленнее, с нуля. «Подождём, посмотрим» — любимая стратегия тех, кто потом жалуется на дорогой трафик. ВКонтакте в 2012-м был бесплатным. Инста в 2015-м давала охваты без вложений. MAX в 2025-м — та же история, только с аудиторией, которая никуда не уйдёт, потому что платформа государственная. Кто зайдёт сейчас — будет продавать с низкими затратами. Кто зайдёт через год — будет платить за то, что сегодня достаётся бесплатно. Напишите «Гайд» в комментариях — пришлю подробный чеклист по запуску продвижения в VK Реклама. vk.me/...eam t.me/...inc

Пациент говорит «я подумаю» — и исчезает. Говорит «дорого» — и кладёт трубку. Говорит «а вдруг будет больно» — и переносит запись на полгода вперёд. Это проблема стоматологии, которая не умеет разговаривать с человеком в момент его сомнения. Собрали 6 возражений, которые слышит каждая клиника каждый день. И фразы, которые реально помогают не потерять пациента на этом этапе. Не потому что они «волшебные» — а потому что они попадают в логику человека, а не борются с ней. Сохраните и передайте администраторам.

Успешная локация - лучше маркетинга? Клиника открылась в трёх минутах от метро — и уже в первый месяц забита под запись. Другая вложила в рекламу в два раза больше, стоит в глубине квартала за шлагбаумом, и всё ещё объясняет администратору, как отвечать на входящие. Локация — это маркетинг, который не нужно покупать. Поток людей мимо вывески, парковка, видимость с дороги — это не комфорт, это трафик. Пассивный, бесплатный, постоянный. Ни один таргетолог не воспроизведёт это за бюджет. Можно нагнать клики, но нельзя нагнать случайный взгляд человека, который шёл за хлебом и увидел вашу вывеску. Теперь про реальность. Большинство клиник открываются не там, где удобно пациенту, а там, где нашлось помещение. Третья линия, дворы, «зато аренда дешевле». Это не приговор — но это долг, который придётся отрабатывать. Когда локация плохая, ценность внутри должна быть выше, чем неудобство снаружи. Люди поедут через пробки и дворы — если точно понимают, зачем. Но слова «мы профессионалы» тут не работают. Работает конкретика: что именно делают врачи, чего нет у клиники за углом, почему именно сюда. Это называется позиционирование. Не буклет с перечислением оборудования, а внятный ответ на вопрос: почему вы, а не все остальные. Если этого ответа нет — реклама будет гнать трафик к конкурентам, у которых до метро пять минут пешком. Администратор на входящем звонке — первая точка, где это проверяется. Пациент спрашивает «а вы далеко от центра?» — и по тому, как отвечают, уже решает, стоит ли ехать. Не скрипт продаж, не акция. Просто понятный, уверенный ответ про то, что он получит. Отдельно — про контроль. Можно усилить позиционирование, нанять хорошего администратора, запустить рекламу. И всё равно не понять, что из этого сработало. Потому что звонки не считают, явки не фиксируют, средний чек смотрят раз в квартал по ощущениям. Это не маркетинг — это гадание. Оцифровка с первого дня — не опция, а условие. Иначе нет разговора про эффективность, есть только разговор про затраты. Если локация уже выбрана — переезжать не нужно. Нужно честно ответить: чем именно мы компенсируем неудобство? Если ответа нет — это и есть настоящая проблема, не трафик и не бюджет. vk.me/...eam t.me/...inc

