Фактор продаж

Многие руководители B2B-бизнеса сталкиваются с одной и той же дилеммой: часть команды считает, что им платят недостаточно, а руководство — что менеджеры недостаточно стараются. Возникает тупик: одни ждут большей отдачи, другие — большей оплаты. При этом рост выручки замедляется, а текучесть кадров растёт. Но на самом деле, речь редко идёт о деньгах как таковых. Гораздо чаще проблема — в несбалансированной, непрозрачной или устаревшей системе мотивации. В этой статье — не теория, а конкретные подходы, проверенные на практике, с примерами и критериями оценки эффективности...

Фраза «нет времени» — одно из самых частых возражений в продажах. Но на самом деле за ней почти никогда не стоит реальная нехватка минут в расписании. Чаще это сигнал: клиент сомневается, не видит ценности, не доверяет или просто хочет завершить разговор. В этой статье — конкретные, проверенные на практике методы, которые помогут вам выявить истинную причину отказа и перевести диалог в стадию сделки. Слова «нет времени» редко выражают объективную нехватку часов в сутках. Чаще они маскируют другую проблему: отсутствие интереса, недоверие к продукту или нежелание вступать в диалог...

Эффективная структура отдела продаж — это точная настройка под цели, масштаб и специфику именно вашего бизнеса. От того, насколько чётко выстроены роли, процессы и зоны ответственности, напрямую зависит стабильность сделок, эффективность воронки и рост выручки. В этой статье разберём, какие модели организации отдела продаж существуют, какие факторы влияют на выбор, как избежать типичных ошибок при построении команды и провести корректный анализ продаж. Зачем бизнесу чёткая структура отдела продаж Без стабильного потока сделок устойчивый рост компании невозможен...

Умение вести диалог с клиентом — это не врождённый талант, а навык, который можно и нужно развивать. Даже самый сильный продукт не продастся, если менеджер не сумеет выстроить доверительное взаимодействие, понять реальные потребности собеседника и подать предложение так, чтобы оно прозвучало как решение его задачи. В этой статье — проверенные правила и практические приёмы, которые работают в любых ситуациях: от первого холодного звонка до завершения сложных переговоров. Зачем нужны правила общения Доверие — основа повторных продаж и рекомендаций...

Отдел продаж — это системный механизм, который превращает интерес клиента в реальный доход компании. Без чёткой структуры и процессов рост остаётся случайностью, а не закономерностью. Даже в небольшом бизнесе, где владелец сам отвечает за всё — от закупок до отчётности, — наличие хотя бы зачатков отдела продаж критически важно для устойчивого развития. Отдел продаж — это больше, чем продажи Компания, ориентированная на рост, понимает: прибыль рождается не от продукта сам по себе, а от того, как он доходит до клиента...

Система мотивации отдела продаж — это не просто «оклад плюс проценты». Это стратегический инструмент, напрямую влияющий на объём сделок, удержание ключевых сотрудников и общую прибыль компании. При грамотном подходе она превращает рутинные задачи в осознанную работу, а продавцов — в партнёров бизнеса. Что такое мотивация и почему она важна Мотивация — это процесс, в ходе которого человек стремится к цели под воздействием стимулов. Они могут быть материальными (премии, бонусы) и нематериальными (признание, развитие, гибкость)...

Не позволяйте цене стать препятствием. Работайте с возражениями осознанно — и фраза «слишком дорого» станет не отказом, а началом диалога о сотрудничестве. Примерно в 70 % случаев компания теряет клиента из-за возражений по поводу цены. Чаще всего причина не в самой сумме, а в том, что специалист по продажам не обладает достаточной информацией или не умеет правильно работать с сомнениями. В этой статье мы расскажем, как эффективно устранять возражения по поводу цены и превращать их в точки роста продаж...

Не позволяйте цене стать препятствием. Работайте с возражениями осознанно — и фраза «слишком дорого» станет не отказом, а началом диалога о сотрудничестве. Примерно в 70 % случаев компания теряет клиента из-за возражений по поводу цены. Чаще всего причина не в самой сумме, а в том, что специалист по продажам не обладает достаточной информацией или не умеет правильно работать с сомнениями. В этой статье мы расскажем, как эффективно устранять возражения по поводу цены и превращать их в точки роста продаж...

Скрипты продаж — это проверенные алгоритмы общения, которые помогают целенаправленно вести диалог, уверенно отрабатывать возражения и подводить клиента к решению. Скрипт даёт новичку структуру и уверенность, а опытному менеджеру — точность и контроль над ходом переговоров. В этой статье мы разберём, что такое скрипты продаж, зачем они нужны в B2B-среде, какие виды существуют, как их создавать и внедрять, а также приведём рабочие примеры, которые действительно повышают конверсию и сокращают цикл сделки...

Показатели эффективности менеджера по продажам отражают реальный вклад в бизнес: насколько он приближает компанию к выполнению плана, насколько качественно работает с клиентами и насколько эффективно использует своё время. При этом расчёт KPI должен учитывать специфику продукта, рынка и внутренних процессов компании. В этой статье мы разберём, что такое KPI, зачем он нужен и какие метрики действительно работают для менеджера по продажам. KPI (ключевые показатели эффективности) — это измеримые метрики, с помощью которых оценивают результативность работы сотрудника, отдела или компании в целом...

Лишь небольшое число компаний в сегменте малого бизнеса регулярно составляет план продаж. Большинство действует без стратегии — интуитивно, хаотично или вовсе бессистемно. Причина часто одна: владельцы и менеджеры считают, что в их нише невозможно планировать. Мол, спрос непредсказуем, сделки затягиваются, а рынок узкий. На самом деле любой бизнес — даже с длительными циклами продаж или узкой специализацией — может и должен внедрить годовой план продаж. Это не бюрократическая формальность, а рабочий инструмент, который превращает хаос в управляемый процесс...

В условиях высокой конкуренции и постоянных изменений на рынке недостаточно просто продавать — важно делать это эффективно, предсказуемо и под контролем. От действий руководителя отдела продаж напрямую зависит, будет ли компания расти или останется на прежнем уровне. Оценить его вклад позволяет система KPI — ключевых показателей эффективности. Это не просто цифры в отчёте, а инструмент управления: он помогает измерить результат, выявить слабые места, скорректировать стратегию и мотивировать команду...