Суперсила клиники — переубеждать недоверчивых Пациент заходит с порога и говорит: «Я уже был в трёх клиниках, меня не убедили, что вы предложите?». Администратор теряется. Врач уходит в кабиент, чтобы не встречаться глазами с таким пациентом. Сделка не случится. Хотя пациент пришёл. Считайте это тест. Не на знание протоколов и не на харизму врача. Тест на то, умеет ли команда работать с недоверием — методично, без паники, без скидок в надежде «ну хоть так зайдёт». Эта проблема касается многих бизнесов, не только стоматологии. Большинство клиник этот тест не сдаёт. Потому что их учили лечить, а не продавать. А продавать, договариваться — отдельный навык, он не появляется сам по себе после десяти лет в кресле. Стоит помнить: любой скептик — не враг. Просто человек, которого уже обманули или которому что-то продали не то адаптировался и защищается. У него есть логика. Если не бороться с этим, а правильно задавать вопросы, человек станет самым лояльным пациентом в вашей базе. Потому что доверие, которое он наконец отдал — он бережёт. Проблема не в трафике. Не в его качестве. Клиники тратят деньги на привлечение и рассчитывают на «тёплых». Тёплые приходят. Скептики — тоже. Но конверсия падает, и кажется, что виноват маркетинг. Маркетинг тут ни при чём. Вы продаёте уверенность. Не коронки, не элайнеры, не «комплексный план». Человек покупает ощущение, что ему не соврут, не сделают лишнего и не исчезнут, если что-то пойдёт не так. Кто умеет это транслировать — тот закрывает договор. Остальные теряют пациента после первичной консультации. Идеальные пациенты не приходят сами. Их создаёт команда. Но почему-то есть идея, что просто должны быть "правильные" пациенты, которые приходят и молча платят за услуги. Нет, это так не работает. Когда администратор умеет вести скептика по его же логике, когда врач не уходит в защиту при первом возражении, когда на каждом этапе человек чувствует, что его слышат — конверсия из звонка перестаёт быть лотереей. 50% из звонка в визит — реально. 50% из визита в договор — реально. 3 000 000 с кресла в месяц — тоже реально, если не сливать каждого второго из-за неумения разговаривать. Клиника, которая умеет переубеждать скептиков, не зависит от сезона, от кризиса, от того, что конкурент открылся через дорогу. Она переварит любой трафик. И получит сарафан — потому что недоверчивый пациент, которого убедили честно, рассказывает об этом всем. Если хотите разобрать, где у вашей команды конкретно теряются такие пациенты — напишите, посмотрим вместе. vk.me/...eam t.me/...inc

Как захватить рынок региона без миллионного бюджета? Любая нормальная стоматология самозагрузится сама — если дать ей лет пять. Вопрос в том, что за эти пять лет будет с рынком. Пока ты ждёшь органического роста, заходит сеть с бюджетом. Открывает три точки. Вешает баннеры. Покупает первые места в выдаче. И через два года объясняет твоим потенциальным пациентам, почему надо идти к ним. Можно играть в ту же игру — вбухать миллионы в рекламу и попробовать обогнать. Но если денег на это нет, стратегия другая: не покупай трафик, строй репутацию. Первый шаг — выбрать специализацию. Имплантация или ортодонтия. Невозможно конкурировать со всеми по всем направлениям сразу — можно стать лучшим в чём-то одном. Это и есть точка входа в голову пациента. Дальше — первое касание. Большинство клиник теряют деньги на звонке. Администратор не обучен, куратора нет, скрипта нет. Пациент позвонил, не услышал ничего внятного и пошёл дальше по списку. Нужны стандарты записи, обученный call-центр и РОП, который реально слушает звонки — не раз в квартал, а постоянно. Потом — единый стандарт работы. Когда уходит сильный врач, клиника не должна идти ко дну. Если у вас выстроена система, можно честно сказать пациенту: «Ваш доктор больше не принимает, но вся команда работает по одному стандарту — результат будет таким же». Это звучит убедительно только тогда, когда это правда. Отзывы. 90% людей перед первым визитом открывают ПроДокторов, Яндекс.Карты или 2ГИС. Если там пусто или три звезды — до записи дело не доходит. Платите администраторам, чтобы те собирали отзывы. Заплатить премию за 10-15 собранных отзывов в месяц — это дешевле любой рекламы. Негативный отзыв не прячьте: ответ на него показывает, как клиника работает с ошибками. Это тоже продаёт. И последнее — врачи. Если к конкретному доктору идут по рекомендациям, он маркетолог. Платите ему за это. Маркетинговый бонус — не странная идея, а мотивация расти как эксперту и не молчать о своей работе. Эл Райс и Джек Траут в «Маркетинговых войнах» писали, что маркетинг — это сражение, конкуренты — противники, а рынок — территория. Для небольшой клиники в регионе это не метафора. Это план действий. Масштабирование без большого бюджета — про фокус, систему и команду, которая думает в одну сторону. Не про магию и не про удачу. Берём в работу клиники в городах от 100 тысяч человек. Бесплатный аудит — покажем, где реально теряются пациенты и деньги. Если интересно — пишите в личку: vk.me/...eam t.me/...inc

👉 Полный обзор ситуации с Telegram Я пришёл чтобы разъяснить вам всё 🥳 За последние сутки я прослушал подкаст от нашего юриста Евгении Вольновой (по теме), посмотрел около 10 роликов разных блогеров, авторов и юристов по поводу запрета рекламы в Telegram и Youtube. Безусловно, мнения разнятся. Но в одном все согласны — никто не понимает, мать вашу, происходит? С каких пор Telegram стал нежелательным ресурсом? На основании какого закона могут штрафовать? Тогда почему с нас берут налоги за ресурс в котором рекламироваться запрещено и которой мы регистрируем в Роскомнадзоре как свой блог? Все мои размышления в этом ролике. Приятного просмотра и обязательно поддержите меня пальцем вверх на любой площадке где вы меня будете смотреть (даже если она запрещена) 💙 VK Видео: vkvideo.ru/...h=4 📹 Youtube: www.youtube.com/...rv0

Что будет с рекламой в Telegram? И что делать конкретно вам. Вокруг рекламы в Telegram сейчас ходит много слухов, размышлений и экспертных мнений. Давайте оперировать не ожиданиями и сплетнями, а опытом крупных компаний, логикой, законом и опытом предыдущих "блокировок". Я пообщался с опытными ребятами, почитал статьи юристов и нашел вот такие стратегии действий. Вы их берёте и применяете у себя. Стратегия №1. Часть компаний просто планирует сделать юрлицо за территорией России. Беларусь? Казахстан? Сербия? Плевать) Где проще и дешевле. Логика такая: покупать рекламу в Facebook*, Instagram*, возможно и в Telegram — но уже от иностранной компании.Тогда можно спокойно принимать деньги и спокойно закупать трафик без риска блокировок и разбирательств внутри страны. Конечно, если у вас бюджет 30 тыщ — вам такие пляски ни к чему. Но если вы намерены выжимать из рынка максимум — считайте сами. Стратегия №2. Для части крупных компаний реклама — основной источник дохода. Без трафика они просто не выживут. В аудиторию вложены годы и огромные деньги. Просто из-за невнятной позиции ФАС бросать бизнес — идиотизм. Поэтому многие просто продолжат покупать и продавать рекламу. Даже если есть риск штрафов. Просто эти риски будут закладывать в стоимость. Как это было с Нельзяграмом, так и будет с телегой. Говорят, что некоторые даже планируют работать через личные счета, менять реквизиты, а часть сделок проводить напрямую. И да, ходят разговоры, что реклама может продаваться даже с дисконтом — потому что не нужно платить налоги и сборы РКН. Стратегия №3. Эта наверное самая любопытная. В Telegram останутся самые мотивированные — и аудитория, и рекламодатели. Те, кто готов разобраться с тремя буквами, настроить доступ. Ну как в Нельзяграме. И тогда Telegram может стать площадкой с более дорогой, но и более платежеспособной аудиторией. Впрочем, как будто это уже так. Телега будет премиальной средой для избранных. Что из этого правда — покажет время. Пока что это чистой воды галлюцинации. Но одно понятно уже сейчас: реклама никуда не исчезнет. Какой дурак откажется от вовлеченной, обеспеченной аудитории с деньгами? Проституция у нас тоже запрещена, но стрипклубы и мужские СПА существуют, если вы понимаете о чем я. Деньги слишком большие. Просто станет больше сложностей, обходных решений и лишней головной боли. Ах да, мы же это прошли с запрещенным Нельзяграм, разве нет? Поэтому я бы рекомендовал всем своим клиентам и не клиентам действовать спокойно и без паники. Для кого-то разумно временно остановить размещение рекламы в Telegram и YouTube. Я просто физически не приемлю такой подход. Слишком много рекламодателей и рекламораспространителей. Всех не оштрафуют, да и очень странно всё — просто выпускают статью на сайте, а рынок весь в осадок. Ситуация сейчас довольно дебильная. Но рынок к такому привык. Главное правило — не паниковать и не принимать резких решений. Маркетинг всегда находит хитровыделанные маршруты. И этот раз, скорее всего, тоже не станет исключением. *продукт компании Meta. Meta Inc. признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.